Обманул брокер? Поможем вернуть деньги БЕЗ ПРЕДОПЛАТ !!! Оставьте свой е-майл ниже По вопросам возврата денег от форекс брокера нужно писать на почту: [email protected] НУЖНЫ ЮРИСТЫ для ЧарджБэка, все вопросы сюда: [email protected]

Потребитель (Сustomer) - это

физическое лицо (гражданин), которое не всегда будет покупателем или клиентом, но является конечным пользователем товара или услуги, которые используются только в личных, семейных или иных целях, не связанных с получением прибыли, некоторые виды услуг сопровождаются обязательным заключением индивидуального договора для реализации всех прав потребителя (например, приобретение билетов на самолет, поезд)

Определение потребителя, основные классификации потребителей, теория потребительского поведения покупателей, основные принципы теории предельного потребления, кривые безразличия потребителя, бюджетные ограничения и оптимум потребителя, цели и мотивы совершения покупок потребителями, факторы влияния на потребительское поведение клиентов,психологические механизмы манипуляции процессом принятия решения потребителем, доходы и расходы потребителей, права потребителей и их законодательная защита, потребитель как способ жизни человека

Развернуть содержание
Свернуть содержание

Потребитель - это, определения

Потребитель - это физическое лицо (гражданин) или учреждение, которое только собирается приобрести (запрашивает информацию о цене, изготовителе) или уже закупает, купил, получил в подарок вещь или услугу, т.е. не обязательно является покупателем или клиентом, но определенно будет конечным пользователем товара или услуги (работы), которые применяются только в личных целях, домашних, семейных, бытовых или иных нуждах, не связанных с предпринимательской деятельностью, в некоторых случаях, что бы стать потребителем, гражданин обязан с продавцом заключить индивидуальный договор.

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B8%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Feconomic-definition.com%2FExchange_Terminology%2FLot_Lot__eto.html%22%20target%3D%22_blank%22%20title%3D%22%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0%22%3E%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0%3C%2Fa%3EПотребители товара

Потребитель - это тот, кто приобретает и использует товары, заказывает работы и услуги для личных бытовых нужд, не связанных с извлечением прибыли.

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D0%B5%D1%82%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D0%B7%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8FПотребитель покупает товар для личного пользования

Потребитель - что это такое считается не только гражданин, который приобретает товар (услугу), но и тот, кто непосредственно этим товаром (услугой) пользуется.

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20%D0%B7%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%B0%D0%BC%D0%B8Потребитель за покупками

Потребитель - где это любой гражданин, который пользуется услугами мобильной связи, пополняет счет в банке, заказывает что-то в кафе или ресторане является потребителем, так как он использует эти продукты и услуги.

%D0%92%D1%8B%D0%B1%D0%BE%D1%80%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0%20%D0%B2%20%D0%BC%D0%B0%D0%B3%D0%B0%D0%B7%D0%B8%D0%BD%D0%B5Выбор товара в магазине

Потребитель - это гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

%D0%9A%D0%BD%D0%BE%D0%BF%D0%BA%D0%B0%20%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B8%D1%82%D1%8CКнопка купить

Потребитель - что это человек, пользующийся, приобретающий или собирающийся приобрести товары и услуги для личного пользования.

Они тоже являются потребителями

Потребитель - где это конечное звено цепи товародвижения ради которого задействована вся цепь и проводится маркетинг.

%D0%A6%D0%B5%D0%BF%D1%8C%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B2%D0%B8%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BD%D0%B0%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Feconomic-definition.com%2FInternational_Exchange%2FRynok_Market__eto.html%22%20target%3D%22_blank%22%20title%3D%22%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B5%22%3E%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B5%3C%2Fa%3EЦепь товародвижения на рынке

Потребители - что это такое субъекты рынка, использующие материальные блага для собственных целей, но не для продажи.

Потребитель - что это тот, кто заботится о себе за свой счет.

%D0%A0%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8CРациональный потребитель

Потребитель - где один из способов человеческой жизни, наряду с позицией Творца, Романтика и Паразита. Потребитель - это низший и одновременно самый типичный вариант Деятеля.

Потребитель как психологический тип личности

Потребитель - это тот, с кем нельзя спорить, чьи интересы должны быть обязательно учтены и реализованы.

%D0%9A%D0%BB%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%20%D0%B2%D1%81%D0%B5%D0%B3%D0%B4%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2Клиент всегда прав

Потребитель - что это действительный или потенциальный покупатель товаров или услуг, примерно то же, что и клиент, но в более широком смысле. Общество потребителей - общество, где почти ничего не производят, а только потребляют - едят, пьют, пользуются коммунальными услугами и другими благами цивилизации.

%D0%A2%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D1%8B%2C%20%D0%BA%D0%BE%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%D0%B5%20%D0%BC%D0%BE%D0%B6%D0%BD%D0%BE%20%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B8%D1%82%D1%8CТовары, которые можно купить

Покупатель - это люди или учреждения, которые получают или оплачивают товары или услуги, производимые организацией, хотя не обязательно их используют.

%D0%97%D0%B0%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D1%83%D0%BA%D1%82%D1%8B%20%D1%81%20%D0%B4%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BA%D0%BE%D0%B9Заказать продукты с доствкой

Потребители - это оптовые покупатели, приобретающие товары для использования в процессе дальнейшего производства и получения отдельных продуктов, эксплуатации в рамках организаций, а также для перепродажи.

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%80%D1%8B%20%D0%B3%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BF%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Примеры групп потребителей

Потребитель - где конечный пользователь купленного продукта, который не обязательно является покупателем или клиентом.

%D0%9F%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D1%80%D0%B8%D1%82%D1%8C%20%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D1%80%D0%BE%D0%BAПодарить подарок

Потребитель - что это такое лицо или организацию, потребляющих, использующих продукт чьего-либо производства, чьей-либо деятельности, включая и свой собственный продукт.

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%BE%D0%B2Потребитель различных товаров

Маркетинговые подходы к классификации потребителей

Понимание концепции мерчандайзинга и эффективное ее применение в практической деятельности организации предполагает использование комплексного подхода в реализации организационных и управленческих решений.

%D0%9C%D0%B5%D1%80%D1%87%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D0%B0%D0%B9%D0%B7%D0%B8%D0%BD%D0%B3Мерчандайзинг

Рассмотрим основные этапы комплексного подхода к анализу и оценке возможностей мерчандайзинга с точки зрения современных классификаций основных субъектов мерчандайзинга:

- классификация потребителей;

- классификации покупок, совершаемых потребителями;

- классификации товаров ассортимента.

%D0%9E%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%81%D1%83%D0%B1%D1%8A%D0%B5%D0%BA%D1%82%D1%8B%20%20%D0%BC%D0%B5%D1%80%D1%87%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D0%B0%D0%B9%D0%B7%D0%B8%D0%BD%D0%B3%D0%B0Основные субъекты мерчандайзинга

Остановимся подробнее на маркетинговых подходах к классификации потребителей.

%D0%A0%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%BC%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D1%82%D1%8C%20%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%80%D0%BE%D0%B1%D0%BD%D0%B5%D0%B5Рассмотреть подробнее

Одной из основных целей маркетинга является проведение грамотной стратегии продвижения товара на рынке, где очень важно выявить наиболее существенные, крупные целевые группы потребителей, которые отличаются между собой, но имеют общие внутригрупповые интересы (нужды, потребности).

%D0%9E%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%86%D0%B5%D0%BB%D0%B8%20%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B7%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8Основные цели организации

Классификация потребителей - это отнесения некоторой группы потребителей к тому или иному классу - множеству, характеризуемому одним или несколькими существенными признаками. Классификация потребителей производится по факторам, устанавливающим определенные зависимости: например разделение по половому признаку, по возрасту, уровню образования, профессии, доходу.

%D0%A0%D0%B0%D0%B7%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%B3%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BF%D1%8BРазделение потребителей на группы

Целью классификации потребителя является выявление потребительских групп с различными, ярко выраженными, требованиями к потребительским свойствам товаров. Классификация потребителей, выстроенная по выбранным типообразующим факторам, отвечающая определенным зависимостям между ними называется типологией потребителя. В основе данной классификации потребителей стоит ориентация не на среднего или приближенного к среднему потребителя, а на конкретную группу потребителей, со сходными социально-экономическими условиями и мотивацией поведения.

%D0%9A%D0%BB%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%B8%D1%84%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%20%D0%B3%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BF%D0%B0%D0%BC%20%D0%B8%20%D0%B8%D0%BD%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B5%D1%81%D0%B0%D0%BCКлассификация потребителей по группам и интересам

  Классификация потребителей по потребностям

Основными потребностями являются:

- ощущение комфорта (желание облегчить повседневную жизнь);

- чувство самоуважения (потребность приобщения к определенному социальному слою);

- самовыражение (в данном случае это желание выделиться, быть лучше других, потребность быть значимым).

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Потребности покупателей

Покупатели, входящие в эту группу, могут быть постоянными клиентами конкретной магазина с определенным уровнем качества и услуг, они очень восприимчивы к элементам мерчандайзинга.

%D0%9F%D0%B8%D1%80%D0%B0%D0%BC%D0%B8%D0%B4%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Пирамида потребностей человека

Данная классификация позволяет также обратить внимание на важную составляющую, позволяющую обеспечить качество обслуживания, - на профессиональную и четкую аргументацию в защиту цены и ценовой политики организации.

%D0%AD%D1%82%D0%BE%20%D0%B2%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D0%BEЭто важно

Восклицание покупателя «Как у Вас дорого!» - одна из наиболее распространенных реплик, с которой встречаются работники. Существуют несложные инструменты профессионального общения, которые помогают работникам преодолеть ценовое сопротивление потребителей. Механизм возникновения ценового возражения заключается в том, что слово «дорого» очень прочно сидит в уме покупателя, сопровождает человека всю жизнь. Зачастую, потребители ищут у профессионалов поддержки и одобрения своего выбора. Умело приведенные аргументы способны заставить покупателя осознать правильность своих действий, дать необходимую уверенность. Продавец, вооруженный знаниями о природе возникновения возражения, легко справится с ним. Иногда достаточно обыкновенного сопереживания и доброго слова, чтобы развеять все страхи и сомнения клиента.

%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Feconomic-definition.com%2FBusiness%2FMenedzhment_Management__eto.html%22%20target%3D%22_blank%22%20title%3D%22%D0%A3%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%22%3E%D0%A3%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%3C%2Fa%3E%20%D0%B6%D0%B5%D0%BB%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F%D0%BC%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Feconomic-definition.com%2FLoans%2FZalog_Pledge__eto.html%22%20target%3D%22_blank%22%20title%3D%22%D0%B7%D0%B0%D0%BB%D0%BE%D0%B3%22%3E%D0%B7%D0%B0%D0%BB%D0%BE%D0%B3%3C%2Fa%3E%20%D1%83%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%85%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0%20%D0%B8%D0%BB%D0%B8%20%D1%83%D1%81%D0%BB%D1%83%D0%B3%D0%B8Управление желаниями потребителей залог успеха продаж товара или услуги

Выявление потребностей клиента и товарная аргументация являются важными этапами любой продажи. Чтобы начать убеждать покупателя, вы должны получить четкое представление о том, что именно ему нужно. Важно запомнить следующую деталь - клиенты не просто приобретают товары и услуги, но и уверенность в том, что они способны удовлетворить его потребности.

%D0%A3%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D1%82%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FУдовлетворение потребностей потребителя

В практике маркетинговой деятельности постоянно возникает потребность в некотором списке нужд (мотивов), отталкиваясь от которого можно было бы проанализировать мотивационное поле, связанное с тем или иным товаром. На сегодняшний день существуют различные классификации нужд человека. Данное разнообразие обусловлено, с одной стороны, различными утилитарными задачами, которые обусловили появление классификаций, а с другой стороны - тем, что до сих пор не удалось составить некий универсальный список. Тем не менее, существует возможность вывести наиболее утилитарные нужды с точки зрения решения маркетинговых задач.

%D0%9F%D0%BE%D0%BB%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9Поле потребностей

Многообразие потребностей определяется многогранностью человеческой природы, а также многообразием условий (природных и социальных), в которых они проявляются. Необходимо отметить, что мотивы и показатели классификации потребностей у экономистов, психологов или социологов совершенно разные. И их теории потребностей не всегда применимы в маркетинге. Один из обобщающих подходов, предлагает определение следующих групп потребностей:

- биологические (естественные) потребности - это всеобщие первичные потребности жизнедеятельности человека. Потребности в питании, в расширении жизненного пространства, воспроизводства, потребность физического развития, здоровья, общения с природой. По зову природы, человек побуждается к действиям, направленным на немедленное удовлетворение биологических потребностей. Биологические потребности человека тогда становятся подлинно человеческими, когда они опосредуются условиями общественного бытия, детерминируются достигнутым уровнем культуры;

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%B2%20%D1%87%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%BE%D0%B9%2C%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%B2%D0%BE%D0%B4%D0%B5Потребности в чистой, пресной воде

- социальные потребности - существуют как само собой разумеющееся, не побуждают человека к их немедленному удовлетворению. Было бы, однако неверным считать, что социальные потребности играют второстепенную роль в жизни человека и общества. Наоборот, социальные потребности в иерархии потребностей играют определяющую роль. Бытие человека в обществе, бытие для общества и через общество - центральная сфера проявления сущностных сил человека, первое необходимое условие реализации всех остальных потребностей: биологических, материальных, духовных. Социальные потребности существуют в бесконечном многообразии форм;

%D0%A1%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Социальная потребность человека

- духовные потребности - это стремление преодолеть себя в своем сознании, достичь высоких целей, следовать личному и общественному идеалу, общечеловеческим ценностям. Духовность проявляется в стремлении к прекрасному, к созерцанию природы, к литературе и искусству. Духовность - самое ценное богатство человека, его нельзя ни купить, ни взять взаймы у кого-либо, его можно только формировать собственными усилиями. Характеристика духовности не ограничивается сферой сознания, она может реализовываться в индивидуальной жизни лишь при наличии развитых волевых качеств индивида, его способности направлять свою жизненную энергию в определенном направлении;

%D0%94%D1%83%D1%85%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Духовная потребность человека

- материальные потребности - под которыми понимаются потребности в средствах и условиях удовлетворения биологических, социальных и духовных потребностей. Норма материальных потребностей определяется существующим в стране уровнем развития материального производства, наличием в нем природных ресурсов, положением человека в обществе, видом деятельности. Норма материальных потребностей должна обеспечить каждой личности нормальные условия ее трудовой и иной деятельности, комфорт быта и транспорта, отдыха и восстановления здоровья, условия физического и интеллектуального развития. Все вместе взятые материальные потребности и способы их удовлетворения определяют уровень жизни человека. Следует подчеркнуть, что материальные потребности не безграничны. Они количественно определены для каждой страны, каждого региона и каждой семьи и выражаются в таких понятиях, как «продовольственная корзина», «прожиточный минимум» и др.;

%D0%9B%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%BD%D0%BE-%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Личностно-материальные потребности человека

- ценностно-ориентированные потребности - где основанием для выделения этой группы потребностей является их классификация по критериям этической направленности, по их роли в образе жизни и всестороннем гармоническом развитии личности. По этим критериям можно выделить разумные и неразумные потребности, истинные и ложные, прогрессивные и разрушительные потребности.

%D0%9A%D0%B0%D1%80%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B0%20-%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%BD%D0%BE-%D0%BE%D1%80%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Карикатура - ценностно-ориентированные потребности человека
    Теории потребностей известных деятелей

По мере развития общества его потребности увеличиваются, расширяются и изменяются. Отдельные из потребностей становятся настолько актуальными, что побуждают человека искать пути и способы их удовлетворения. В связи с этим существует целый ряд классификаций потребностей, такие как:

- психоаналитическая теория Зигмунда Фрейда;

- теория мотивации Д.МакКлилланда;

- реестры ценностей М. Рокича. и Х.А. Мэррейя;

- иерархия потребностей А.Маслоу и др.

%D0%A0%D0%B0%D0%B7%D0%B2%D0%B8%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D0%BE%D0%B1%D1%89%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0Развитие общества
      Теория потребностей Генри Мюррея

В 1938 году психолог Генри Мюррей опубликовал список психологических нужд, которые использовались как базовые конструкции для личностного тестирования, например, с помощью теста тематической апперцепции. Таким образом, список психогенных нужд по Г.Мюррею выглядит следующим образом.

%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%20%D0%93%D0%B5%D0%BD%D1%80%D0%B8%20%D0%9C%D1%8E%D1%80%D1%80%D0%B5%D0%B9Психолог Генри Мюррей

Нужды, связанные с неодушевленными объектами:

- приобретение;

- сохранность;

- порядок;

- хранение;

- конструирование;

- строительство.

%D0%9F%D0%BB%D1%8E%D1%88%D0%B8%D0%B2%D1%8B%D0%B5%20%D0%BC%D0%B8%D1%88%D0%BA%D0%B8%20-%20%D0%BD%D0%B5%D0%BE%D0%B4%D1%83%D1%88%D0%B5%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BE%D0%B1%D1%8A%D0%B5%D0%BA%D1%82%D1%8BПлюшивые мишки - неодушевленные объекты

Нужды, отражающие амбиции, власть, достижения и престиж:

- превосходство;

- достижение;

- признание;

- проявление;

- незыблемость;

- непоколебимость (для изображения стыда, неудачи, высмеивания, унижения);

- защищенность (чувство защищенности, безопасности);

- противодействие (противодействующее отношение).

%D0%A1%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%BC%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BA%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0%20%D0%B7%D0%B0%D0%BD%D1%8F%D1%82%D1%8C%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BB%D0%B8%D0%B4%D0%B5%D1%80%D0%B0Стремление к человека занять положение лидера

Нужды, связанные с властью человека:

- влияние;

- доминирование;

- уважение;

- нравоучение.

%D0%92%D0%BB%D0%B0%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%B8%D0%B7%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%82%20%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B5%20%D1%85%D0%BE%D1%80%D0%BE%D1%88%D0%B5%D0%B3%D0%BE%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0%2C%20%D0%BD%D0%BE%20%D0%BD%D0%B5%20%D0%BE%D0%BD%20%D0%B2%D0%BB%D0%B0%D1%81%D1%82%D1%8CВласть изменит даже хорошего человека, но не он власть

Садо-мазохистские нужды:

- агрессия;

- унижение.

%D0%90%D0%B3%D1%80%D0%B5%D1%81%D1%81%D0%B8%D1%8F%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Агрессия человека

Нужды, связанные со сдерживанием - уклонение от ответственности (желание избежать ответственности).

%D0%92%D0%B7%D1%8F%D1%82%D1%8C%20%D0%BE%D1%82%D0%B2%D0%B5%D1%82%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%81%D0%B5%D0%B1%D1%8FВзять ответственность на себя

Нужды, касающиеся привязанности между людьми:

- сопричастность;

- отверженность;

- опека (кормить, помогать или защищать беспомощного);

- помощь (искать помощь, защиту или сочувствие);

- игра.

%D0%94%D0%B5%D0%B2%D1%83%D1%88%D0%BA%D0%B0%20%D1%81%20%D0%B4%D0%B5%D1%82%D0%B5%D0%BD%D1%8B%D1%88%D0%B5%D0%BC%20%D0%BD%D0%BE%D1%81%D0%BE%D1%80%D0%BE%D0%B3%D0%B0Девушка с детенышем носорога

Нужды в общении (желание спросить и быть услышанным):

- осознание (вопрошающая позиция);

- толкование (пояснительная позиция).

%D0%9D%D1%83%D0%B6%D0%B4%D0%B0%20%D0%B2%20%D0%BE%D0%B1%D1%89%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B8%20%D1%81%20%D0%B4%D1%80%D1%83%D0%B3%D0%BE%D0%BCНужда в общении с другом

Этот список Мюррей составил на основе классификации нужд человека в соответствии с четырьмя аспектами:

- первичные и вторичные нужды, в зависимости от того, имеют ли они физиологическое происхождение или нет;

- позитивные и негативные нужды, в зависимости от того, привлекает ли объект индивида или отталкивает его;

- явные и латентные нужды, в зависимости от того, обуславливает ли потребность действительное или воображаемое поведение;

- осознанные или неосознанные нужды, в зависимости от того, связаны ли они с интроспективными процессами индивида или нет.

%D0%A1%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BA%20%D1%87%D0%B5%D1%82%D1%8B%D1%80%D0%B5%D1%85%20%D0%B2%D1%80%D0%B5%D0%BC%D0%B5%D0%BD%20%D0%B3%D0%BE%D0%B4%D0%B0Список четырех времен года
      Теория потребностей потребителей Абрахама Маслоу

Психолог А. Маслоу в 1943 году выделил пять основных групп нужд человека. Пирамиду Маслоу сегодня знает любой более-менее успешный менеджер или маркетолог. Согласно теории пирамиды Маслоу, нужды более высокого уровня не будут удовлетворяться до тех пор, пока не будут удовлетворены нужды более низких уровней.

%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%20%D0%90%D0%B1%D1%80%D0%B0%D1%85%D0%B0%D0%BC%20%D0%9C%D0%B0%D1%81%D0%BB%D0%BE%D1%83Психолог Абрахам Маслоу

Маслоу был первым, кто предложил универсальную теорию иерархии нужд. Его теория определяет пять основных ступеней иерархии, которые выстроены по важности, начиная с нижнего (биогенные потребности) до верхнего уровня (психогенные потребности). Теория полагает, что прежде, чем возникнут потребности верхнего уровня, потребитель должен удовлетворить потребности нижнего уровня. Долгое время неудовлетворенная нужда нижнего уровня, которую испытывает человек, влияет на его поведение; когда эта нужда удовлетворена, то новая (высшего уровня) возникает и побуждает человека ее удовлетворить. Когда и эта нужда удовлетворена, то возникает новая, еще более высокого уровня) нужда и т.д. Конечно, если нужда нижнего уровня удовлетворена не полностью, то она может на время стать доминирующей.

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%BD%D1%86%D0%B8%D0%BF%20%20%D0%B8%D0%B5%D1%80%D0%B0%D1%80%D1%85%D0%B8%D0%B8Принцип иерархии

Однако в теории Маслоу существует пересечение всех уровней, поскольку ни одной потребности нельзя удовлетворить полностью. Поэтому, хотя на поведение человека в какой-то мере влияют все потребности ниже доминирующей, все же исходным побудителем - главной силой, побуждающей человека - является нижний уровень, который остается в значительной степени неудовлетворенным. Согласно теории Маслоу, большинству людей не удается в достаточной мере удовлетворить свои эго-потребности, чтобы достичь пятого уровня - потребности в самореализации. Эта нужда относится к желанию индивида полностью использовать свой потенциал - стать именно тем, кем он способен быть.

%D0%A4%D0%B8%D0%B7%D0%B8%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0%20%D0%B2%20%D0%BF%D0%B8%D1%80%D0%B0%D0%BC%D0%B8%D0%B4%D0%B5%20%D0%90.%20%D0%9C%D0%B0%D1%81%D0%BB%D0%BE%D1%83Физиологические потребности человека в пирамиде А. Маслоу

С теорией Маслоу спорят многие психологи и маркетологи, однако она получила широкое признание и используется во многих общественных науках потому, что возникла для отражения врожденной и приобретенной мотивации многих людей нашего сообщества.

%D0%9F%D0%BE%D0%BB%D1%83%D1%87%D0%B8%D1%82%D1%8C%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5Получить признание

В связи с тем, что оперировать длинным списком потребностей человека на практике затруднительно, иногда коротко выделяют 3 основных группы нужд:

- аффективные - душевная теплота, гармония, эмоции;

- нужды человека в комфорте - физический и психологический комфорт, поддержание имиджа, престижа;

- нужды развития личности - доминирование, обретение престижа, достижения, возвышение и развитие, продвижение личности.

%D0%98%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%BA%D0%B0%20%D1%81%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BA%D0%B0%20%D0%B8%D0%B7%20%D1%82%D1%80%D0%B5%D1%85%20%D0%BF%D1%83%D0%BD%D0%BA%D1%82%D0%BE%D0%B2Иконка списка из трех пунктов
      Давид Макклиланд о нуждах потребителей

Давид Макклиланд выделил три группы нужд, они прослеживаются и в иерархии А.Маслоу:

- потребность власти. Относится к желанию индивидуума контролировать себя и свое окружение. Это включает в себя потребности в контролировании других личностей и различных объектов. Потребность власти тесно связана с потребностью удовлетворения своего эго в плане того, что на опыте многих людей после осуществления власти над объектами или индивидуумами происходит самоутверждение. Ряд продуктов используются для обещания власти или превосходства их обладателей. Однако следует помнить, что обращение, заключающее в себе обещание власти, будет привлекать людей с сильной потребностью власти;

%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%20%D0%94%D1%8D%D0%B2%D0%B8%D0%B4%20%D0%9C%D0%B0%D0%BA%D0%B0%D0%BB%D0%B5%D0%BB%D0%BB%D0%B0%D0%BD%D0%B4%20%D0%B2%201997%20%D0%B3%D0%BE%D0%B4%D1%83Психолог Дэвид Макалелланд в 1997 году

- потребность сопричастности. Это широко известный и хорошо изученный социальный мотив, который имеет сильное влияние на потребительское поведение. Социально-коммуникативная потребность предполагает, что человеческое поведение сильно подвержено влиянию со стороны желания дружбы, принятия, принадлежности чему-либо. Люди с высокими социально-коммуникативными потребностями стремятся обладать сильной социальной зависимостью от других. Они часто выбирают товары, которые, как они чувствуют, получат одобрение их друзей. Такие люди высоко ценят помощь и мнение дружественных продавцов и могут купить одежду или даже товары для дома для того, чтобы быть достойным одобрения персонала. Люди с высокими социально-коммуникативными потребностями часто адаптируют свое покупательское поведение к нормам и стандартам групп их общения. Такие люди адаптируют свое поведение в соответствии с референтными группами;

%D0%A2%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B8%D1%89%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE%2C%20%D0%B4%D1%80%D1%83%D0%B6%D0%B1%D0%B0%20%D0%B8%20%D0%BB%D1%8E%D0%B1%D0%BE%D0%B2%D1%8C%20-%20%D1%8D%D1%82%D0%BE%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%80%20%D1%81%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%B8%D1%87%D0%B0%D1%81%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Товарищество, дружба и любовь - это пример сопричастности

- потребность в успехе, достижениях. Ряда научных исследований был сфокусирован на потребности успеха. Люди с сильной потребностью успеха считают персональное совершенствование конечной целью. Потребность успеха близко связана с эгоистической потребностью в том, что хорошо сделанная работа служит усилению самоуважения. Люди с высокой потребностью достижений имеют ряд характерных черт, которые делают их уязвимыми для особых обращений. Они более самоуверенны, им нравится совершать просчитываемые риски, они активно исследуют свое окружение и очень сильно заинтересованы в обратной связи. Их интерес к денежным вознаграждениям или прибыли в основном вызван тем, чтобы показать, как хорошо они работают. Они любят ситуации, в которых могут брать персональную инициативу в нахождении решений проблемы. Люди - достижения - предполагаемые клиенты для с умом презентуемых инновационных продуктов, небольших спекулятивных биржевых операций, например, для набирающих популярность на постсоветсокм пространстве электронных торгов ценными бумагами.

%D0%A7%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%20%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D0%B5%D1%82%D1%81%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%20%D0%BB%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%BD%D0%B8%D1%86%D0%B5%20%D1%83%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%85%D0%B0Человек поднимается по лестнице успеха
      Классификация потребностей по Дж. Кейнсу

Дж. Дж. Кейнс предложил различать:

- абсолютные;

- относительные потребности.

%D0%94%D0%B6%D0%BE%D0%BD%20%D0%9C%D0%B5%D0%B9%D0%BD%D0%B0%D1%80%D0%B4%20%D0%94%D0%B6%D0%BE%D0%BD%20%D0%9C%D0%B5%D0%BD%D0%B0%D1%80%D0%B4%20%D0%9A%D0%B5%D0%B9%D0%BD%D1%81%20(1883-1946%20%D0%B3%D0%B3.)Джон Мейнард Джон Менард Кейнс (1883-1946 гг.)

Согласно теории Дж.Кейнса, существуют «потребности абсолютные в том смысле, что мы ощущаем их безотносительно к тому, в какой ситуации оказываются люди, что мы ощущаем их лишь тогда, когда удовлетворение потребностей возвышает нас, заставляет чувствовать нас выше других людей». Насыщение абсолютных потребностей возможно, а относительных - нет. Относительные потребности нельзя насытить, потому что, чем выше общий их уровень, тем больше стремление этот уровень повысить. В таких условиях производство с целью удовлетворения относительных потребностей эквивалентно их развитию. В силу этого люди, чей жизненный уровень в абсолютном измерении повысился, склонны считать, что их положение ухудшилось, если те, кого они считали объектом сравнения (референтные группы), стали жить лучше. Особенно это необходимо учитывать в отечественных условиях Глобальное информационное поле позволяет отечественным потребителям получать новейшую информацию со всего мира.

%D0%A1%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%BC%D0%B0%20%D0%B0%D0%B1%D1%81%D0%BE%D0%BB%D1%8E%D1%82%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%B8%20%D0%BE%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%81%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9Система абсолютных и относительных потребностей
      Теория потребностей Л.Эббота

Теория Л.Эббота. Эббот предложил разграничивать потребности:

- родовые;

- производственные, или квазипотребности.

%D0%A2%D0%B5%D0%BE%D1%80%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9%20%D0%9B.%20%D0%AD%D0%B1%D0%B1%D0%BE%D1%82%D1%82Теория потребностей Л. Эбботт

Производная потребность представляет собой технологический отклик на родовую потребность. Например, автомобиль представляет собой производную потребность относительно родовой потребности (нужды) в автономных индивидуальных средств передвижения. Насыщение не имеет отношения к родовой потребности, оно характеризует лишь потребность производную, или превалирующую в определенное время технологическую реакцию. При некоторых условиях можно наблюдать насыщение производной потребности как следствие возросшего потребления товара на определенной стадии его жизненного цикла.

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%B2%20%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B9%20%D1%81%D0%B2%D1%8F%D0%B7%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B9Потребность в родовой связи поколений

Предельная полезность производной потребности испытывает необходимость в снижении. Однако благодаря импульсу, приданному технологическим прогрессом, родовая потребность не насыщается, так как стремится к боле высоким уровням, обусловленным усовершенствованием товаров и, следовательно, новых производственных потребностей. Таким образом, производство товаров для удовлетворения родовых потребностей будет постоянно стимулироваться собственной революцией.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BA%D0%B2%D0%B0%D0%B7%D0%B8%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Определение квазипотребности

Данный факт важно учитывать при прогнозировании состояния спроса на рынке. Иногда может возникнуть ситуация, когда результаты исследований показывают, что рынок близок к состоянию насыщения и создается впечатление, что места на данном рынке для новой компании уже нет. Однако, если предприятие выходит на рынок с товаром, удовлетворяющим потребности потребителей на новом технологическом уровне, это приводит к снижению насыщенности рынка практически к нулевой отметке, то есть рынок становится «открытым» для нового товара, потребитель переключается на новый, с технологической стороны удовлетворения потребности, товар.

%D0%92%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%84%D0%B5%D1%81%D1%81%D0%B8%D0%B8%20%D0%BD%D0%B0%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Feconomic-definition.com%2FEmployment%2FRynok_truda_Labor_market__eto.html%22%20target%3D%22_blank%22%20title%3D%22%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B5%20%D1%82%D1%80%D1%83%D0%B4%D0%B0%22%3E%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B5%20%D1%82%D1%80%D1%83%D0%B4%D0%B0%3C%2Fa%3EВостребованные профессии на рынке труда

Например, в свое время наблюдалась насыщенность рынка бобинными магнитофонами. Но появление кассетных магнитофонов привело к моральному устареванию предыдущего класса магнитофонов. Потребители, которые имели магнитофон, стали приобретать новые модели аудиотехники. Аналогичная ситуация на российском рынке была с цветными телевизорами, персональными компьютерами и т.д. Отечественные специалисты в области психологии выделяют следующие 4 типа нужд:

- физиологические;

- эмоциональные;

- интеллектуальные;

- духовные.

%D0%A1%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BA%20%D1%81%20%D0%B7%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D1%8B%D0%BC%20%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%80%D0%BE%D0%BCСписок с зеленым маркером

Более подробно классификация нужд представлена в таблице.

%D0%A2%D0%B0%D0%B1%D0%BB%D0%B8%D1%86%D0%B0%20%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%B8%D1%84%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8%20%D0%BD%D1%83%D0%B6%D0%B4%20%D0%BF%D0%BE%20%D0%9B.%20%D0%AD%D0%B1%D0%B1%D0%BE%D1%82%D1%83Таблица классификации нужд по Л. Эбботу
      Теория потребностей Теория У.Макгу

Теория У.Макгу разделяет все потребности на классы по дихотомическому принципу - когнитивные-аффективные и сохранение-возрастание. Третье распределение основано на обусловленности поведения потребителя. В результате Макгу выделяет 16 распределений - основных элементов и мотивации человека.

%D0%A2%D0%B0%D0%B1%D0%BB%D0%B8%D1%86%D0%B0%20%D0%BE%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D1%8D%D0%BB%D0%B5%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%BE%D0%B2%20%D0%B8%20%D0%BC%D0%BE%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%20%D0%A3.%20%D0%9C%D0%B0%D0%BA%D0%B3%D1%83Таблица основных элементов и мотивации человека по У. Макгу

  Классификация потребителей по типам

Существуют следующие группы потребителей:

- конечные пользователи - потребители, которые непосредственно используют продукт;

%D0%9A%D0%BE%D0%BD%D0%B5%D1%87%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D0%B7%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0%20%D0%B8%D0%BB%D0%B8%20%D1%83%D1%81%D0%BB%D1%83%D0%B3%D0%B8Конечный пользователь товара или услуги

- агенты влияния - потребители, которые полагают, что приобретение продукта принесет им определенную выгоду;

%D0%9E%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%84%D1%83%D0%BD%D0%BA%D1%86%D0%B8%D0%B8%20%D0%B0%D0%B3%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%BE%D0%B2%20%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D0%BD%D0%B8%D1%8FОсновные функции агентов влияния

- рекомендатели - также влияют на принятие решения о продукте, в отличие от агентов влияния, их мнение может оказаться решающим при принятии решения;

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%80%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F-%D1%80%D0%B5%D0%BA%D0%BE%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B4%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FПример потребителя-рекомендателя

- держатели бюджета - контролируют приобретение продукта;

%D0%98%D0%B5%D1%80%D0%B0%D1%80%D1%85%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Иерархия потребителей

- лица, принимающие решения - ими могут быть как держатели бюджета, так и лица, занимающие более высокое положение в иерархии;

%D0%9B%D0%B8%D1%86%D0%BE%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D1%8E%D1%89%D0%B5%D0%B5%20%D1%80%D0%B5%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5Лицо принимающее решение

- саботажники - люди, противящиеся приобретению нового продукта, стремящиеся сохранить.

%D0%A1%D0%B0%D0%B1%D0%B0%D1%82%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D0%B8%D0%BAСабатажник

Генри Асселя выделяет два типа покупателей:

- конечные потребители. Конечные потребители покупают товары и услуги для себя и своих семей;

%D0%A1%D0%B5%D0%BC%D0%B0%20%D0%B2%D1%8B%D1%85%D0%BE%D0%B4%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BF%D1%80%D0%B8%D1%8F%D1%82%D0%B8%D1%8F%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BE%D0%BA%20%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%B5%D1%87%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Сема выхода предприятия на рынок конечных потребителей

- институциональные покупатели. Институциональные покупатели приобретают товары для компании.

%D0%A1%D0%B5%D0%B3%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F%20%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B0%20%D1%84%D1%80%D1%83%D0%BA%D1%82%D0%BE%D0%B2%20%D0%BF%D0%BE%20%D1%85%D0%B0%D1%80%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%B5%D1%80%D1%83%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FСегментация рынка фруктов по характеру потребителя

Группы потребителей - общность потребителей, выделяемая из социального целого, обладающая определенными признаками. Разделение потребителей на группы производится по признакам, определяемым в соответствии с целями группировки - по социальному статусу, по возрастным и половым признакам, по роду занятий, по территориальным и иным признакам, а так же по потребительским характеристикам, социально-демографическим и психографическим основаниям.

%D0%94%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%B3%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BF%D1%8BДеление потребителей на группы

Группы потребителей, соответственно, разделяются на различные сферы - торговую, ЖКХ, транспортную и др. При изучении различных групп потребителей производится исследование их процентного соотношения, влияния на объект исследования, потребительской способности и т.д. К примеру, при исследовании какого-либо отдельного товара потребителей можно распределить на три группы - постоянных, пассивных и случайных потребителей данного товара. Сегментация рынка по группам потребителей происходит по совпадению у определенных групп потребителей нескольких параметров.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%86%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B2%D0%BE%D0%B9%20%D0%B3%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BF%D1%8BОпределение целевой группы

Принято различать две основные группы потребителей:

- конечные потребители;

- потребители-предприятия (промышленный маркетинг).

%D0%94%D0%B2%D0%B5%20%D0%BE%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%B3%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BF%D1%8B%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Две основные группы потребителей

Социальные группы потребителей объединяют людей на основании их общего участия в определенной деятельности, связанных системой отношений, регулируемых социальными институтами, формальными или неформальными. Все члены группы обладают рядом общих ценностей, а их общности отделяются друг от друга на основе принципов обособления. Стоит специально отметить, что для возникновения социальной группы необходима цель, внутренняя организация, образцы деятельности, формы социального контроля. При этом группа может быть организована формально или неформально, в зависимости от целей и задач. С этим, собственно, и связаны принципы обособления группы.

%D0%A7%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B5%20%D0%B8%20%D1%80%D0%B5%D1%84%D0%B5%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%B3%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BF%D1%8BЧленские и реферативные группы

Кроме разделения по упомянутым признакам, социальные группы делятся на первичные и вторичные.

%D0%A1%D1%82%D1%80%D1%83%D0%BA%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B0%20%D1%80%D0%B5%D1%84%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%B3%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BF%D1%8BСтруктура референтной группы

Первичная группа обычно невелика. Все её члены знакомы друг с другом или большинством ее представителей. Эта группа оказывает достаточно сильное влияние на входящего в ее состав человека и отношения внутри неё довольно тесные и зависимые друг от друга. Как пример первичной группы - семья, студенческая группа, политическая партия. Вторичная группа уже более многочисленна и включает в себя одну или больше первичных групп. Уровень влияния такой группы на человека различается в зависимости от того, насколько сильно ему близки ценности данной группы. Большинство первичных групп считаются неформальными, а вторичных - формальными.

%D0%A1%D1%82%D1%80%D1%83%D0%BA%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B0%20%D1%81%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%B3%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BF%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Структура социальных групп потребителей

При многообразии различий между группами есть и общие групповые черты. Во-первых, это способы взаимодействия и общения между ее членами. Во-вторых, членами группы определяется чувство принадлежности к ней, оно может усиливаться внешними символами, которые служат дополнительным признаком группы. Духовную же общность закладывают потребители группы при её формировании.

%D0%92%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81%20%D0%BE%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%80%D0%B0%D1%85%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9%20%D0%B2%D0%BD%D1%83%D1%82%D1%80%D0%B8%20%D1%81%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%B3%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BFВопрос о примерах личностей внутри социальных групп
    Конечный потребитель

Конечный потребитель - покупатель, который использует приобретенную им продукцию в соответствии с ее потребительскими свойствами и технико-экономическими параметрами. Конечный потребитель считается самым главным потребителем, который определяет финансовый успех производственного предприятия.

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%80%20%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%B5%D1%87%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FПример конечного потребителя

Конечный потребитель, в отличие от более широкого понятия «потребитель», которым может являться и промежуточное звено между производителем и потребителем, использующим товар, является окончательным звеном в цепочке от производителя-изготовителя к потребителю. Таким образом, для достижения наибольшей эффективности производства необходимо всю товаропроводящую цепь ориентировать на требования именно конечного потребителя, так как в случае, если он найдет способ наилучшего удовлетворения своих потребностей, предприятие, не ориентированное на создание максимальной потребительной ценности, не выдержит конкуренции.

%D0%9A%D0%BE%D0%BD%D0%B5%D1%87%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20%D0%B2%20%D0%B0%D0%BF%D1%82%D0%B5%D0%BA%D0%B5Конечный потребитель в аптеке
    Потребители предприятия

Предприятия потребители - это промышленные предприятия государственного и частного сектора экономики, учреждения оптовой и розничной торговли, где осуществляется промежуточное потребление продукции.

%D0%92%D0%B8%D0%B4%D1%8B%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Виды потребителей

Промышленные предприятия и различные организации закупают товары и услуги для производства товарной продукции и перепродажи ее другим потребителям. Предприятия розничной торговли приобретают товары у предприятий-производителей и оптовиков для перепродажи их конечным потребителям. Они нуждаются в торговых площадях и оборудовании, средствах рекламы и выкладки товаров. Что касается государственных предприятий, то они приобретают множество товаров и услуг для деятельности государственных сфер экономики, а также для формирования материально- технической базы министерств и ведомств, правительственных и муниципальных учреждений.

%D0%AD%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D1%81%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BE%D1%87%D0%BD%D0%B8%D0%BA%20%D0%BF%D0%BE%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%BC%D1%8B%D1%88%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%BC%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BF%D1%80%D0%B8%D1%8F%D1%82%D0%B8%D1%8F%D0%BCЭлектронный справочник по промышленным предприятиям
    Рациональный потребитель

Рациональный потребитель - покупатель, личность, вступающая в экономические отношения на рынке товаров и услуг, с целью реализации своих духовных и материальных потребностей, действия личности являются взвешенными с его точки зрения по поводу полезности товара.

%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%B4%D1%83%D0%BA%D1%82%D1%8B%20%D0%BC%D0%B0%D0%BA%D1%81%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B7%D0%BC%D0%B0Продукты максимальной полезности для организма

Изучая проблему личности, учёные пришли к выводу, что источником активности личности являются потребности - вид функциональной или психологической нужды или недостатка какого-либо объекта, субъекта, индивида, социальной группы, общества.

%D0%A2%D1%80%D0%B8%20%D0%B0%D0%BA%D1%81%D0%B8%D0%BE%D0%BC%D1%8B%20%D1%80%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FТри аксиомы рационального потребителя

Для реализации своих потребностей человек - потребитель материальных и духовных благ, услуг руководствуется на рынке товаров и услуг субъективной линией поведения, своим положением важного элемента экономики, рынка, потребитель влияет на экономическую ситуацию, именно для него выпускаются товары, реализуются услуги.

%D0%9F%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%80%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FПоведение рационального потребителя
    Рекламопотребители

Потребители рекламы - это получатели рекламных сообщений, то есть индивиды или организации, до сведения которых доводится или может быть доведена реклама. В Федеральном законе «О рекламе» потребители рекламы определяются как физические или юридические лица, на привлечение внимания которых к объекту рекламирования направлена реклама.

%D0%A0%D0%B5%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D0%BC%D0%B0%20%D0%B2%20%D0%B3%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Реклама в голове человека

Потребитель рекламы - это рынкообразующий субъект рынка рекламы, на которого направлена деятельность всей рекламной индустрии. Это заключительное звено всего рекламного процесса. Тем не менее, длительное время потребителю рекламы отводилась пассивная роль элемента аудитории, подвергающейся рекламному воздействию. В современной рекламной практике потребитель рекламы становится активным участником рекламного процесса, выступая в качестве генератора обратной связи. Потребители рекламы являются субъектами рынка рекламы, но они не обязательно могут быть потребителями рекламируемой продукции. И, наоборот, потребители рекламируемой продукции могут не быть потребителями рекламы.

%D0%9A%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%BE%D1%80%D0%B8%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9%20%D1%80%D0%B5%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D0%BC%D1%8BКатегории потребителей рекламы

В современной рекламной практике всех потребителей рекламы принято разделять по двум основным группам: индивидуальные потребители и организации. Каждой из этих групп соответствует определённый вид рекламы:

- B2C-реклама (B2C образовано от английского словосочетания Business to Consumer - бизнес для потребителя) - потребительская реклама, действие которой направлено на индивидуальных, или так называемых «конечных», потребителей.

%D0%92%D0%BE%D0%B7%D0%B4%D0%B5%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B8%D0%B5%20%D1%80%D0%B5%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D0%BC%D1%8B%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FВоздействие рекламы на потребителя

- B2B-реклама (B2B образовано от английского словосочетания Business to Business - бизнес для бизнеса) - деловая реклама, действие которой направлено на организации и сферу бизнеса.

%D0%94%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%8F%20%D1%80%D0%B5%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D0%BC%D0%B0%20%D0%BA%D0%B0%D0%BA%20%D1%87%D0%B0%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%B8%D0%BD%D0%B4%D1%83%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B8%D0%B8%20%D1%80%D0%B5%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D0%BC%D1%8BДеловая реклама как часть индустрии рекламы

Среди субъектов рекламного рынка индивидуальные потребители рекламы наименее всего структурированы и организованы. Они различаются своими демографическими, психологическими, социальными, культурными и другими особенностями, у них различные уровни жизни, размеры доходов, целевые установки. Потребители рекламы могут быть условно разделены по своим объективным характеристикам на целевые группы потенциальных потребителей - по полу, возрасту, региону проживания. Теоретически критериев формирования отдельных целевых групп может быть существенно больше - например, в качестве критериев могут выступать уровень потребления, уровень доходов, семейное положение, образование, вид деятельности и многие другие. Как правило, те или иные особенности потребителей в полной мере учитываются рекламными агентствами при создании рекламы.

%D0%A1%D1%82%D1%80%D1%83%D0%BA%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B9%20%D1%80%D0%B5%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D0%BC%D1%8BСтруктура потребительской рекламы

Признание потребителей в качестве некоей общности обусловило их деление на определённые сегменты. Сегментация потребителей осуществляется по типообразующим признакам (факторам) и учитывает определённые зависимости между ними. Сегментация проводится с целью выявления и описания конкретных групп (типов) потребителей, предъявляющих различные требования к потребительским свойствам товаров, услуг или других предложений. В основе сегментации лежит ориентация не на усреднённого потребителя, а на конкретную группу потребителей, имеющих сходные социально-экономические условия, мотивацию поведения и целевые установки. Сегментация предусматривает построение общей схемы дифференциации потребителей с последующим её уточнением в зависимости от конкретных целей. В рамках этой схемы потребители рекламы сегментируются - подразделяются на группы на основе различий в нуждах, характеристиках и поведении. Стратегическая цель сегментирования состоит в том, чтобы реклама максимально эффективно привлекала желательный целевой сегмент потребителей.

%D0%A1%D0%B5%D0%B3%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9%20%D1%80%D0%B5%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D0%BC%D1%8BСегментация потребителей рекламы

После определения целевых групп потребителей разрабатываются стратегические подходы рекламы по отношению к ним. Существует два типа таких подходов:

- стратегия концентрации. Стратегия концентрации - это выбор единственного сегмента: одной целевой группы потребителей, для которой разрабатывается рекламная программа;

- стратегия дифференциации. Стратегия дифференциации - это выбор нескольких сегментов, возможно с наличием у каждого отдельной рекламной цели.

%D0%92%D0%B0%D1%80%D0%B8%D0%B0%D0%BD%D1%82%D1%8B%20%D0%BF%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D1%80%D0%B5%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D0%BC%D1%8BВарианты построения рекламы
    Маркетинговый аспект домохозяйства

Изучение семьи и домашнего хозяйства как отдельной потребительской единицы имеет большое значение, поскольку:

- многие продукты покупаются для всей семьи;

- покупательские решения одних членов семьи могут зависеть от влияния остальных.

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%80%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D1%81%D0%B5%D0%BC%D1%8C%D0%B8Пример полной семьи

Семья - основанная на браке или кровном родстве малая группа, члены которой связаны общностью быта, взаимной моральной ответственностью и взаимопомощью. В браке и семье отношения, обусловленные различием полов и половой потребностью, проявляются в форме нравственно-психологических отношений.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%D0%B5%D0%BC%D1%8C%D0%B8Определение семьи

Нуклеарная семья (ядро семьи) - живущие вместе отец, мать и дети. Семья в широком смысле состоит из ядра и родственников - бабушек, дедушек, двоюродных братьев, сестер и прочей родни. Семья, в которой рождается ребенок называется направляющей (ориентирующей), а семья, которую он создает в результате брака - произведенной.

%D0%A2%D0%B8%D0%BF%D1%8B%20%D1%81%D0%B5%D0%BC%D0%B5%D0%B9Типы семей

Домохозяйство - это все обитатели единицы жилья, ведущие общее хозяйство. Домохозяйство - основная единица потребления для большинства потребительских товаров.

%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D1%87%D0%B8%D1%81%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BE%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D1%84%D1%83%D0%BD%D0%BA%D1%86%D0%B8%D0%B9%20%D0%B4%D0%BE%D0%BC%D0%BE%D1%85%D0%BE%D0%B7%D1%8F%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0Перечисление основных функций домохозяйства

Между понятиями «семья» и «домохозяйство» существует значительная разница, хотя иногда они взаимозаменяемы.

%D0%A0%D0%B0%D0%B7%D0%BD%D0%B8%D1%86%D0%B0%20%D0%BC%D0%B5%D0%B6%D0%B4%D1%83%20%D1%81%D0%B5%D0%BC%D1%8C%D0%B5%D0%B9%20%D0%B8%20%D0%B4%D0%BE%D0%BC%D0%BE%D1%85%D0%BE%D0%B7%D1%8F%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE%D0%BCРазница между семьей и домохозяйством

С точки зрения маркетинга домохозяйство является важнейшим объектом, благодаря росту нетрадиционных семей и не семейных домохозяйств. Не семейные домохозяйства составляют люди, живущие одни, или люди не связанные родственными отношениями или браком.

%D0%9F%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%D0%B5%D0%BC%D1%8C%D0%B8%20%D0%B2%20%D1%81%D0%BE%D0%B2%D1%80%D0%B5%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D0%BC%20%D0%BE%D0%B1%D1%89%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5Понятие семьи в современном обществе

Домашнее хозяйство непосредственно воздействует на процесс потребления, и поэтому его характеристики нужно учитывать при принятии маркетинговых решений.

%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D1%87%D0%B8%D1%81%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%8D%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%BE%D0%BC%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B8%D1%85%20%D1%84%D1%83%D0%BD%D0%BA%D1%86%D0%B8%D0%B9%20%D0%B4%D0%BE%D0%BC%D0%BE%D1%85%D0%BE%D0%B7%D1%8F%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2Перечисление экономических функций домохозяйств
    Внешние и внутренние предприятия-потребители

Внутренние потребители - это лица, воздействующие на конечный продукт организации, не зависимо от того, принимают ли он непосредственное участие в его производстве или нет. Это могут быть: персонал, пользователи внутренних вспомогательных процессов организации, например, информационных систем или систем обучения и повышения квалификации. Именно от деятельности внутренних потребителей в конечном счёте зависит качество продукции.

%D0%92%D0%BD%D1%83%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B8%20%D0%B2%D0%BD%D0%B5%D1%88%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B8%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Feconomic-definition.com%2FServices_and_manufacturing%2FAudit_Audit__eto.html%22%20target%3D%22_blank%22%20title%3D%22%D1%80%D0%B5%D0%B7%D1%83%D0%BB%D1%8C%D1%82%D0%B0%D1%82%D0%BE%D0%B2%20%D0%B0%D1%83%D0%B4%D0%B8%D1%82%D0%B0%22%3E%D1%80%D0%B5%D0%B7%D1%83%D0%BB%D1%8C%D1%82%D0%B0%D1%82%D0%BE%D0%B2%20%D0%B0%D1%83%D0%B4%D0%B8%D1%82%D0%B0%3C%2Fa%3EВнутренние и внешние потребители результатов аудита

Внешние потребители - это лица или организация, пользующиеся результатами процессов деятельности организации для удовлетворения потребностей. Внешние потребители могут быть конечными и промежуточными. Промежуточный потребитель является поставщиком продукции или услуг другим заинтересованным сторонам; конечный потребитель сам заинтересован в получении результатов деятельности организации и использует продукцию в соответствии с её потребительскими свойствами. В условиях конкуренции вся деятельность организации по производству продукции и услуг ориентирована именно на удовлетворение потребностей конечного потребителя. Поэтому чаще всего принцип ориентации на потребителя ассоциируется с удовлетворением потребности именно внешних потребителей за счёт высокого качества производимой продукции. Внутренний потребитель всегда стоит на втором месте, однако, ранжировать их не следует.

%D0%92%D0%BD%D0%B5%D1%88%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B8%20%D0%B2%D0%BD%D1%83%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B8%20%D0%B2%20%D0%92%D0%A3%D0%97%D0%B5Внешние и внутренние потребители в ВУЗе

Внутренний потребитель может оказать решающее влияние на удовлетворённость продукцией внешними потребителями, т.к. непосредственно вовлечён в процесс её созданием. Для достижения высокого уровня качества производимой продукции и её высокой оценки потребителем, необходимо добиться качественного выполнения трудовых обязанностей персоналом организации, будь это работники основных или вспомогательных подразделений. Не следует забывать, что качество не формируется на каком-либо этапе проекта; обеспечение качества - это единый процесс, проходящий через все подразделения организации.

%D0%9A%D0%B0%D1%87%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE%20%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D0%B5%D1%82%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%BF%D0%B5%D0%BD%D1%8C%20%D1%83%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D1%82%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FКачество влияет на степень удовлетворенности потребителя

  Классификация потребителей по требованиям к потребительским свойствам товаров

Потребительские свойства товара - это свойства, которые проявляются в процессе потребления или использования товара потребителем для удовлетворения материальных и культурных потребностей. Как правило, потребительские свойства являются сложными свойствами (удобство использования, надежность, безопасность товара), образованными совокупностью простых свойств. Потребительские свойства определяют потребительную стоимость товара (ценность, полезность для человека).

%D0%9E%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0Основные потребительские свойства товара

Товароведы выделяют следующие группы потребительских свойств товаров:

- свойства назначения (функциональные, социальное назначение, свойства классификационного назначения);

- надежность (долговечность, безотказность, ремонтопригодность, сохраняемость);

- эргономические свойства (антропометрические, физиологические, психологические, психофизиологические);

- эстетические свойства;

- безопасность и экологические свойства.

%D0%A1%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BA%D0%B0Составление списка

Потребительские свойства формируют качество товара.

%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Feconomic-definition.com%2FCurrency_Pairs%2FKross_kursy_Sross_rates__eto.html%22%20target%3D%22_blank%22%20title%3D%22%D0%9A%D1%83%D1%80%D1%81%22%3E%D0%9A%D1%83%D1%80%D1%81%3C%2Fa%3E%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BA%D0%B0%D1%87%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BEКурс на качество
    Потребители-новаторы

По своим социально-демографическим характеристикам - это молодые люди: 46 % - люди в возрасте до 30 лет. Процент мужчин и женщин примерно одинаков. В основном это предприниматели, руководители и служащие с доходом выше среднего. Холостых в полтора раза больше, чем в среднем по выборке. 29 % - жители «городов-миллионников».

%D0%9D%D0%B0%D1%81%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B3%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0-%D0%BC%D0%B8%D0%BB%D0%BB%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B0Население грода-миллионника

Это идеальные потребители - люди с высоким потребительским потенциалом, которые хотят, могут и очень любят потреблять. Это пионеры потребления - жажда иметь новое, все самое современное из того, что может предложить им рынок, желание получить новый потребительский опыт - основной мотив, формирующий их поведение в качестве покупателя. Они довольно лояльно относятся к рекламе и часто покупают те товары, которые рекламируются. Они не склонны иметь жестко, раз и навсегда сформированные предпочтения - их легко убедить сменить бренд, доказав, что тот или иной товар в большей степени обладает качеством инновационности. Также важным фактором для них является статусность потребления.

%D0%9F%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D0%B8%D0%B4%D0%B5%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FПонятие идеального потребителя

Новаторам присуще:

- сильное желание обновить, внедрить;

- молодость;

- высокий социальный и экономический статус;

- космополитизм;

- мобильность.

%D0%A1%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BA%20%D0%BA%D0%B0%D1%87%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Список качеств человека

Эта группа людей хорошо реагирует на такие идеи потребительского общества, как качество жизни, а значит и того, что они потребляют, забота о здоровье, активный образ жизни, который влечет за собой и более активное потребление. Их также интересует и сам процесс покупки - они с большим удовольствием ходят по магазинам, причем атмосфера в торговом зале и качество обслуживания для них важнее, чем цена за товар.

%D0%9F%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D0%BA%D0%B0%D1%87%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B8%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D0%BA%D0%B0%D0%B6%D0%B4%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0%20%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B5Понятие качества жизни для каждого человека свое

Меньше всего “новаторов” в Центральном регионе, больше всего - в Москве и на Урале.

%D0%97%D0%BD%D0%B0%D0%BA%D0%B8%20%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%8C%D1%88%D0%B5%20%D0%B8%20%D0%B1%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1%88%D0%B5Знаки меньше и больше
    Потребители-реализовавшиеся

Это самодостаточные люди, которые свои потребительские амбиции уже реализовали, им не надо никому ничего доказывать, стараясь быть на гребне, иметь все самое лучшее и современное. Поэтому они не гонятся за новизной, не реагируют на инновационность продукта. “Реализовавшиеся” не принадлежат к тем, кто вынужден экономить, и готовы покупать дорогие качественные вещи, но предпочтут заплатить за проверенный временем бренд, а не за новинку. Их правило - надежность и традиционное качество. Причем цена не является для них явным показателем качества.

%D0%A6%D0%B8%D1%82%D0%B0%D1%82%D0%B0%20%D0%90.%D0%9C.%20%D0%A7%D0%B5%D1%80%D0%BD%D0%B8%D1%86%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BE%20%D0%B2%D0%B7%D1%80%D0%BE%D1%81%D0%BB%D0%BE%D0%BC%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B5Цитата А.М. Черницкого о взрослом человеке

Эти люди с высоким потребительским потенциалом. Но при этом они консервативны, имеют уже устоявшиеся привычки и сформировавшиеся потребительские предпочтения. И эти предпочтения они не склонны пересматривать - живут с ними вполне комфортно, не ища ничего лучше того, чему они уже привыкли доверять. Покупая, стараются не рисковать, а идут проверенными путями.

%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Feconomic-definition.com%2FPhysics%2FDinamika_Dynamics__eto.html%22%20target%3D%22_blank%22%20title%3D%22%D0%94%D0%B8%D0%BD%D0%B0%D0%BC%D0%B8%D0%BA%D0%B0%22%3E%D0%94%D0%B8%D0%BD%D0%B0%D0%BC%D0%B8%D0%BA%D0%B0%3C%2Fa%3E%20%D0%A0%D0%BE%D1%81%D1%81%D0%B8%D0%B9%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FДинамика Российского потребителя

Время, которое “реализовавшиеся” затратят на поиск и выбор товара, не является для них существенным фактором - они готовы искать места, где им будет предложен широкий ассортимент. И во многом их покупательский выбор обусловлен рациональными, а не эмоциональными соображениями.

%D0%A8%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%BA%D0%B8%D0%B9%20%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%BE%D1%80%D1%82%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0Широкий ассортимент товара

“Реализовавшиеся” не любят давления со стороны - представители этой группы чаще, чем другие, признаются в том, что реклама им досаждает.

%D0%9D%D0%B5%D1%82%20%D0%B4%D0%B0%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8E%20%D1%81%D0%BE%20%D1%81%D1%82%D0%BE%D1%80%D0%BE%D0%BD%D1%8BНет давлению со стороны

В этой группе женщин больше, чем мужчин. Это люди в основном зрелого возраста - 90 % старше 30 лет.

%D0%9E%D0%B1%D1%80%D0%B0%D0%B7%20%20%D1%83%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%88%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BC%D1%83%D0%B6%D1%87%D0%B8%D0%BD%D1%8BОбраз успешного мужчины
    Потребители-стабильные

Это группа домохозяек, стоящих на страже интересов семьи и семейного бюджета (70 % - женщины, отвечающие в семье за покупки). Правило - традиционные семейные ценности. Предпочитают натуральные продукты, полезную пищу. Балансируют в поиске компромисса - товары нужны надежные и качественные, но не слишком дорогие. Их покупательский выбор - рационален - качество товара важнее, чем его брендированность, тем более что это отражается на цене.

%D0%9E%D0%B1%D1%80%D0%B0%D0%B7%20%D0%B4%D0%BE%D0%BC%D0%BE%D1%85%D0%BE%D0%B7%D1%8F%D0%B9%D0%BA%D0%B8%20%D1%81%20%D0%B4%D0%B5%D1%82%D1%8C%D0%BC%D0%B8Образ домохозяйки с детьми

Они не склонны к экспериментам. Не интересуются новинками, т.е. предпочитают известные проверенные марки. Не слишком реагируют на рекламу. Фактор времени, которое они готовы затратить на покупки, для них несущественен. Активный отдых и спорт - неприоритетны. Пребывание в торговых залах для них не источник удовольствия, а суровая жизненная необходимость.

%D0%A7%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%20%2C%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B4%D1%8F%D1%89%D0%B8%D0%B9%20%D1%8D%D0%BA%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82Человек , проводящий эксперимент

Потребительский потенциал у этой группы - чуть выше среднего. Доход средний или чуть ниже среднего. Это “середнячки” - возрастной состав, образование, да и практически все демографические показатели у них соответствуют средним значениям выборке.

%D0%90%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%20%D0%B4%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D1%85Анализ данных
    Потребители-спонтанные

Люди, входящие в эту группу, не имеют явно выраженных потребительских пристрастий. Нельзя сказать, что у них вовсе нет или плохо сформирована потребительская культура. Но единственный ярко выраженный фактор, определяющий их потребительское поведение - это фактор времени. Они спешат. Поэтому их покупки спонтанны и импульсивны.

%D0%9B%D1%8E%D0%B4%D0%B8%20%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%88%D0%B0%D1%82Люди спешат

У представителей этой группы средний потребительский потенциал. Они не консервативны, могут купить незнакомый товар, тем более что у них слабая лояльность к брендам. Шопинг как ритуал, как обдуманное действо - это не про них. Они не слишком заботятся о здоровом питании. Фаст-фуд, полуфабрикаты. Покупки делаются на бегу, по дороге - “спонтанные” ни за что не поедут на другой конец города за нужной моделью мобильного телефона. Купят по пути на работу в ближайшем магазине. И так все - прибежал, купил, убежал. В основном это холостые мужчины с образованием и доходом выше среднего. Их правило - экономия времени. Условно говоря, это вечно спешащий менеджер среднего звена. Такого нужно ловить на лету, скажем, с помощью рекламной листовки, если ее вовремя и в нужном месте сунуть ему в руку. Кроме того, должна сработать реклама в местах продаж.

%D0%A4%D0%B0%D1%81%D1%82-%D1%84%D1%83%D0%B4%20%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D1%83%D1%84%D0%B0%D0%B1%D1%80%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%82%D1%8BФаст-фуд и полуфабрикаты
    Потребители-стремящиеся вверх

Группа людей, ориентированных на статусное потребление, но обладающих при этом невысоким потребительским потенциалом. В основном это амбициозные жители регионов с не слишком высоким уровнем дохода и невозможностью постоянного доступа к такому широкому, как в центре, ассортименту. Они, как и “новаторы”, многое хотят, но в отличие от них не так много могут. Но стремятся. Это будущие “новаторы”.

%D0%9D%D0%B0%D0%BC%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%B2%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D1%82%D1%8C%D1%81%D1%8F%20%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D1%91%D1%82%20%D0%B5%D0%B3%D0%BE%20%D0%BA%20%D0%B4%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8E%20%D1%86%D0%B5%D0%BB%D0%B8Намерение человека развиваться ведёт его к достижению цели

Представление о том, что престижно, эти потребители часто получают из рекламы, к которой относятся весьма толерантно. И даже больше того - у них в этом смысле высокая реагентность именно в рекламных коммуникациях они склонны искать образцы для подражания.

%D0%9E%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BA%20%D1%8F%D0%B7%D1%8B%D0%BA%D1%83%20%D1%81%D1%80%D0%B5%D0%B4%D1%81%D1%82%D0%B2%20%D0%BC%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B9%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Feconomic-definition.com%2FMedia%2FInformaciya_Information__eto.html%22%20target%3D%22_blank%22%20title%3D%22%D0%B8%D0%BD%D1%84%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8%22%3E%D0%B8%D0%BD%D1%84%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8%3C%2Fa%3EОтношение к языку средств массовой информации

Это довольно активная часть граждан - больше половины моложе 40 лет. Третья часть из них свободна от семьи. Они мало обращают внимание на здоровье. Не сторонники активного отдыха, скорее “тусовщики”.

%D0%A2%D1%83%D1%81%D0%BE%D0%B2%D1%89%D0%B8%D0%BA%D0%B8Тусовщики

Надежность и качество - неактуальные ценности для “стремящихся вверх”. Для них важна не глубинная суть товара, а его оболочка, миф. При этом экономность - не их конек. Они не будут искать уступок в цене. Скорее всего купят товар через интернет.

%D0%A0%D0%B0%D0%B7%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BE%D0%B1%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D1%87%D0%BA%D0%B8%20%D0%BA%D0%BE%D0%BB%D0%B1%D0%B0%D1%81%D1%8BРазные оболочки колбасы

“Стремящиеся вверх” хотят доказать себе и окружающим, что идут в ногу со временем. Поэтому правило у них тоже, что у “новаторов”, но с акцентом на престижность и актуальность продукта. Часто то, что появляется в рекламе, тут же кажется им имиджевой вещью, и они готовы это купить. Поскольку такой тип потребления в основном характерен для провинции, достать такую аудиторию легче и дешевле всего с помощью общенациональных и региональных телеканалов.

%D0%A8%D0%B0%D0%B3%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D0%B2%20%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D1%83%20%D1%81%D0%BE%20%D0%B2%D1%80%D0%B5%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D0%BCШагать в ногу со временем
    Потребители-традиционалисты

Это группа пожилых людей, пенсионеров. 57 % ее - люди старше 50 лет. У них невысокий потребительский потенциал, доход - ниже среднего, а представление о качестве - “раньше было лучше”. Правило - ностальгия по прежним временам.

%D0%91%D0%B0%D0%B1%D1%83%D1%88%D0%BA%D0%B8-%D0%BF%D0%B5%D0%BD%D1%81%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B5%D1%80%D0%BA%D0%B8Бабушки-пенсионерки

Они сторонники традиционных ценностей, консервативны, не гонятся за новизной и покупают только давно проверенные ими товары.

%D0%A1%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%BE%20-%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%B2%D1%8B%D1%87%D0%BD%D0%BEСлово - привычно

Часто это лояльные покупатели магазинов - типа “Пятерочки”. В отличие от “экономящих”, которые готовы каждый день и долго ходить по магазинам в поисках более дешевого товара. “Традиционалисты” скорее покупают про запас - они уверены, что завтра в их давно сложившихся и жестко законсервированных покупательских предпочтениях ничего не изменится.

%D0%A1%D1%83%D0%BF%D0%B5%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%2C%20%D0%9F%D1%8F%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%BE%D1%87%D0%BA%D0%B0Супермаркет, Пятерочка
    Потребители-экономящие

Группа людей с самым низким потребительским потенциалом и самым низким доходом, стремящихся к приобретению товаров по самым низким ценам. Другие факторы (брендированность товара, его новизна, качество, забота о здоровье, затрачиваемое на покупки время) на них не влияют. Это “поисковики”, рыщущие по магазинам в поисках новых цен. Большинство в этой группе - жители деревень и малых городов. В Москве и в городах миллионниках их значительно меньше.

%D0%96%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B8%20%D0%B4%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D1%8CЖители деревень

  Классификация потребителей по основным социально-демографическим признакам

Существует традиционная классификация потребителей по следующим критериям.

%D0%A2%D1%80%D0%B0%D0%B4%D0%B8%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%B8%D1%84%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Традиционная классификация потребителей
    Половая принадлежность потребителя

Существуют товары с четкой половой принадлежностью:

- женские - бюстгальтеры, платья и т.д.;

- мужские - электробритвы, курительные трубки, пена для бритья и т. д.

%D0%9C%D1%83%D0%B6%D1%87%D0%B8%D0%BD%D0%B0%20%D0%B8%20%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D1%89%D0%B8%D0%BD%D0%B0%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B5Мужчина и женщина на природе

Бывают и мужские и женские модели:

- сигарет;

- дезодорантов;

- брюк;

- рубашек и т. п.

%D0%9F%D0%B0%D1%80%D1%84%D1%8E%D0%BC%D0%B5%D1%80%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%B2%D0%BE%D0%B4%D0%B0%20%D0%B8%20%D0%B4%D0%B5%D0%B7%D0%BE%D0%B4%D0%BE%D1%80%D0%B0%D0%BD%D1%82-%D1%81%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B9%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D0%BC%D1%83%D0%B6%D1%87%D0%B8%D0%BD%20%D0%B8%20%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D1%89%D0%B8%D0%BDПарфюмерная вода и дезодорант-спрей для мужчин и женщин

Многие товары и вовсе не имеют половой принадлежности. Тем не менее, пол потребителя очень важен, т.к. на одни и те же товары, и на их отдельные характеристики, мужчины и женщины реагируют по-разному.

%D0%A0%D0%B0%D0%B7%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%B2%D0%B7%D0%B3%D0%BB%D1%8F%D0%B4%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BE%D0%B4%D0%BD%D0%BE%20%D0%B8%20%D1%82%D0%BE%D0%B6%D0%B5Разный взгляд на одно и тоже

Социальная психология разрабатывает концепцию «четырех полов», в которой наряду с мужчинами и женщинами описаны психологические типы феминизированных мужчин и маскулинизированных женщин.

%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B5%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B2Психологическое разделение полов
    Возраст потребителя

Тут гораздо больше групп потребителей. Существует несколько подходов к делению потребителей по возрастам.

%D0%9C%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%8F%20%D1%81%D0%B5%D0%B3%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F%20%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Маркетинговая сегментация рынка потребителей

Статистический подход:

- пятилетние возрастные группы;

- десятилетние возрастные группы.

%D0%9F%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%D1%82%D0%B0%D1%82%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%85%D0%BE%D0%B4%D0%B0Понятие статистического подхода

Содержательный подход:

- «младенцы» - до одного или до трех лет;

- «дети» - от 1 до 6, от 3 до 18, от 1 до 21;

- «школьники» от 6 до 16, от 7 до 17, от 6 до 18;

- «тинэйджеры» - от 13 до 19;

- «студенты» - от 16 до 23, от 18 до 25, от 16 до 30;

- «молодежь» - от 15 до 30, от 21 до 28, от 25 до 39;

- «трудоспособные» - от 16 или 18 до 55 или 60 лет;

- «взрослые» - от 16 до 60, от 18 до 65, от 21 до 65;

- «средних лет» - от 25 до 75, от 30 до 60, от 30 до 50, от 35 до 42;

- «пожилые» - старше 70, старше 65, старше 60, старше 55, старше 45;

- «пенсионеры»: женщины - с 55 лет, мужчины - с 60 лет;

- «старики» - старше 85, старше 60.

%D0%9F%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%D0%BE%D0%B4%D0%B5%D1%80%D0%B6%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%85%D0%BE%D0%B4%D0%B0Понятие содержательного подхода

Классический подход:

- «младенчество» - до 7 лет, вырастают зубы, осваивается речь;

- «детство» - от 7 до 14 лет, достигается половая зрелость, формируются основные физические навыки;

- «юность» - от 14 до 21 года, формируется интеллект, характер;

- «молодость» - 21 - 28 лет, появляются дети, собственное хозяйство;

- «расцвет» - от 28 до 35 лет, пик физической и психической формы;

- «средний возраст» - 35 - 42, пик интеллектуальный, делается карьера;

- «зрелость» - 42 - 49, принимается прямое участие в управлении;

- «опыт» - 49 - 56, время достижения высших успехов, ответственности;

- «старость» - 56 - 63, время передать наставление молодежи;

- «мудрость» 63 - 70, время для подготовки к переходу в мир иной.

%D0%A1%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BA%20%D0%B2%D0%BE%D0%B7%D1%80%D0%B0%D1%81%D1%82%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%B3%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BFСписок возрастных групп

Когортный подход:

- 1914 - 26 гг. рождения - «дети войн и революций»;

- 1927 - 39 г.р. - «дети чугунных богов» и «оттепельной молодости»;

- 1940 - 53 г.р. - «дети военного времени и «застойной» молодости;

- 1954 - 67 г.р. «дети реформ» (Хрущева, Косыгина) и «перестроечной» молодости;

- 1968 - 78 г.р. «дети застоя» и «кризисной» молодости;

- 1979 - 89 г.р. «дети перестройки»;

- 1990 - 2001 г.р. «дети кризиса».

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%D1%80%D1%82%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%B0%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%D0%B0Определение когортного анализа
    Доход потребителей

Любой товар имеет цену, и не каждый потребитель может позволить себе, скажем, дорогой автомобиль бизнес-класса. Поэтому всех потребителей можно разделить и по степени дохода.

%D0%A3%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D0%B8%20%D0%B4%D0%BE%D1%85%D0%BE%D0%B4%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Уровни дохода потребителей

Верхний слой потребителей:

- высший слой (хай-класс, истеблишмент, элита) - небольшая группа формальных или фактических владельцев предприятий с годовым оборотом более миллиона долларов, ежегодный доход составляет более 60 тыс. долларов на семью;

%D0%92%D0%B8%D0%B4%D1%8B%20%D1%8D%D0%BB%D0%B8%D1%82%D1%8BВиды элиты

- второй эшелон высшего слоя (топ-менеджеры, управляющие) - немногочисленная, но быстро растущая группа относительно молодых людей (28 - 42 года), высокообразованных в области управления специалистов, осуществляющих фактическое руководство ведущими компаниями. Годовой доход 30 - 60 тыс. долларов.

%D0%A2%D0%BE%D0%BF-%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D0%B4%D0%B6%D0%B5%D1%80%D1%8BТоп-менеджеры

Средний слой потребителей:

- предприниматели - владельцы средних и небольших предприятий. Годовой доход 10 - 40 тыс. долларов;

%D0%98%D0%BD%D0%B4%D0%B8%D0%B2%D0%B8%D0%B4%D1%83%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8CИндивидуальный предприниматель

- средний слой управления (менеджеры, руководители направлений, начальники отделов, бригадиры, старший офицерский состав). Годовой семейный бюджет - 5- 15 тыс. долларов;

%D0%A1%D1%82%D1%80%D1%83%D0%BA%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B0%20%D1%81%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BD%D0%B5%D0%B3%D0%BE%20%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%B0Структура среднего класса

- независимые работники (интеллектуалы и мастера: юристы, экономисты, бухгалтеры, преподаватели, журналисты, программисты, водители и т.д.). Годовой семейный доход - 6 - 20 тыс. долларов;

%D0%9D%D0%B5%D0%B7%D0%B0%D0%B2%D0%B8%D1%81%D0%B8%D0%BC%D1%8B%D0%B5%20%D1%81%D0%BE%D1%82%D1%80%D1%83%D0%B4%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B8Независимые сотрудники

- квалифицированные работники (рабочие, служащие, работники торговли и сервиса). Годовой семейный доход - 4 - 10 тыс. долларов;

%D0%9A%D0%B2%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D1%84%D0%B8%D1%86%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%81%D0%BE%D1%82%D1%80%D1%83%D0%B4%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B8Квалифицированные сотрудники

- работающие или имеющие другой дополнительный источник дохода Пенсионеры. Годовой семейный доход - от 3 - 6 тыс. долларов.

%D0%A1%D0%BE%D1%82%D1%80%D1%83%D0%B4%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B8%2C%20%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B5%20%D0%B4%D0%BE%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BD%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%B4%D0%BE%D1%85%D0%BE%D0%B4Сотрудники, имеющие дополнительный доход

Нижний слой потребителей:

- неработающие Пенсионеры. Годовой семейный доход от 0,5 до 2 тыс. долларов;

- рабочие промышленности и сельского хозяйства. Годовой семейный доход - от 1,5 до 2,5 тыс. долларов;

- безработные («по статусу», «по факту», «скрытые», потерявшие квалификацию, спорадически занятые, праздношатающиеся, лица без определенных занятий). Годовой семейный доход - от 0,3 до 1,5 тыс. долларов.

%D0%A1%D1%82%D0%B0%D0%B4%D0%B8%D0%B8%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Feconomic-definition.com%2FEconomic_Crisis%2FBednost__Poverty__eto.html%22%20target%3D%22_blank%22%20title%3D%22%D0%B1%D0%B5%D0%B4%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%22%3E%D0%B1%D0%B5%D0%B4%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%3C%2Fa%3EСтадии бедности
    Социально-профессиональные критерии потребителей

Существуют товары для определённых социальных слоёв населения, к примеру, товары, продаваемые в секонд-хенде, для категории малоимущих граждан.

%D0%A2%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D1%8B%20%D0%B8%D0%B7%20%D1%81%D0%B5%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%B4%20%D1%85%D0%B5%D0%BD%D0%B4%D0%B0Товары из секонд хенда

Социально-профессиональный статус:

- занятые сельским, лесным, рыбным хозяйством;

- квалифицированные работники промышленности;

- неквалифицированные работники промышленности и сферы услуг;

- самостоятельно занятые лица физического труда - «мастера»;

- бизнесмены (средние и крупные) - бизнесмены;

- инженерно-технические работники (ИТР) и другие служащие;

- самостоятельно занятые лица умственного труда - «интеллектуалы»;

- государственные служащие, в том числе и военнослужащие;

- лица, занятые в домашнем хозяйстве:

- Пенсионеры;

- студенты;

- безработные;

- домохозяйки.

%D0%A1%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D1%81%D1%82%D1%80%D1%83%D0%BA%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B0%20%D0%BD%D0%B0%D1%81%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FСоциальная структура населения
    Образование потребителей

Как показывают маркетинговые исследования, от этого фактора тоже очень зависят показатели продаваемости. К примеру, человек, не научившийся пользоваться компьютером, покупать его не будет, а человек не умеющий читать - книгу не возьмёт.

%D0%9C%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D0%B5%20%D1%84%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B8Маркетинговые факторы личной продажи

Существует два основных способа разделения граждан по уровню образования:

- формально-содержательный;

- количественный.

%D0%94%D0%B2%D0%B0%20%D0%BC%D1%8B%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BF%D1%83%D0%B7%D1%8B%D1%80%D1%8FДва мыльных пузыря

Формально-содержательный способ основан на фиксации основных записей в документе об образовании:

- незаконченное среднее;

- общее среднее;

- среднее специальное;

- незаконченное высшие;

- высшие;

- ученая степень.

%D0%94%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%8B%20%D0%BE%D0%B1%20%D0%BE%D0%B1%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B8Документы об образовании

При количественном способе фиксируется общее время, затраченное человеком на получение образования в учебных заведениях всех типов:

- менее 8 -9 лет - очень низкий уровень;

- от 9 до 12 лет - средний уровень;

- от 13 до 16 - 18 лет - высокий уровень;

- свыше 16 - 18 лет - очень высокий.

%D0%A1%D1%80%D0%BE%D0%BA%D0%B8%20%D0%BE%D0%B1%D1%83%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FСроки обучения

  Классификация потребителей по Ушакову

Особенности работы с клиентами разных психологических типов (По Ушакову) на удобные и неудобные.

%D0%94%D0%B2%D0%B5%20%D0%B3%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BF%D1%8B%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Две группы потребителей
    Удобные потребители

Удобные, к ним относятся предприниматель, игрок, скептик, нытик.

Бизнесмен:

- деловой внешний вид;

- четко формулирует требования;

- нельзя предлагать кардинально другой продукт;

- физическая и психологическая дистанция;

- нет фамильярности;

- предоставить несколько вариантов;

- не давить, не отвлекаться.

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C-%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8CПотребитель-предприниматель

Игрок:

- хорошо одет, эмоционален, в хорошем настроении;

- поддержать настроение;

- эксклюзивность, актуальность, престижность;

- интересны яркие образы;

- непринужденное поведение, легкие шутки.

%D0%A0%D1%8B%D0%B1%D0%BA%D0%B0-%D0%B8%D0%B3%D1%80%D0%BE%D0%BA%20%D1%80%D0%B8%D1%81%D0%BA%D1%83%D0%B5%D1%82%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D0%BE%D0%B1%D0%B5%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B5%D0%B9%20%D0%B2%D1%8B%D0%B3%D0%BE%D0%B4%D1%8BРыбка-игрок рискует для обеспечения своей выгоды

Скептик:

- консервативен, важны привычки, уравновешен, корректен, лаконично формулирует пожелания;

- давать аргументированные ответы;

- гарантировать качество;

- дать время на обдумывание, но не отпускать.

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C-%D1%81%D0%BA%D0%B5%D0%BF%D1%82%D0%B8%D0%BAПотребитель-скептик

Нытик:

- застенчив, старается не причинить неудобства, вежлив, уважителен, не любит повышенного внимания, долго сомневается, стесняется мучить дополнительными вопросами;

- найти эмоциональный контакт;

- доверительные отношения;

- найти золотую середину;

- спокойно, доброжелательно, без эмоций.

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C-%D0%BD%D1%8B%D1%82%D0%B8%D0%BAПотребитель-нытик
    Неудобнвые потребители

Неудобные к ним относятся максималист, примадонна, зануда, бульдозер.

Максималист:

- прагматичен, агрессивен, снисходительная улыбка или без эмоций;

- спорить нельзя;

- перебивает, резок;

- нужно спокойно демонстрировать уверенность и профессионализм;

- подчеркивать авторитетность;

- не давить;

- указать на детали, плюсы и минусы.

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%80%20%D1%8E%D0%BD%D0%BE%D1%88%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BC%D0%B0%D0%BA%D1%81%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%D0%BC%D0%B0Пример юношеского максимализма

Примадонна:

- высокомерие, эгоцентричность, манерность, вычурность, снисходительность;

- необходимо восхищаться;

- не спорить;

- подчеркивать детали;

- вежливо, внимательно;

- предлагать эксклюзив, престиж.

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C-%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D0%B4%D0%BE%D0%BD%D0%BD%D0%B0Потребитель-примадонна

Зануда:

- самоуверенный, негативно настроенный, резкий тон;

- точно и оперативно отвечать на вопросы;

- сохранять самообладание;

- подстраиваться;

- достигать согласие постепенно;

- не оправдываться.

%D0%A7%D1%82%D0%BE%20%D0%BD%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%B7%D1%8F%20%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%B8%D1%82%D1%8C%20%D0%B7%D0%B0%D0%BD%D1%83%D0%B4%D0%B5%3FЧто нельзя говорить зануде?

Бульдозер:

- недовольный, раздражительный, нервный, с претензиями, назидательный и резкий тон;

- минимум эмоций;

- выяснить требования;

- демонстрировать заинтересованность;

- внимание;

- четкие вопросы;

- грамотно отвечать.

%D0%9A%D0%B0%D1%80%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%20%D0%BD%D0%B5%D1%80%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BA%D0%BB%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0Карикатура про нервного клиента

  Классификация потребителей по стилю жизни

Стиль жизни - стереотипы жизненного поведения личности, выражающиеся в ее интересах, убеждениях, действиях. Классификация по стилям жизни строится на основе анализа ценностей, отношений, способов использования ресурсов и ритма жизни потребителей.

%D0%A1%D1%82%D0%B8%D0%BB%D1%8C%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B8Стиль жизни

Стиль жизни выделяет следующие критерии:

- анализ ценностей;

- отношений;

- ритма жизни;

- поведения личности.

%D0%9A%D1%80%D0%B8%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%B8%20%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%BB%D1%8F%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FКритерии стиля жизни потребителя

Именно эти критерии классификации потребителей позволяют определить, какой тип человека стоит перед нами, и какой подход можно к нему применить, чтобы и сам потребитель был доволен приобретением товара или услуги, и мы были в плюсе.

%D0%9F%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D1%8C%20%D1%83%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D1%82%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FПонять удовлетворенность потребителя

Наиболее известной на сегодняшний день методикой классификации стилей жизни является разработанная в Стэнфордском университете в 70-е и модифицированная в конце 80-х годов ХХ века модель VALS (values and life styles).

%D0%9C%D0%BE%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%B3%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D1%81%D0%B5%D0%B3%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20VALS%20(values%20and%20life%20styles)Модель психографического сегментирования VALS (values and life styles)

В системе VALS определяются три основные категории ценностей и стилей жизни потребителей и девять подтипов:

- потребители, которыми руководят потребности;

- потребители, которыми руководят внешние факторы;

- потребители, которыми руководят внутренние факторы.

%D0%A1%D0%B5%D0%B3%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F%20%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B0%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BE%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%B5%20%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%B3%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B8%D1%85%20%D1%82%D0%B8%D0%BF%D0%BE%D0%B2Сегментация рынка на основе психографических типов

Современная система VALS выделяет восемь ценностных стилей жизни:

- реализующие - принадлежат к разряду преуспевающих людей, не боящихся брать на себя ответственность. Развиты и активны;

- выполнившие - люди в зрелом возрасте, обеспечены и довольны жизнью, любят проводить время в раздумьях и созерцании;

- достигающие - люди, которые делают карьеру, главное для них - работа;

- экпериментирующие - молодые, полные энтузиазма, импульсивные люди;

- убежденные - консерваторы, привержены традициям, ничем не примечательны. Отдают предпочтение знакомым товарам и известным маркам;

- старающиеся - неуверенные в себе люди, ощущают незащищенность, ищут одобрения своим действиям, их возможности ограничены;

- делающие - практичные, самодостаточные, традиционные, ориентированные на семью люди. Покупают только то, что имеет практическую или функциональную ценность;

- сопротивляющиеся - люди в возрасте, Пенсионеры. Пассивны, их возможности ограничены. Осторожные покупатели, предпочитающие любимые марки.

%D0%A6%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BE%D1%80%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B8%D1%80%D1%8B%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0%20%D0%B2%20%D0%BE%D0%B1%D1%89%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5Ценностные ориентиры личности человека в обществе
    Потребители, которыми руководят потребности

Потребители, которыми руководят потребности, тратят деньги в соответствии со своими потребностями, а не предпочтениями. Подразделяются:

- те, кто «выживает»;

- те, кто «терпит».

%D0%91%D0%B5%D0%B4%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%81%D0%BB%D0%BE%D0%B8%20%D0%BD%D0%B0%D1%81%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FБедные слои населения
    Потребители, которыми руководят внешние факторы

Потребители, которыми руководят внешние факторы, в совокупности они составляют основную рыночную массу. Совершая покупки, они заботятся о том, что подумают об этом другие люди. Подразделяются на три группы:

- «принадлежащие другим»;

- «подражающие»;

- «преуспевающие».

%D0%A7%D1%82%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%83%D0%BC%D0%B0%D1%8E%D1%82%20%D0%B4%D1%80%D1%83%D0%B3%D0%B8%D0%B5%20%D0%BB%D1%8E%D0%B4%D0%B8%3FЧто подумают другие люди?
    Потребители, которыми руководят внутренние факторы

Потребители, которыми руководят внутренние факторы. Их жизнь направлена в основном на собственные нужды, они свободны от предрассудков, открыты для других, склонны к самовыражению. Подразделяются на четыре группы:

- «я - это я»;

- «опытные»;

- «социально-озабоченные»;

- «интегрированные».

%D0%92%D0%BD%D1%83%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%84%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FВнутренние факторы потребительского поведения

  Классификация по поведенческим стратегиям потребителей на рынках

Определяют пять типов потребителей:

- индивидуальные;

- семьи или домохозяйства;

- посредники;

- снабженцы или представители фирм;

- чиновники или государственные рабочие.

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B8%20%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8F%D1%82%D1%81%D1%8F%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%B3%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BF%D1%8BПотребители делятся на группы
    Индивидуальные потребители

Индивидуальные - это потребители, приобретающие товары только для своих личных нужд. Например, одинокие люди или живущие самостоятельно граждане. Предметами индивидуального пользования является одежда, обувь, личные вещи (за исключением покупок в подарок). В первую очередь данных потребителей интересуют потребительские качества товара: полезность, цена, внешний вид, упаковка, сервис, гарантии. Однако на данный момент рынок индивидуальных потребителей в России относительно узок;

Видеолекция по основным пяти типам потребителей
    Семьи или домохозяйства

Семьи или домохозяйства - это группа покупателей продуктов питания и непродовольственных товаров, за исключением личных вещей. Решения принимаются совместно супругами, либо главой семьи;

%D0%A4%D1%83%D0%BD%D0%BA%D1%86%D0%B8%D0%B8%20%D0%B4%D0%BE%D0%BC%D0%BE%D1%85%D0%BE%D0%B7%D1%8F%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2Функции домохозяйств
    Потребители-посредники

Посредники - это тип потребителей, приобретающих товар для последующей перепродажи. Посредников не интересуют потребительские качества товара, их заботят меновые характеристики - цена, предъявляемый спрос, рентабельность, быстрота обращения, срок хранения и т. п. Посредники - это более профессиональные покупатели в отличие от семей и индивидуальных потребителей. Предъявляемый ими спрос может быть как достаточно широким, так и достаточно узким;

%D0%A2%D0%B8%D0%BF%D1%8B%20%D0%BF%D0%BE%D1%81%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%BE%D0%B2Типы посредников
    Потребители-снабженцы или представители фирм

Снабженцы или представители фирм, т.е. покупатели товаров промышленного назначения. Они покупают товар для дальнейшего его использования в производстве, поэтому учитывается все: цена, количество, быстрота поставок, размер транспортных издержек, полнота ассортимента, репутация фирмы на рынке, уровень сервиса и многое другое;

%D0%A1%D0%BD%D0%B0%D0%B1%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D1%86Снабженец
    Потребитель-чиновник или государственный рабочий

Особенность заключается в том, что при приобретении того или иного товара чиновник распоряжается не своими деньгами, а казенными, и, следовательно, эта процедура бюрократизирована и формализована. Важными критериями при выборе поставщика или производителя является надежность, лояльность, честность, личные связи и т. п.

%D0%98%D0%B4%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D1%87%D0%B8%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D0%B8%D0%BAИдиальный чиновник

  Классификация покупателей по частоте совершения покупок

Покупателей по типам совершаемых покупок можно разделить на:

- постоянные покупатели (лояльные клиенты);

- искатели скидок;

- импульсивные покупатели;

- покупатели-эксперты;

- «бродячие клиенты.

- «бродячие клиенты» - у них нет необходимости, а иногда и желания что-то покупать, просто они любят магазины.

%D0%A0%D0%B0%D0%B7%D0%BD%D0%B8%D1%86%D0%B0%20%D0%BC%D0%B5%D0%B6%D0%B4%D1%83%20%D0%B1%D1%80%D0%BE%D0%B4%D1%8F%D1%87%D0%B8%D0%BC%D0%B8%20%D0%BA%D0%BB%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D0%BC%D0%B8%20%D0%B8%20%D0%B8%D0%BC%D0%BF%D1%83%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%BC%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F%D0%BC%D0%B8Разница между бродячими клиентами и импульсивными покупателями

В зависимости от доминантного участия процессов мышления и восприятия в формировании поведения выделяют рациональный и иррациональный типы потребителей.

%D0%9E%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BA%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0%D0%BCОтношение к товарам
    Постоянные потребители

Постоянные покупатели (лояльные клиенты).

%D0%9F%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%BE%D1%8F%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BA%D0%BB%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%8B%20%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%8E%D1%82%20%D0%B4%D0%BE%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BD%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B4%D0%BA%D0%B8Постоянные клиенты имеют дополнительные скидки

Постоянные потребители обычно размещают заказы на регулярной основе, и, следовательно, их обслуживание обходится дешевле.

%D0%A0%D0%B5%D0%B3%D1%83%D0%BB%D1%8F%D1%80%D0%BD%D0%BE%D0%B5%20%D0%BF%D0%B8%D1%82%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5Регулярное питание

Постоянные клиенты. В количественном отношении представляют собой не более 20 % вашей клиентской базы, но обеспечивают более 50 % продаж. Это люди. которые могут и должны влиять на ваши продажи и решения в области мерчандайзинга. Ничто не Заставит постоянных клиентов чувствовать себя лучше, чем демонстрация того, насколько высоко вы их цените, Вы никогда не сможете сделать для них достаточно, потому что они неизменно будут делать для вас больше, постоянно рекомендуя вас другим людям.

%D0%A7%D0%B0%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%BE%D1%82%20%D0%BA%D0%BB%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B9%20%D0%B1%D0%B0%D0%B7%D1%8BЧасть от клиентской базы
    Потребители-искатели скидок

Искатели снижений цены - они ходят по магазинам часто, но принимают решения в зависимости от размера наших дисконтов.

%D0%9B%D1%8E%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B8%20%D0%B4%D0%B8%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D1%82%D0%BE%D0%B2Любители дисконтов

Клиенты, ориентированные на дисконта. Они делают покупки в ваших магазинах часто, но принимают решения на основании величины уценки. Эта категория способствует инвентаризации ваших запасов и, как следствие. является ключевым фактором движения денежных средств. Вместе с тем именно эти клиенты более всего склонны возвращать купленные товары.

%D0%A7%D0%B0%D1%81%D1%82%D1%8B%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%B8%20%D0%B2%20%D0%BC%D0%B0%D0%B3%D0%B0%D0%B7%D0%B8%D0%BD%D0%B0%D1%85Частые покупки в магазинах

Потребители продолжают искать товары со дисконтом через цифровые каналы, но теперь у участников данного опроса ниже риск столкнуться с сайтами, которые торгуют подделками. Такие сайты посещает каждый 10-й искатель выгодной покупки, в то время как ранее подобные сайты посещал каждый пятый. Тем не менее, исследование показало, что если потребитель все же попадет на мошеннический сайт, вероятность, что его обманет "качество" этого сайта, остается прежней. При этом каждый шестой искатель товара со уступкой в цене намерен совершить покупку.

%D0%9E%D0%BD%D0%BB%D0%B0%D0%B9%D0%BD%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%B8Онлайн покупки
    Импульсивный покупатель-потребитель

Импульсивные покупатели - они не ищут ничего конкретного и покупают что-то под влиянием эмоций.

%D0%98%D0%BC%D0%BF%D1%83%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8CИмпульсивный покупатель

Они не составляют списки покупок и приходят в магазин исключительно по собственной прихоти в то же время они покупают то, что кажется им хорошим. Понятно, что это важная часть клиентуры. Импульсивные клиенты будут положительно реагировать на ваши рекомендации и помощь. В этой группе клиентов находят отражение ваши цели, благодаря им вы получаете значительную часть знаний о покупателях.

%D0%9F%D1%83%D1%81%D1%82%D0%BE%D0%B9%20%D1%81%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BAПустой список

Существует три вида импульсивной покупки:

- полностью незапланированная. У потребителя не было намерения купить товар или услугу до того, как он вошел в контакт с розничным торговцем;

%D0%9F%D0%BB%D0%B0%D0%BD%20%D0%BD%D0%B5%20%D0%B7%D0%B0%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%B0%D0%BDПлан не записан

- частично незапланированная. Потребитель собирался купить товар или услугу, но он не выбрал марку до того, как вошел в контакт с розничным торговцем;

%D0%A7%D0%B0%D1%81%D1%82%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%20%D0%B7%D0%B0%D0%BF%D0%BB%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D1%8CЧастично запланированный день

- незапланированная замена. Потребитель собирался купить товар (или услугу - businessvector.ru) конкретной торговой марки, но изменил свое мнение о ней после того, как вошел в контакт с розничным торговцем. При таких видах импульсивной покупки, как частично незапланированная и незапланированная замена, часть процесса принятия решения происходит до контакта человека с розничным торговцем.

%D0%97%D0%B0%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B0%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0Замена товара

Причем человек может использовать любой тип процесса принятия решения (расширенный, ограниченный или шаблонный). Полностью незапланированная покупка обычно связана с процессом шаблонного или ограниченного принятия решения. В этом случае мало или совсем нет времени на совершение покупок, основным этапом процесса является осознание проблемы. Импульсивные покупки чаще совершаются под влиянием выкладки товара розничным торговцем, чем заранее запланированные покупки.

%D0%9F%D1%80%D0%BE%D1%86%D0%B5%D1%81%D1%81%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D1%8F%20%D1%80%D0%B5%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FПроцесс принятия решения

Для большинства покупателей контрольно-кассовый пункт - "последнее препятствие". В этот момент их главная цель - правильно выбрать кассу и побыстрее покинуть магазин. В то же время розничные торговцы смотрят на контрольно-кассовый пункт как на зону "последнего шанса", на место продажи товаров импульсивной покупки, таких как конфеты и журналы, также небольшие, но полезные и необходимые предметы, например батарейки и бритвенные лезвия. Почти половина покупателей супермаркетов говорят, что они покупают товары, расположенные возле контрольно-кассового пункта, хотя две трети из них согласны с утверждением о том, что на полках возле контрольно-кассового пункта лежит много товаров, которые в данный момент не нужны.

%D0%9F%D1%83%D1%81%D1%82%D0%BE%D0%B9%20%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE-%D0%BA%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D0%B9%20%D0%BF%D1%83%D0%BD%D0%BA%20%D0%B2%20%D1%81%D1%83%D0%BF%D0%B5%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B8%D1%82%D0%B5Пустой контрольно-кассовый пунк в супермарките
    Потребитель-эксперт

Покупатели-эксперты - прежде чем-то купить они обходят все имеющиеся магазины, изучают все варианты, проводят подробный сравнительный анализ и только потом иногда что-то покупают.

%D0%9F%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C-%D1%8D%D0%BA%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%80%D1%82Покупатель-эксперт

Клиенты, покупающие по экстренной необходимости. у них есть намерение купить что-то определенное. Люди этой категории движимы особой необходимостью. Зайдя в магазин. они сразу пытаются сориентироваться: смогут ли они найти Здесь то, что ищут. Если нет, они тут же уйдут. Удовлетворить их непросто, но продавцы могут обнаружить, что обслуживать их интересно, и они в конце концов могут стать залогом вашего долгосрочного роста, Важно помнить, что клиенты, приобретающие с учетом потребностей, могут легко исчезнуть из канала продаж, будь то Интернет или розничная точка. Чтобы предотвратить этот риск, требуется успешное личное взаимодействие с ними, как правило, одного из ваших лучших продавцов. В этом случае есть очень большой шанс сделать их лояльными и постоянными клиентами. По этой причине данная группа имеет наибольший долгосрочный потенциал, превосходя даже импульсивных клиентов.

%D0%A0%D0%B0%D1%81%D0%BA%D1%80%D1%8B%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D0%B5%D0%BD%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D0%B0%20%D0%BA%D0%BB%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0Раскрытие потенциала клиента
    Потребители-«бродячие клиенты»

«Бродячие клиенты» - у них нет необходимости, а иногда и желания что-то покупать, просто они любят магазины.

%D0%A0%D0%B0%D0%B7%D0%BD%D0%B8%D1%86%D0%B0%20%D0%BC%D0%B5%D0%B6%D0%B4%D1%83%20%D0%B1%D1%80%D0%BE%D0%B4%D1%8F%D1%87%D0%B8%D0%BC%D0%B8%20%D0%BA%D0%BB%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D0%BC%D0%B8%20%D0%B8%20%D0%B8%D0%BC%D0%BF%D1%83%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%BC%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F%D0%BC%D0%B8Разница между бродячими клиентами и импульсивными покупателями

Для многих торговых точек это самый большой сегмент с точки зрения трафика, в то же время обеспечивающий наименьшую долю продаж. Но эти клиенты для вас вовсе не бесполезны. Их голос так же весом, как и мнение других категорий потребителей. Они занимаются шопингом, взаимодействуют с торговыми работниками, наблюдают за всем, что происходит в магазине, и у них есть друзья, родные и знакомые, с которыми они делятся своими впечатлениями, поэтому игнорировать их не стоит. Тем не менее время, посвященное им, должно быть сведено к минимуму.

%D0%92%D1%80%D0%B5%D0%BC%D1%8F%20%D0%BE%D0%B1%D1%89%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D1%81%20%D0%BA%D0%BB%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%BE%D0%BC%20%D1%81%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%BE%20%D0%BA%20%D0%BC%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D1%83%D0%BC%D1%83Время общения с клиентом сведено к минимуму

  Классификация по основным психографическим признакам

По быстроте реакции на новую информацию или появлении нового товара на рынке выделяют несколько групп:

- «новаторы» - потребители, рискнувшие попробовать новинку;

- «адепты» - потребители, делающие товар модным и известным;

- «прогрессисты» - потребители, обеспечивающие массовый сбыт на стадии роста товара;

- «скептики» - подключаются спросу на стадии насыщения;

- «консерваторы» - проявляют спрос, когда товар становится «традиционным».

%D0%A1%D0%B5%D0%BA%D1%80%D0%B5%D1%82%D1%8B%20%D0%B1%D1%8B%D1%81%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%B9%20%D1%80%D0%B5%D0%B0%D0%BA%D1%86%D0%B8%D0%B8Секреты быстрой реакции
    Потребители-новаторы

Как правило, это молодые люди, которые первыми пробуют новинку с риском, если не для жизни, то для репутации (оригиналы, пижоны, стиляги). На их долю приходится порядка 2-3% конечных потребителей.

%D0%9C%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B4%D1%8B%D0%B5%20%D0%BB%D1%8E%D0%B4%D0%B8Молодые люди

Быстропринимающие - эта категория также ориентируется в товарах с помощью средств массовой информации. Входящие в нее не слишком полагаются на новаторов. Они имеют следующие качества:

- высокий социальный статус;

- являются лидерами мнения в других группах;

- моложе и мобильнее, чем большинство.

%D0%91%D1%8B%D1%81%D1%82%D1%80%D0%BE%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D1%8F%D1%82%D1%8C%20%D1%80%D0%B5%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5Быстро принять решение

Эти люди восприимчивы к рекламе в СМИ, получают информацию о продукте оттуда.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%2C%20%D1%87%D1%82%D0%BE%20%D1%82%D0%B0%D0%BA%D0%BE%D0%B5%20%D1%80%D0%B5%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D0%BC%D0%B0Определение, что такое реклама
    Потребители-адепты

"Адепты" или быстропринимающие решение - законодатели мод, лидеры мнений в своей социальной сфере. Их признание делает товар известным и модным. Они составляют 10-15 % числа конечных потребителей. Кроме того, к потребителям относятся "прогрессисты" или "раннее большинство" (например, студенты), которые обеспечивают массовый сбыт на стадии роста. Они составляют от 25 до 35 % числа конечных потребителе.

%D0%9F%D0%BE%D0%BA%D0%B0%D0%B7%20%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B9%20%D0%BA%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%86%D0%B8%D0%B8Показ новой колекции

Раннее большинство тоже ориентируются на средства массовой информации, однако смотрят и на продавцов, и на свою группу и в значительной степени подвержены влиянию лидеров мнения. Имеют следующие характеристики:

- статус средний и выше среднего;

- ждут реакции быстропринимающих, прежде чем принять решение самим;

- большой разрыв между фазой пробной покупки и принятием продукта.

%D0%91%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1%88%D0%B8%D0%BD%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BEБольшинство
    Потребители-скептики

"Скептики" или "запоздалое большинство". Они обеспечивают массовый сбыт на стадии насыщения (составляют порядка 30-40 % числа конечных потребителей).

%D0%97%D0%B0%D1%87%D0%B5%D0%BC%20%D1%81%D0%B5%D0%B3%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D0%BB%D1%8E%D0%B4%D0%B5%D0%B9-%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Зачем сегментировать людей-потребителей

Позднее большинство. До этой аудитории сложнее добраться через средства массовой информации, для них важно сориентироваться и увидеть товар на полках в магазине, эти люди находятся под влиянием других представителей их же группы. Имеют следующих характеристики:

- статус ниже среднего;

- доход ниже среднего;

- особенно привязаны к своей группе.

%D0%94%D0%B2%D0%B0%20%D0%BF%D1%83%D1%82%D0%B8%20%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%82%D1%8C%20%D0%BC%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5Два пути иметь мнение
    Потребители-консерваторы

Убежденные противники нового (составляют от 15 до 20 % числа конечных потребителей), а также пожилые люди и люди с низкими доходами.

%D0%9F%D0%BE%D0%B6%D0%B8%D0%BB%D1%8B%D0%B5%20%D0%BB%D1%8E%D0%B4%D0%B8Пожилые люди

Консерваторы (запоздалые) - самая сложная аудитория. Очень трудно оказать на нее влияние. Люди этой категории присущи следующие характеристики:

- статус ниже среднего;

- редкие социальные контакты;

- определенное сопротивление переменам.

%D0%A1%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%BD%D0%BE%20%D0%BE%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Сложно оказать влияние на человека

  Классификация потребителей по степени приверженности марке

Приверженность покупателя означает, что человек является постоянным клиентом определенной розничной фирмы (магазинной или внемагазинной - businessvector.ru), которую он знает, любит и которой доверяет. Такая приверженность позволяет человеку сократить процесс принятия решения, потому что ему не нужно тратить время на поиск информации и выбор розничного торговца, у которого делать покупки. За многие годы исследований удалось выделить разнообразные характеристики приверженных покупателей:

- такие люди склонны экономить время;

- любят делать покупки недалеко от дома;

- редко делают покупки за городом;

- больше тратят денег за один поход в магазин.

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%B2%D0%B5%D1%80%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20-%20%D1%8D%D1%82%D0%BE%20%D1%8D%D0%BC%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%B2%D1%8F%D0%B7%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8CПриверженность - это эмоциональная привязанность

Если человек пользуется услугами, например, авторемонтной мастерской, то его удовлетворенность качеством обслуживания часто становится причиной приверженности данной мастерской, причем цена не оказывает большого влияния на принятие решения. На современном рынке, где царит жесткая конкуренция, розничному торговцу очень трудно добиться приверженности покупателя, которую можно считать самым большим достоянием фирмы. Применение всех аспектов концепции розничной торговли, безусловно, повышает шансы фирмы на завоевание и удержание приверженных покупателей, к этим аспектам относятся ориентация на покупателя, координация действий, акцент на ценности и стремление к достижению цели. Очень важна также практика индивидуального подхода к людям и дружеского к ним отношения.

%D0%90%D0%B2%D1%82%D0%BE%D0%BC%D0%BE%D0%B1%D0%B8%D0%BB%D1%8C%20%D0%B2%20%D0%B0%D0%B2%D1%82%D0%BE%D0%BC%D0%B0%D1%81%D1%82%D0%B5%D1%80%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B9Автомобиль в автомастерской

Удовлетворенность покупателя - это решающий, ключевой аспект его приверженности фирме - businessvector.ru. Любому розничному торговцу трудно завоевать приверженность покупателя, не обеспечив получения этим покупателем высокой степени удовлетворенности от взаимодействия именно с ним.

%D0%98%D1%81%D1%81%D0%BB%D0%B5%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%83%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D1%82%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FИсследование удовлетворенности покупателя

Тут можно выделить следующие группы:

- безоговорочный;

- узкий;

- широкий.

%D0%92%D0%BE%D0%B7%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%B2%D0%B5%D1%80%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BA%20%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0Возникновение приверженности к марке товара
    Потребители, безоговорочно приверженцы марке товара

Безоговорочные приверженцы. Эти клиенты постоянно покупают товар одной и той же марки. Поведение покупателя идет в виде системы 1 1 1 1 1, где 1 выступает маркой товара. Даже если на полках не окажется их любимой марки, они терпеливо будут ждать ее появления неограниченное количество времени. Фирму ждет большой успех, если в числе ее потребителей окажется хотя бы часть потребителей данного типа.

%D0%9B%D0%BE%D0%B3%D0%BE%D1%82%D0%B8%D0%BF%D1%8B%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BE%D0%BAЛоготипы различных товарных марок
    Потребители, терпимые приверженцы одной марки

Терпимые приверженцы. Это потребители, которые приобретают товары различных марок. Поведение покупателя идет в виде системы1 1 2 2 1 2, где 1 и 2 выступают марками товаров, которые клиент одинаково хорошо покупает.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%BF%D0%B8%D0%BC%D1%8B%D0%BC%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%B2%D0%B5%D1%80%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D1%86%D0%B0%D0%BC%20%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BE%D0%BA%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0Определение терпимым приверженцам определенных марок товара

Непостоянные приверженцы часто меняют предпочтения. Схема покупательского поведения типа 111 222 говорит о том, что потребитель сместил свои интересы по каким-либо причинам с марки 1 на марку 2.

%D0%A2%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%20%D0%B4%D0%B2%D1%83%D1%85%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B8%D0%B7%D0%B2%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Товар двух производителей
    Потребители, не проявляющие постоянной приверженности ни к одной из марок

«Странники». Это потребители, не проявляющие постоянной приверженности ни к одной из марок. Схема покупательского поведения типа 1 2 3 4 5 4 говорит о том, что человек покупает марочный товар не по определенной схеме, а без закономерностей. Выбор каждый раз основан на разных доводах (различные имеющиеся на покупку средства, смена настроения, либо жажда нового, неизведанного ранее товара (марки).

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F%D0%BC-%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D0%BCОпределение потребителям-странникам

  Классификация по характеристикам потребителей

Характеристики покупателей - это следующие группы факторов:

- факторы культуры;

- социальные факторы;

- личные факторы;

- психологические факторы.

%D0%AD%D0%BC%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D1%85%D0%B0%D1%80%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%BA%D0%B0%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Эмоциональная характеристика личности человека
    По факторам культуры потребителя

Культура - основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Ребенок с момента рождения усваивает базовый набор ценностей, восприятия, предпочтения, манеры и поступки, характерные для семьи и основных институтов общества. Культура оказывает существенное влияние на поведение потребителя. Субкультура включает более мелкие составляющие культуры, которые предоставляют человеку возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными. Например, субкультуры со своими специфическими предпочтениями и запретами представляют собой религиозные группы - православных, католиков, мусульман.

%D0%A4%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%20%D0%BA%D1%83%D0%BB%D1%8C%D1%82%D1%83%D1%80%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D1%80%D1%8F%D0%B4%D0%BA%D0%B0Факторы культурного порядка
    По социальным факторам потребителя

Это, прежде всего, социальное положение, которое определяется принадлежностью к общественным классам - сравнительно стабильным группам в рамках общества, располагающимся в иерархическом порядке и характеризующимся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения. Например, в США социологи выделяют шесть общественных классов. Лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково. Общественный класс определяется на основе рода занятий, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик.

%D0%A1%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%84%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FСоциальные факторы потребителя

Социальные факторы связаны с референтными группами, семьей, социальными ролями и статусом индивида. Референтные группы оказывают прямое или косвенное влияние на поведение человека. Это группы, к которым индивид принадлежит и с которыми он взаимодействует (семья, друзья, соседи и коллеги по работе, разного рода общественные организации типа религиозных объединений предприятий, профсоюзы). Роли и статус индивида различны в множестве социальных групп, членом которых он является;

%D0%A4%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%2C%20%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B5%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FФакторы, влияющие на потребителя
    По личным факторам потребителя

Это личные внешние характеристики индивидов (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности).

%D0%9B%D0%B8%D1%87%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BA%D0%BB%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0Личные потребности клиента
    По психологическим факторам потребителя

Это факторы, которые сказываются на покупательском выборе индивида (мотивация, восприятие и др.).

%D0%9B%D0%B8%D1%87%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%B8%20%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B5%20%D1%84%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FЛичные и психологические факторы потребителя

  Классификация потребителей по активности

Какую товарную категорию ни возьми, окажется, что на относительно немногочисленную группу потребителей приходится непропорционально большой объем продаж. Принцип активного потребления иногда еще сравнивают с правилом 80/20 (80 % проданных единиц товара приобретаются всего 20 % потребителей). В некоторых случаях это правило соблюдается с удивительной точностью. В качестве одного из таких товаров можно привести " Miracle Whip" компании Kraft.

%D0%90%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%20%D0%B8%20%D0%BE%D0%B1%D1%81%D1%83%D0%B6%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B4%D0%B8%D0%B0%D0%B3%D1%80%D0%B0%D0%BCАнализ и обсуждение диаграм

Наибольшей популярностью этот продукт пользуется на Среднем Западе США. Таким образом, компания-производитель знает, кто является активными потребителями ее товара и где живут эти люди. Конечно, в каждой товарной категории доля активных потребителей может варьироваться, но в целом правило 80/20 соблюдается. В случае с "Diet Соке" 8 % домохозяйств приносят компании 84 % доходов - небезынтересная информация, не так ли? Очевидно, что первоочередной маркетинговой задачей компании должно быть сохранение лояльности этого небольшого сегмента к "Diet Соке". Активных потребителей идентифицируют не только по демографическим характеристикам, но и по месту и времени совершения покупок. И, разумеется, важно не только найти способ охвата целевой аудитории, но и знать, какие слова вложить в сообщение.

%D0%A0%D0%B5%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D0%BC%D0%B0%20%D0%B4%D0%B8%D0%B5%D1%82%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B8%D1%85%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D1%83%D0%BA%D1%82%D0%BE%D0%B2Реклама диетических продуктов
    Потребители, разделенные по двум параметрам поведения

Типология, в основу которой положены два параметра поведения (активность и эмоциональная отзывчивость), выделяет следующие типы клиентов:

- «аналитик» - пассивный и неотзывчивый;

- «энтузиаст» - активный и отзывчивый;

- «активист» - активный и неотзывчивый;

- «добряк» - пассивный и отзывчивый.

%D0%92%D0%B0%D1%80%D0%B8%D0%B0%D0%BD%D1%82%D1%8B%20%D1%80%D0%B0%D1%81%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%B8%20%D1%8D%D0%BC%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BA%D0%BB%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0Варианты распределения активности и эмоциональности клиента
    Типы потребителей разделенные по активности

По активности потребители делятся на:

- «активисты» - от 10 до 15 % потребителей, лидеры мнений в среде своих социальных групп, гиперактивные по своему психологическому типу личности;

- «прогрессивные» - от 25 до 35 % потребителей, обеспечивающих массовый сбыт товаров на стадии их роста;

- «материалисты» - запоздалое большинство покупателей, обеспечивающих сбыт на стадии насыщения рынка, от 35 до 45 % населения;

- «консерваторы» - от 12 до18 % покупателей, которые не воспринимают новинок и совершают покупки апробированных товаров.

%D0%9F%D0%B8%D1%80%D0%B0%D0%BC%D0%B8%D0%B4%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Пирамида покупательной активности
    Типы потребителей по активности В.А. Квартальнова

Иную типологию потенциальных клиентов туристской фирмы предлагает известный отечественный специалист в области туризма В.А. Квартальнов. Она сделана на основе анализа образа жизни клиентов:

- погруженный в себя искатель наслаждений;

- активная и целеустремленная личность;

- представитель деловых кругов;

- так называемые «синие воротнички»;

- традиционный домосед.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%BB%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FОпределение жизненного стиля потребителя

  Психологические аспекты ценовой классификации потребителей

Существует много способов деления потребителей на группы в зависимости от типов их поведения в местах розничной торговли. Однако современные исследования показывают, что определяющим фактором для большинства потребителей является цена.

%D0%92%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D1%8B%20%D0%B7%D0%B0%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FВлияние цены за товар на потребителя
    Классификация потребителей по их чувствительности к цене

Тут выделяют две группы:

- потребители, чувствительные к ценовому фактору;

- потребители, не чувствительные к ценовому фактору.

%D0%A4%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%20%D1%87%D1%83%D0%B2%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F%20%D0%BA%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%B5%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0Факторы чувствительности потребителя к цене товара

Их характеристика представлена в таблице.

%D0%A2%D0%B0%D0%B1%D0%BB%D0%B8%D1%86%D0%B0%20%D1%85%D0%B0%D1%80%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%BA%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%20%D0%BE%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8E%20%D0%B8%D1%85%20%D0%BA%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%B5Таблица характеристик потребителей по отношению их к цене
      Потребители, не чувствительные к ценовому фактору

Для потребителей, не чувствительных к ценовому фактору, цена не является определяющим фактором, хотя они ожидают получить аргументы, подтверждающие соответствующий ценовой уровень. Такие потребители ждут, когда на них обратят внимание, и хотят, чтобы к каждому из них относились как к индивидуальному клиенту. Эта категория покупателей стремится приобретать товары высокого качества. Они становятся приверженцами торговых марок производителей и тех аптечных предприятий, которые предлагают эти марки доброжелательно и профессионально.

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B8%2C%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B5%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D1%8B%20%D0%B2%D1%8B%D1%81%D0%BE%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BA%D0%B0%D1%87%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0Потребители, покупающие товары высокого качества
      Потребители, чувствительные к ценовому фактору

Потребители, чувствительные к ценовому фактору, принимают решения о покупке под сильным влиянием желания сэкономить. Такие потребители в розничном фармацевтическом рынке составляют 75 % - 85 %. В торговом зале аптеки внимание посетителей может быть привлечено, главным образом, только различными ценовыми уступками в цене.

%D0%AD%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%BE%D0%BC%D0%B8%D1%8F%20%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D0%B6%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D1%81%D1%80%D0%B5%D0%B4%D1%81%D1%82%D0%B2Экономия денежных средств

  Классификацию по ориентации потребителей на различные ценности

Ценности, воздействующие на потребление, весьма различны, обществу присущ свой набор ценностей и их приоритеты. Hawkins,Best,Coney классифицируют ценности по критерию направленности. Три группы культурных ценностей - ориентированные на другого (other-oriented values), ориентированные на среду (ent-oriented values) и ориентированные на себя (self-oriented values).

%D0%A6%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0%20%D0%B4%D1%83%D1%85%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%B8%20%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5Ценности человека духовные и материальные

Панкрухин приводит еще классификацию по ориентации потребителей:

- различные ценности духовные и материальные;

- мобильности.

%D0%A6%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%83%20%D0%B2%D1%81%D0%B5%D1%85%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BD%D1%8B%D0%B5Ценности у всех разные
    Потребители, ориентированные на культурные ценности

Культурные ценности - значимый фактор реакции потребителей на маркетинговые стимулы. Достижение специфической реакции, или желаемого поведения потребителей, предполагает знание специфики культурных ценностей и умение ее использовать.

%D0%9A%D1%83%D0%BB%D1%8C%D1%82%D1%83%D1%80%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Культурные ценности
    Потребители, ориентированные на другого

Ориентированные на другого ценности отражают взгляды общества на уместные отношения индивидуумов и групп в обществе. Эти отношения оказывают значимое воздействие на маркетинговую практику. Например, если общество ценит коллективную деятельность, потребители будут смотреть на других для ориентации в покупательском решении и не будут реагировать благоприятно на продвигающее обращение «будь индивидуален».

%D0%A4%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BE%D1%80%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B9Формирование ценностных ориентаций

Ценности, ориентированные на другого:

- индивидуализм/Коллективизм. Ценится ли индивидуальная активность и инициа­тива выше, чем коллективная активность и согласованность (conformity);

- иерархия/Сеть;

- подчинение/Партнерство;

- романтическая ориентация;

- взрослый/Ребенок;

- маскулизм/Феминизм;

- конкуренция/Кооперация;

- молодость/Старость.

%D0%9A%D0%B0%D1%80%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B0%20-%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%20%D0%BF%D0%B8%D1%88%D0%B5%D1%82%20%D1%81%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BAКарикатура - человек пишет список
    Потребители, ориентированные на среду

Ориентированные на среду ценности предписывают отношение общества к его экономической, технической и физической среде. Маркетинговые программы, разрабатываемые для общества, подчеркивающего в отношении к своей среде решение проблем, способность рисковать и ориентированного на исполнение/результаты (perfor­mance), отличаются от программ маркетинга для фаталистичного, ори­ентированного на безопасность и статус-ориентированного общества.

%D0%A6%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%81%D1%80%D0%B5%D0%B4%D1%8B%20%D1%81%D1%83%D1%89%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D1%87%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0Ценности среды существования человечества

Ценности, ориентированные на среду:

- чистота;

- исполнение/Статус;

- традиция/Изменение;

- принятие риска/безопасность;

- решение проблем/Фатализм.

%D0%9B%D0%B8%D1%81%D1%82%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D1%81%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D1%81%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BA%D0%B0Лист для составления списка
    Потребители, ориентированные на себя

Ориентированные на себя ценности отражают ценности и подходы к жизни, которые считают желательными индивидуальные члены об­щества. Эти ценности также значимы для маркетинга. Например, приемлемость и использование кредита в значительной степени оп­ределяются позицией общества в отношении ценности отложенного или немедленного удовлетворения.

%D0%9F%D1%83%D1%82%D0%B8%20%D1%83%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D1%81%D1%87%D0%B0%D1%81%D1%82%D1%8C%D0%B5%D0%BCПути управления счастьем

Ценности, ориентированные на себя:

- активность/Пассивность;

- материальный/Нематериальный;

- тяжелый (упорный труд)/Досуг

- отложенное удовлетворение/Немедленное удовлетворение;

- чувственное удовлетворение/Воздержание;

- Юмор/Серьезность.

%D0%91%D0%BB%D0%B0%D0%BD%D0%BA%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D1%81%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BA%D0%B0%20%D1%81%D1%80%D0%BE%D1%87%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%B8%20%D0%BD%D0%B5%D0%B2%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%B4%D0%B5%D0%BBБланк для списка срочных и неважных дел
    Основные типы ценнтостей потребителя согластно Милтона Рокича

Милтон Рокич выделил два основных типа ценностей:

- терминальные (или конечные). Терминальные ценности - это наши убеждения о целых и конечных состояниях, к которым стремится человек (счастье, мудрость, благополучие и т.п.);

- инструментальные (или опосредованные) Инструментальные ценности затрагивают представления о желательных методов достижения терминальных ценностей (например, честность, благородство, толерантность). Шкала ценностей по М.Рокичу выглядит следующим образом.

%D0%A8%D0%BA%D0%B0%D0%BB%D0%B0-%D1%82%D0%B0%D0%B1%D0%BB%D0%B8%D1%86%D0%B0%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%20%D0%9C.%D0%A0%D0%BE%D0%BA%D0%B8%D1%87%D1%83Шкала-таблица ценностей по М.Рокичу

Более расширенный список терминальных ценностей предложил Кайле, а именно:

- уважение к себе;

- безопасность;

- теплые взаимоотношения;

- чувство достигнутого;

- удовлетворение собой;

- уважение со стороны других;

- чувство принадлежности;

- радость/удовлетворение/приятное возбуждение.

%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D1%87%D0%B5%D0%BD%D1%8C%2C%20%D0%BE%D1%82%D0%BC%D0%B5%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%B7%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D1%8B%D0%BC%20%D0%BA%D0%B0%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D0%B0%D1%88%D0%BE%D0%BCПеречень, отмеченный зеленым карандашом
    Теория потребительских ценностей Шета-Ньюмана-Гросс

Теория потребительских ценностей Шета-Ньюмана-Гросс. В процессе исследования вопросов поведения потребителей, Шет, Ньюман и Гросс описали ситуации выбора потребителем товара, как анализ ценностей, связанных непосредственно с этим товаром:

- функциональной;

- социальной;

- эпистемологической;

- условной.

%D0%A4%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%2C%20%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B5%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9%20%D0%B2%D1%8B%D0%B1%D0%BE%D1%80%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0Факторы, влияющие на потребительский выбор товара

Данные ценности определяются этой группой ученых следующим образом:

- функциональная ценность - воспринимаемая полезность товара, обусловленная его способностью выполнять свою утилитарную роль. Товары приобретают функциональную ценность вследствие обладания явными функциональными или физическими свойствами;

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%80%20%D1%84%D1%83%D0%BD%D0%BA%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Пример функциональной ценности

- социальная ценность - воспринимаемая полезность товара, обусловленная его ассоциацией с какой-нибудь социальной группой или группами. Блага приобретают социальную ценность с помощью ассоциации с положительными или отрицательными стереотипами демографических, социально-культурных или культурно-этнических групп;

%D0%9F%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%20%D1%81%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Понятие социальной ценности

- эмоциональная ценность - полезность товара, воспринятая потребителем и обусловленная его способностью возбуждать чувства или вызывать аффективные реакции. Товары приобретают эмоциональную ценность, если ассоциируются с особыми чувствами или если оказывают содействие выражению или изменению чувств;

%D0%9A%D0%B0%D1%80%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B0%20-%20%D1%8D%D0%BC%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%B8%D0%BB%D0%BB%D1%8E%D0%B7%D0%B8%D1%8FКарикатура - эмоциональная иллюзия

- эпистемическая ценность - воспринимаемая полезность товара, обусловленная его способностью возбуждать любопытство, создавать новизну и/или удовлетворять стремление к знаниям. Товары приобретают эпистемическую ценность, если они способны привнести что-то новое или отличное от известного;

%D0%A2%D1%80%D0%B8%20%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%BF%D0%B5%D0%BD%D0%B8%20%D0%BB%D1%8E%D0%B1%D0%BE%D0%BF%D1%8B%D1%82%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0Три степени любопытства

- условная ценность - полезность товара, обусловленная специфической ситуацией, в которой осуществляется выбор. Товары приобретают условную ценность в случае возникновения чрезвычайных ситуаций, которые подчеркивают функциональную или социальную значимость данных товаров.

%D0%9F%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%B7%D0%BE%D0%BD%D1%82%D0%B0%20%D0%B2%20%D0%B7%D0%B0%D0%B2%D0%B8%D1%81%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BE%D1%82%20%D1%81%D0%B8%D1%82%D1%83%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8Полезность зонта в зависимости от ситуации

Пять указанных ценностей вносят дифференцированный вклад в рыночный выбор потребителя. Данные ценности независимы, то есть соотносятся, по мнению разработчиков, аддитивно. Приведенные классификации и перечни, безусловно, не являются исчерпывающими и универсальными. Тем не менее, они могут предоставить действенную помощь в исследовании рыночного поведения потребителей, помочь в дальнейшем усовершенствовании мотивационной теории. Для анализа товара с точки зрения удовлетворяемых нужд удобно пользоваться нижеприведенной матрицей анализа удовлетворения потребностей.

%D0%9A%D0%BB%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%B8%D1%84%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D0%BA%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA%D0%B8%D1%85%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9%20%D0%A8%D0%B5%D1%82%D0%B0-%D0%9D%D1%8C%D1%8E%D0%BC%D0%B0%D0%BD%D0%B0-%D0%93%D1%80%D0%BE%D1%81%D1%81Классификационные признаки потребительских ценностей Шета-Ньюмана-Гросс

  Классификация по психологическим типам потребителей

Выделяются четыре основных психологических типа:

- сангвиник;

- флегматик;

- холерик;

- меланхолик.

%D0%92%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D1%82%D0%B8%D0%BF%D0%B0%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%B5%D0%B3%D0%BE%20%D1%82%D0%B5%D0%BC%D0%BF%D0%B5%D1%80%D0%B0%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82Влияние психологического типа личности на его темперамент

Однако, практическое применение данной классификации в маркетинге затруднительно, так как сложно, общаясь недолго с потребителем, определить его тип личности.

Видеоурок о том как поднять продажи для определенного психотипа клиента

‌По теории, разработанной И.П. Павловым, внешний облик человека, его темперамент зависит от типа его нервной системы. Представление о темпераменте (9) человека складывается в процессе общения с ним. Оно значимо для оценки клиента и прогноза его поведения в различных ситуациях.

%D0%A0%D1%83%D1%81%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9%20%D1%84%D0%B8%D0%B7%D0%B8%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%20%D0%98%D0%B2%D0%B0%D0%BD%20%D0%9F%D0%B5%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B8%D1%87%20%D0%9F%D0%B0%D0%B2%D0%BB%D0%BE%D0%B2%2C%20%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D0%BB%D1%81%D1%8F%20%D0%B2%20%D1%81%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%8F%D0%B1%D1%80%D0%B5%201849%20%D0%B3.%20%D0%B2%20%D0%A0%D1%8F%D0%B7%D0%B0%D0%BD%D0%B8Русский физиолог Иван Петрович Павлов, родился в сентябре 1849 г. в Рязани
    Потребитель-сангвиник

Сангвиник - это человек с повышенной активностью, которая, впрочем, уравновешивается периодами инертности, т.е. процессы возбуждения и торможения находятся у него приблизительно на одном уровне. Легко узнаваем по резким, энергичным движениям, быстрому темпу речи. Даже незначительный повод может вызвать у него бурное веселье, равно как и несущественный фактор способен спровоцировать сильный гнев - менеджеру следует учитывать такую неустойчивость реакций. Настроение клиента данного типа легко угадать по выражению его лица, где отражается также и отношение к собеседнику и к самому предмету разговора.

%D0%9F%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%B8%20%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B8%D1%86%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%87%D0%B5%D1%80%D1%82%D1%8B%20%D1%81%D0%B0%D0%BD%D0%B3%D0%B2%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B0Положительные и отрицательные черты сангвиника
    Потребитель-флегматик

Флегматик обладает высокой активностью, но малой чувствительностью и эмоциональностью. Мимика слабо выражена, движения невыразительны и замедленны, то же касается и речи. Флегматик с трудом привыкает к новой обстановке, поэтому менеджеру совершенно необходимо как можно быстрее обеспечить клиенту данного типа максимальный уровень комфорта, усадив в самое уютное кресло, вручив чашку горячего чая и включив самую обаятельную улыбку.

%D0%9F%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%B8%20%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B8%D1%86%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%87%D0%B5%D1%80%D1%82%D1%8B%20%D1%84%D0%BB%D0%B5%D0%B3%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%BA%D0%B0Положительные и отрицательные черты флегматика
    Потребитель-холерик

Холерик отличается крайне высокой степенью возбуждения и практически нулевым торможением, он мало чувствителен и высоко активен. Обидчивый тип, т.к очень самолюбив в силу завышенной самооценки. В стадии возбуждения очень агрессивен. Подвержен постоянно меняющимся настроениям и импульсам. Несдержанный, вспыльчивый и необузданный тип - очевидно, что менеджер, желая сохранить свой офис в целости и проводить столь эмоционального потребителя довольным и с желанным туром, должен проявлять качества, полярно противоположные, т.е. сдержанность, терпимость и спокойствие. Эту задачу ему облегчит такая черта холерика, как постоянство и устойчивость его интересов и стремлений - выяснив их, менеджер будет точно знать, что предложить клиенту и как его мотивировать на приобретение, практически наверняка.

%D0%9F%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%B8%20%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B8%D1%86%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%87%D0%B5%D1%80%D1%82%D1%8B%20%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%BA%D0%B0Положительные и отрицательные черты холерика
    Потребитель-меланхолик

Меланхолик - человек с высокой, даже повышенной, чувствительностью и инертностью, он крайне не уверен в себе. Такого клиента можно потерять, произведя малейшую неосторожность, недостаточно приветливый взгляд или излишний напор - это может быть все, что угодно, самый незначительный повод. Чтобы не допустить подобного исхода, менеджер должен вести себя предельно тактично, но и тут важно не перестараться - мнительный меланхолик может решить, что с ним обращаются, как с пациентом. Малейшая трудность приводит его в состояние апатии и убивает всякий энтузиазм, он молниеносно может передумать оправляться в далекое или не очень путешествие, куда стремился только что.

%D0%9F%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%B8%20%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B8%D1%86%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%87%D0%B5%D1%80%D1%82%D1%8B%20%D0%BC%D0%B5%D0%BB%D0%B0%D0%BD%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%B8%D0%BA%D0%B0Положительные и отрицательные черты меланхолика

  Классификация потребителя по психологическому типу личности

Тип личности покупателя - совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительную последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду. Типология личности потребителей является необходимым условием поиска взаимосвязи между личностными переменными и видами поведения потребителя.

%D0%AD%D0%BD%D0%BD%D0%B5%D0%B0%D0%B3%D1%80%D0%B0%D0%BC%D0%BC%D0%B0%20%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B8%D1%85%20%D1%82%D0%B8%D0%BF%D0%BE%D0%B2%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Эннеаграмма психологических типов личности

Классификация потребителей по психотипам базируется на основных жизненных ценностях представителей целевой группы, стиле жизни и стиле потребления. Такой подход на современном этапе развития рынка дает возможность проводить последовательный брендинг, а именно: создавать бренды, рекламу, форматы изданий, магазинов, радиостанций, телеканалов и т.п., имидж которых четко попадает в ментальность тех или иных потребителей.

%D0%9E%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Основные жизненные ценности

В результате получилась уникальная технология, которая позволяет позиционировать продукты, товары услуги, бренды на ценностном уровне. Технология вкратце выглядит так: выделяется приоритетная группа потребителей, принадлежащая к определенному психотипу, анализируются ее ведущие ценности и место продукта/услуги в ценностном поле представителей целевой группы. Для этого в процессе исследований используется проективная методика «Ценности». Результаты ее применения позволяют отнести каждого участника дискуссий к одному их шести психографических типов:

- обыватели (нормативные материалисты);

- интеллигенты (одухотворенные традиционалисты);

- независимые творческие личности (новаторы);

- карьеристы (целеустремленные прагматики);

- гедонисты (ценители удовольствий);

- подражатели (конформисты).

%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%B3%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B5%20%D1%82%D0%B8%D0%BF%D1%8B%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Психографические типы личности
    Обыватели (нормативные материалисты)

Это группа потребителей не обладает яркими индивидуальными особенностями. Ее представители достаточно редко впадают в крайности, и в жизни они, прежде всего, ценят стабильность. Они гораздо пассивнее и менее образованы, чем представители других типов.

%D0%A1%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BE%D0%B1%D1%8B%D0%B2%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9%20%D1%81%20%D0%B3%D1%80%D0%B0%D0%B6%D0%B4%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%BD%D0%B0%D0%BC%D0%B8Сравнение обывателей с гражданинами

Ценностный вектор представителей данной целевой группы, независимо от пола респондентов, направлен, как правило, на семью, дом. Они буквально занимаются тем, что создают быт: «Дом - это что-то основательное, можно создавать быт».

%D0%9E%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D1%82%D0%B8%D0%BF%D0%BE%D0%B2Основные ценности психотипов

Соответственно все другие жизненные ценности располагаются вокруг этого основного критерия:

- работа - для обеспечения и материального благополучия семьи сегодня и в будущем;

- наличие денег, как фактор стабильности.

%D0%9A%D1%80%D1%83%D0%B3%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9%20%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D1%82%D0%B8%D0%BF%D0%BE%D0%B2Круг ценностей психотипов

В свою очередь стабильность воспринимается Обывателями как семейное благополучие. Отпуск и досуг обязательно в кругу семьи, как «маленькой» собственной, так и «большой», включающей широкий круг родственников.

%D0%A1%D1%82%D0%B0%D0%B1%D0%B8%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8CСтабильность

Таким образом, можно констатировать, что ценностное поле Обывателей достаточно однородно. Можно говорить о том, что основные приоритеты внутри него выстроены следующим образом:

- дом;

- семья;

- здоровье;

- работа;

- хороший заработок;

- стабильность;

- друзья;

- общение.

%D0%9E%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BE%D1%80%D0%B5%D1%82%D0%B5%D1%82%D1%8B%20%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D1%82%D0%B8%D0%BF%D0%BE%D0%B2%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9Основные приорететы психотипов личнистей

Последние исследования COMCON-SPb показывают, что именно среди Обывателей растет значимость такой ценности как патриотизм.

%D0%A0%D0%B0%D0%B7%D0%BC%D1%8B%D1%88%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BE%D0%B1%D1%8B%D0%B2%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FРазмышление обывателя

Обыватели ценят в людях такие качества как природная смекалка, трудолюбие, аккуратность, ответственность, исполнительность, хитрость.

%D0%9E%D0%B1%D1%8B%D0%B2%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B8%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D1%8F%D1%82Обыватели ценят
      Амбиции и устремления обывателей

Свои амбиции и устремления они определяют одним конкретным словом «благополучие».

%D0%AD%D0%BB%D0%B5%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%8B%20%D0%B1%D0%BB%D0%B0%D0%B3%D0%BE%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D1%83%D1%87%D0%B8%D1%8FЭлементы благополучия

Можно с уверенностью говорить о том, что семейные ценности для Обывателей максимально важны, «семья» для них является ключевым понятием. В этом смысле все устремления Обывателей направлены на благополучие семьи.

%D0%91%D0%BB%D0%B0%D0%B3%D0%BE%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D1%83%D1%87%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B9Благополучие поколений

Стиль жизни этого типа потребителей можно охарактеризовать словами: «Мой дом - моя крепость», «Порядок в доме мне дает ощущение спокойствия». Выражения «дом полная чаша», «достаток», «благополучие» имеют непосредственное отношение именно к этим потребителям. В этом контексте, очевидно, что успех для Обывателей - это стабильный заработок, дающий наличие необходимого набора материальных ценностей, таких как квартира, машина, дача, хорошее питание, но не самых модных, дорогих и престижных, а в рамках требований к условиям быта их референтной группы.

%D0%9C%D0%BE%D0%B9%20%D0%B4%D0%BE%D0%BC%20-%20%D0%BC%D0%BE%D1%8F%20%D0%BA%D1%80%D0%B5%D0%BF%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8CМой дом - моя крепость

Работа для Обывателей - лишь средство для зарабатывания денег. Они, как правило, не любят ее и редко рассуждают на эту тему. Обыватели не стремятся вверх по карьерной лестнице, они редко добиваются каких-то свершений, потому что ориентированы на определенный рабочий день. Для них важно, чтобы работа занимала определенное время, за нее платили конкретные деньги и желательно, чтобы она была недалеко от дома. Поэтому слово «престижный» для них не работает.

%D0%A0%D0%B0%D0%B4%D0%B8%20%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D0%B3%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%20%D0%B3%D0%BE%D1%82%D0%BE%D0%B2%20%D0%BF%D0%BE%D0%B9%D1%82%D0%B8%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%B2%D1%81%D0%B5%2C%20%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B5%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%80%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D1%83....Ради денег человек готов пойти на все, даже на работу....

Самое главное для них в материальных ценностях - это возможность создания комфортных условий для членов семьи «не хуже, чем у других». Про стиральные порошки Обыватель скажет: «Я люблю чистящие порошки - приложишь усилия и виден результат». Многие Обыватели любят убираться в доме, мыть и стирать.

%D0%A1%D0%BE%D0%B7%D0%B4%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BA%D0%BE%D0%BC%D1%84%D0%BE%D1%80%D1%82%D0%B0Создание комфорта

Они готовы ехать на другой конец города, чтобы купить продукты и товары дешевле.

%D0%A1%D0%BA%D0%B8%D0%B4%D0%BE%D1%87%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Feconomic-definition.com%2FSecurities%2FKupon_Coupon__eto.html%22%20target%3D%22_blank%22%20title%3D%22%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BE%D0%BD%22%3E%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BE%D0%BD%3C%2Fa%3E%20%D0%BD%D0%B0%203000%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Feconomic-definition.com%2FCurrencies%2FRossiyskiy_rubl__Russian_ruble_RUB__eto.html%22%20target%3D%22_blank%22%20title%3D%22%D1%80%D1%83%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%B9%22%3E%D1%80%D1%83%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%B9%3C%2Fa%3E%20%D0%BE%D1%82%20%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%B0%D0%B3%D0%B5%D0%BD%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0%20%D0%A1%D0%BE%D0%BB%D0%BD%D0%B5%D1%87%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%B4%D0%BE%D0%BB%D0%B8%D0%BD%D0%B0Скидочный купон на 3000 рублей от туристического агенства Солнечная долина

Обыватели мечтают об уютном доме и об успешной реализации в жизни для своих детей, о спокойных и бесконфликтных отношениях с мужем или женой.

%D0%9C%D0%B5%D1%87%D1%82%D1%8BМечты

Ключевыми словами, описывающими успешную жизнь, в устах Обывателей оказываются следующие определения:

- «достойная»;

- «спокойная»;

- «стабильная».

%D0%A1%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B0%2C%20%D0%B2%D1%8B%D1%80%D0%B0%D0%B6%D0%B0%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B5%20%D0%BE%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%83%D1%8E%20%D0%BC%D1%8B%D1%81%D0%BB%D1%8CСлова, выражающие основную мысль

Если у них в глубине души есть это ощущение, то они чувствуют себя вполне счастливыми.

%D0%AF%20%D1%81%D1%87%D0%B0%D1%81%D1%82%D0%BB%D0%B8%D0%B2!Я счастлив!

Круг общения Обывателей чаще всего ограничивается родственниками и близкими друзьями, которых они воспринимают как членов своей семьи. Как правило, это давние дружеские связи, буквально с детства, независимо от возраста самих респондентов. Часто в круг друзей включаются вновь обретенные родственники.

%D0%9A%D1%80%D1%83%D0%B3%20%D0%BE%D0%B1%D1%89%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FКруг общения
    Интеллигенты (одухотворенные традиционалисты)

Основные приоритеты Интеллигентов внутри ценностного поля выстроены следующим образом:

- стабильность, которую дает работа, обеспечивающая семью;

- здоровье, обеспечивающее возможность вырастить детей и дать им хорошее образование;

- постоянное самосовершенствование, личностный рост как основная цель;

- работа как самореализация;

- взаимопонимание и взаимоуважение в семье, с друзьями, на работе.

%D0%9A%D1%82%D0%BE%20%D1%82%D0%B0%D0%BA%D0%BE%D0%B9%20%D0%B8%D0%BD%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%BB%D0%B8%D0%B3%D0%B5%D0%BD%D1%82%3FКто такой интеллигент?

Интересно отметить, что стабильность понимается Интеллигентами иначе, чем Обывателями: ее источник находится внутри (обеспечивается ими самими) - а не снаружи (ожидаемая Обывателями от кого-то). Ощущение стабильности необходимо Интеллигентам для личностного роста.

%D0%92%D0%B0%D1%80%D0%B8%D0%B0%D0%BD%D1%82%20%D0%BF%D0%BE%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%B1%D0%B8%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Вариант понимания стабильности

Как и для Обывателя для Интеллигента базовой ценностью зачастую выступает семья, однако вокруг нее они выстраивают иные ценности. Для них, прежде всего, важна духовная близость с членами семьи, в первую очередь, общие интересы.

%D0%9E%D0%B1%D1%89%D0%B8%D0%B5%20%D0%B8%D0%BD%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B5%D1%81%D1%8BОбщие интересы

Не случайно среди значимых ценностей Интеллигентов, в отличие от Обывателей, появляется свобода. Однако следует отметить, что это понятие распространяется Интеллигентами, прежде всего, на возможность самореализации, образования, путешествий.

%D0%9E%D1%89%D1%83%D1%89%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B1%D0%BE%D0%B4%D1%8BОщущение свободы

Они работают много, но для них карьера существенно менее значима, чем самосовершенствование, творчество и развитие способностей, признание и уважение окружающих.

%D0%9F%D1%80%D0%BE%D1%84%D0%B5%D1%81%D1%81%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B5%20%D1%81%D0%B0%D0%BC%D0%BE%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%B2%D0%B8%D1%82%D0%B8%D0%B5Профессиональное саморазвитие

Следует отметить, что их нельзя назвать аскетами (в противовес Гедонистам), поскольку для Интеллигентов значим комфорт, в том числе и душевный, но не богатство. В то же время они готовы к самопожертвованию и отказу от понравившейся вещи, если это касается лично их.

%D0%A6%D0%B8%D1%82%D0%B0%D1%82%D0%B0%20%D0%94%D0%B6%D0%BE%D0%BD%D0%B0%20%D0%93%D0%BE%D0%BB%D1%81%D1%83%D0%BE%D1%80%D1%81%D0%B8Цитата Джона Голсуорси

Для Интеллигентов менее характерно занятие предпринимательством и основным источником их дохода является, как правило, их заработная плата. Отвечая на вопрос о применении большой суммы денег, Интеллигенты редко способны самостоятельно инвестировать их в какое-либо дело. Многие из них работают в бюджетных и научных организациях или в качестве наемных работников частных фирм. При этом от работы они ждут в первую очередь морального удовлетворения и только во вторую - денег, как необходимого средства к существованию. По мнению представителей этой целевой группы, деньги дают ощущение свободы, Независимости и самоуважения, в то время как отсутствие денег унижает человеческое достоинство.

%D0%94%D0%B5%D0%BD%D1%8C%D0%B3%D0%B8%20%D0%BD%D0%B5%20%D0%B3%D0%BB%D0%B0%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D0%B5%20%20%D0%B2%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B8Деньги не главное в жизни

В системе ценностей для Интеллигентов важны традиционные, нормативные, человеческие качества:

- моральность;

- честность;

- порядочность;

- консерватизм;

- образованность;

- умение ценить прекрасное.

%D0%A1%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BA%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BA%D0%B0%D1%87%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Список ценных качеств человека

При этом они склонны к плюрализму мнений, поэтому позволяют окружающим людям оставаться самими собой. Для них важны терпимость и внутренняя свобода.

%D0%97%D0%B0%20%D0%BF%D0%BB%D1%8E%D1%80%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%D0%BCЗа плюрализм
      Амбиции и устремления интеллигентов

Успех с точки зрения Интеллигентов заключается в максимальном самосовершенствовании и достижении гармонии. Многие Интеллигенты самодостаточны в этом смысле и не выказывают той неудовлетворенности, которой отличаются Обыватели.

%D0%A7%D1%82%D0%BE%20%D0%BD%D1%83%D0%B6%D0%BD%D0%BE%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D0%B4%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%B3%D0%B0%D1%80%D0%BC%D0%BE%D0%BD%D0%B8%D0%B8Что нужно для достижения гармонии

Работа также рассматривается Интеллигентами в контексте самореализации и общения для достижения гармонии.

%D0%A1%D0%B0%D0%BC%D0%BE%D1%81%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D1%80%D1%88%D0%B5%D0%BD%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20-%20%D1%8D%D1%82%D0%BE%20%D0%BE%D1%81%D0%BE%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%86%D0%B5%D1%81%D1%81%20%D0%B8%D0%B7%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0%2C%20%D0%BA%D0%BE%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D0%B7%D0%B2%D0%BE%D0%BB%D1%8F%D0%B5%D1%82%20%D0%B4%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%D1%87%D1%8C%20%D0%B3%D0%B0%D1%80%D0%BC%D0%BE%D0%BD%D0%B8%D0%B8%20%D0%B4%D1%83%D1%88%D0%B8%20%D0%B8%20%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B0Самосовершенствование - это осознанный процесс изменения человека, который позволяет достичь гармонии души и тела

Этот тип потребителей рассматривает образование, как самосовершенствование в духовном плане, необходимое и обязательное условие для личностного роста, как стиль жизни для себя лично и для своей семьи в частности. Образование, самосовершенствование и личностный рост для них естественные и необходимые условия жизни.

%D0%94%D0%B5%D1%82%D0%B8%20%D0%B8%D0%B7%D1%83%D1%87%D0%B0%D1%8E%D1%82%20%D0%B0%D0%BB%D1%84%D0%B0%D0%B2%D0%B8%D1%82Дети изучают алфавит

В этом контексте, становится очевидным, что деньги им необходимы, в первую очередь, для обеспечения воспитания детей, их образования и здоровья.

%D0%94%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%86%D0%B5%D0%BB%D0%B8Достижение цели

Значимой ценностью для этой категории потребителей является общение с друзьями на основе общих интересов. Поэтому они весьма пристрастны к выбору тех, с кем они будут общаться. В этом смысле Интеллигенты проявляют определенный снобизм.

%D0%A1%D0%BD%D0%BE%D0%B1%D0%B8%D0%B7%D0%BCСнобизм

В ходе дискуссий выяснилось, что представители данного типа, в отличие, например, от Обывателей, предпочитают общаться не только с людьми своего круга, но и своего поколения и очень ценят эти отношения.

%D0%AD%D1%82%D0%BE%20%D0%B2%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D0%BEЭто важно

В то же время следует отметить, что значимой сферой общения для Интеллигентов, особенно женщин, является душевная близость с детьми. Они озабочены не столько обеспечением физиологических потребностей детей, сколько развитием в них духовности.

%D0%94%D1%83%D1%88%D0%B5%D0%B2%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%B1%D0%BB%D0%B8%D0%B7%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D1%81%20%D0%B4%D0%B5%D1%82%D1%8C%D0%BC%D0%B8Душевная близость с детьми

Это связано с тем, что наиболее значимой ценностью для представителей этой целевой группы является будущее их детей. В этом контексте следует отметить, что они тратят значительную часть денег на их образование.

%D0%94%D0%B5%D0%BD%D1%8C%D0%B3%D0%B8%2C%20%D0%BD%D1%83%D0%B6%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D0%BE%D0%B1%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8FДеньги, нужные для образования

Нельзя сказать, что представители данной целевой группы отвергают общение с родственниками. Просто в отличие от Обывателей, для которых семейное общение не требует повода, для Интеллигентов не требует повода скорее общение с друзьями.

%D0%9E%D0%B1%D1%89%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%20%D0%B4%D1%80%D1%83%D0%B7%D1%8C%D1%8F%D0%BC%D0%B8%20%D0%B2%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D0%B5%D0%B5Общение с друзьями важнее
    Независимые творческие личности (новаторы)

Основные приоритеты представителей этого психотипа внутри ценностного поля выстроены следующим образом:

-свобода;

- интересная работа;

- максимальная самореализация;

- здоровье, хорошая форма;

- любовь;

- романтика;

- друзья, соратники;

- путешествия;

- деньги для реализации идей.

%D0%A1%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BA%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BE%D1%80%D0%B8%D1%82%D0%B5%D1%82%D0%BE%D0%B2%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Список приоритетов человека

В лексиконе Независимых преобладают такие слова как:

- «интересно;

- «новое»;

- «творить»;

- «фантастика»;

- «свобода выбора».

%D0%98%D1%81%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D0%B7%D1%83%D0%B5%D0%BC%D1%8B%D0%B5%20%D1%81%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B0Используемые слова

Для них характерны выражения типа «не спортивно» - они любят спорт, который им дает возможность получения острых ощущений.

%D0%AF%20%D0%BB%D1%8E%D0%B1%D0%BB%D1%8E%20%D1%81%D0%BF%D0%BE%D1%80%D1%82Я люблю спорт

Данный тип личности можно считать наиболее индивидуалистичным.

%D0%9F%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D0%B8%D0%BD%D0%B4%D0%B8%D0%B2%D0%B8%D0%B4%D1%83%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%D0%BC%D0%B0Понятие индивидуализма

Для представителей этой целевой группы наиболее значимыми ценностями являются:

- свобода;

- независимость;

- личностный рост;

- самосовершенствование;

- хорошая форма, которую они увязывают не обязательно со здоровьем и спортом.

%D0%9E%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%B2%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B8Основные ценности в жизни

Они активны, динамичны и находятся в постоянном творческом поиске во всех видах деятельности, буквально, в постоянном движении, и получают от этого удовольствие.

%D0%9F%D0%BE%D0%BB%D1%83%D1%87%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D1%83%D0%B4%D0%B0%D0%B2%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B8%D0%B5%20%D0%BE%D1%82%20%D0%B2%D1%81%D0%B5%D0%B3%D0%BEПолучать удавольствие от всего

Представители этого типа являются крайне интересными и яркими, стремятся к оригинальности, и в этой связи общепринятые шаблонные ценности, такие как, например, семья, социальные нормы не являются значимыми для них. В тоже время для них важны семья и дом как место, куда они могут возвращаться, где их ждут после странствий и приключений. Кроме того, дом рассматривается Независимыми как полигон, где они могут развернуть свою бурную фантазию, творить, воплощать свои замыслы.

%D0%91%D0%BE%D0%B3%D0%B0%D1%82%D1%8B%D0%B9%20%D0%B2%D0%BD%D1%83%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%B8%D0%B9%20%D0%BC%D0%B8%D1%80Богатый внутренний мир

Представители данной целевой группы являются в наибольшей степени новаторами, проявляя таким образом собственную индивидуальность и отвергая консерватизм, общепринятые стереотипы.

%D0%9D%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8BНоваторы

Независимые наиболее адаптированы и аутентичны, живут «здесь и сейчас», при этом они, как правило, стремятся обладать различными навыками, иногда имеют несколько профессий, чтобы быть готовыми к любым переменам и не зависеть от обстоятельств.

%D0%9B%D1%83%D1%87%D1%88%D0%B5%20%D0%B6%D0%B8%D1%82%D1%8C%20%D0%B7%D0%B4%D0%B5%D1%81%D1%8C%20%D0%B8%20%D1%81%D0%B5%D0%B9%D1%87%D0%B0%D1%81Лучше жить здесь и сейчас

Интересно отметить тот факт, что среди руководителей различного уровня, преобладают, как правило, Независимые и Карьеристы.

%D0%A0%D1%83%D0%BA%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B7%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8Руководитель организации

В работе представители данного психотипа, прежде всего, ценят возможность:

- самореализации;

- свободы принятия решений.

%D0%A6%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Ценности

Характерной особенностью людей этого типа личности является принятие на себя ответственности за происходящее, они готовы решать проблемы, а не избегать их. Они чаще других выражают готовность помогать окружающим, зачастую принимая на себя ответственные решения.

%D0%92%D0%B7%D1%8F%D1%82%D1%8C%20%D0%BE%D1%82%D0%B2%D0%B5%D1%82%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%B7%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B8%D1%81%D1%85%D0%BE%D0%B4%D1%8F%D1%89%D0%B5%D0%B5%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%81%D0%B5%D0%B1%D1%8FВзять ответственность за происходящее на себя

Независимые ценят в людях такие качества как:

- независимость в суждениях;

- гордость;

- нестандартность в мышлении;

- высокую работоспособность;

- увлеченность.

%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D1%87%D0%B5%D0%BD%D1%8C%20%D0%BA%D0%B0%D1%87%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0%2C%20%D0%BA%D0%BE%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%D0%B5%20%D0%BD%D1%83%D0%B6%D0%BD%D0%BE%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%82%D1%8CПеречень качеств человека, которые нужно ценить

Представители данного психотипа могут выбирать работу по принципу получения новых впечатлений от перемещений по стране и контактов с новыми людьми. При этом Независимым трудно вписаться в конкретный временной режим работы, поэтому они предпочитают свободный график.

%D0%A1%D0%B2%D0%BE%D0%B1%D0%BE%D0%B4%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%B3%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D0%BA%20%D1%80%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D1%8BСвободный график работы

Даже в ситуации, когда они любят свою работу, они не отвергают возможности сменить сферу деятельности. В этом контексте становится очевидным, что карьерный рост не является для данного типа людей признаком успеха в жизни и приоритетом в достижении поставленных целей. Очевидно, что для них гораздо важнее самосовершенствование и развитие профессиональных навыков, творчество.

%D0%A1%D0%B0%D0%BC%D0%BE%D1%81%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D1%80%D1%88%D0%B5%D0%BD%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B8%20%D1%80%D0%BE%D1%81%D1%82%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%84%D0%B5%D1%81%D1%81%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%D0%BC%D0%B0Самосовершенствование и рост профессионализма
      Амбиции и устремления «независимых»

Независимые, как правило, обладают высокой самооценкой и в понятие успеха вкладывают такой смысл, как удовлетворенность тем, чем ты занимаешься.

%D0%92%D1%8B%D1%81%D0%BE%D0%BA%D0%B0%D1%8F%20%D1%81%D0%B0%D0%BC%D0%BE%D0%BE%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BA%D0%B0Высокая самооценка

Для представителей данной целевой группы практически не имеет значения внешняя атрибутика, символы обеспеченного образа жизни. Они скорее ориентируются на чувство гармоничного восприятия мира и позиционирование себя, как личности в этом мире. В этом смысле, очевидно, что успех для них - это, прежде всего реализация собственных идей.

%D0%92%D0%BE%D0%B7%D0%BC%D0%BE%D0%B6%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D1%80%D0%B5%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8%20%D1%81%D0%BE%D0%B1%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%B8%D0%B4%D0%B5%D0%B9Возможность реализации собственных идей

По мнению представителей этого психографического типа, успех связан с проявлением индивидуальности и человек, который способен к максимально широкому спектру генерации идей является в их глазах наиболее успешным. С точки зрения Независимых личностей, успешный человек не стремится к демонстрации своего успеха за счет внешней атрибутики. Его успешность скорее проявляется в манере пользования вещами. Независимый успешный человек осуществляет свои покупки по принципу соответствия характеристик товара личным требованиям.

%D0%92%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D0%B0%20%D0%BC%D0%B0%D0%BD%D0%B5%D1%80%D0%B0%20%D0%B8%D1%81%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D0%B7%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%B2%D0%B5%D1%89%D0%B5%D0%B9Важна манера использования вещей

Независимые не склонны к приобретению материальных ценностей (как Обыватели), рациональному вложению (как Карьеристы), приятному времяпрепровождению, отказу от работы (как Гедонисты). Они стремятся:

- к воплощению в жизнь собственных идей, возможно, в рамках любимой работы;

- к расширению собственных возможностей в самых разных сферах деятельности.

%D0%A1%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%BC%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BA%20%D1%86%D0%B5%D0%BB%D0%B8Стремление к цели

Для представителей данного психотипа такие мощные ценности как семья и карьера не являются ведущими. В этом контексте представляется вполне закономерным, что в попытке реализовывать свои идеи они стремятся найти баланс между работой и домом таким образом, чтобы освободиться от обязанностей, которые стоят за этими понятиями.

%D0%92%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D0%B5%D0%B5%20%D0%B2%D1%81%D0%B5%D0%B3%D0%BE%20%D0%B1%D0%B0%D0%BB%D0%B0%D0%BD%D1%81Важнее всего баланс

Большинство Независимых творческих личностей ведет активный образ жизни в попытке не упустить ничего нового, интересного, они всегда стремятся идти в ногу со временем и даже опережать его. В этом контексте образование дает Независимым личностям неограниченные возможности для роста.

%D0%90%D0%BA%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%BE%D0%B1%D1%80%D0%B0%D0%B7%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B8Активный образ жизни

Меньшую значимость для них, по сравнению с остальными ценностями, имеют:

- современность;

- трудолюбие;

- дисциплина;

- консерватизм;

- соответствие социальным нормам;

- стабильность;

- власть.

%D0%A6%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%B2%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B8Ценности в жизни

Это хорошо видно на примере отношения к такой жизненной ценности, весьма важной для консерваторов, как семья. Такое отношение к «семейному очагу» связано с тем, что, как правило, взрослые Независимые члены семьи живут отдельно, встречаются с родственниками изредка и имеют с ними абсолютно разные интересы. В этой связи, очевидно, что для Независимых людей гораздо большее значение имеют друзья. Их круг общения очень широк - это люди с разным уровнем дохода и стилем жизни. В широком смысле - это не столько друзья, сколько люди вообще, буквально все человечество.

%D0%A8%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%BA%D0%B8%D0%B9%20%D0%BA%D1%80%D1%83%D0%B3%20%D0%BE%D0%B1%D1%89%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FШирокий круг общения

При этом следует отметить, что их статус и уровень жизни, каким бы он ни был, не является преградой в общении для представителей рассматриваемой целевой группы, лишь бы ощущалась духовная связь. Более того, большинство участников исследования из этой категории респондентов затруднились сформулировать принципы выбора членов своей референтной группы, хотя и говорят о высокой степени их значимости для себя.

%D0%94%D1%83%D1%85%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D1%81%D0%B2%D1%8F%D0%B7%D1%8C%20%D0%BC%D0%B5%D0%B6%D0%B4%D1%83%20%D0%BB%D1%8E%D0%B4%D1%8C%D0%BC%D0%B8Духовная связь между людьми

Так, некоторые из респондентов этого типа считают чрезвычайно важным наличие в своей жизни любви к кому-то, чтобы была возможность посвятить кому-то свое творчество, работу, жизнь.

%D0%A6%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%BB%D1%8E%D0%B1%D0%B2%D0%B8Ценность любви

Кроме того, и друзья могут выступать для них ценностью. Будучи людьми коммуникативно-одаренными, они легко и просто заводят друзей, но не являются инициаторами поддержания дружеских связей, поскольку заняты воплощением в жизнь своих идей или интересной творческой работой, или спортом. Тот, кто разделяет в каждый конкретный момент времени их увлечение, и есть тот самый друг и соратник.

%D0%94%D1%80%D1%83%D0%B7%D1%8C%D1%8F%20%D0%B8%20%D1%81%D0%BE%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B8Друзья и соратники
    Гедонисты (ценители удовольствий)

Ключевым словом для Гедонистов при определении значимости жизненных ценностей является «удовольствие». Для них характерно выражение «вкусно», причем это определение может не иметь отношения к еде.

%D0%9F%D0%BE%D0%BB%D1%83%D1%87%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D0%BE%D1%82%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B8%20%D1%83%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B8%D0%B5Получать от жизни удовольствие

Гедонисты являются самым чувственным и эмоциональным психотипом из всех рассматриваемых. Именно поэтому их лексика отличается особой эмоциональной выразительностью. Для них характерно использование таких глаголов как:

- «люблю»;

- «обожаю»;

- «нравится» и т.п.

%D0%A1%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BA%20%D0%B8%D0%B7%20%D1%82%D1%80%D0%B5%D1%85%20%D0%BF%D1%83%D0%BD%D0%BA%D1%82%D0%BE%D0%B2Список из трех пунктов

Наряду с общепринятыми человеческими ценностями, такими как дом, семья, дети, образование, представители данной группы высоко оценивают отдых, развлечения, путешествия, секс.

%D0%A0%D0%B0%D0%B7%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%20-%20%D0%BA%D0%B0%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%8C%D1%81%D1%8F%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D1%8C%D0%BA%D0%B0%D1%85Развлечения - кататься на коньках

Гедонисты ценят в людях чувство юмора, ум, вкус, оптимизм, широту взглядов.

%D0%A7%D1%83%D0%B2%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE%20%D1%8E%D0%BC%D0%BE%D1%80%D0%B0%20%D0%B8%D0%BB%D0%B8%20%D0%B5%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%B8%D0%BB%D0%B8%20%D0%BD%D0%B5%D1%82Чувство юмора или есть или нет

Они любят устраивать праздники. Причем, это не всегда означает сбор родственников. Самое главное для них - создать ощущение праздника.

%D0%9E%D1%89%D1%83%D1%89%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%B4%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B0Ощущение праздника

Даже работу они выбирают по принципу получения от нее удовольствия. В большинстве случаев удовольствие от работы заключается в интересном живом общении.

%D0%A3%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B8%D0%B5%20%D0%BE%D1%82%20%D1%80%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D1%8BУдовольствие от работы

Если их мечта не осуществилась, и работа не приносит ожидаемого удовольствия, то они предпочитают:

- не работать, а жить за счет зарабатывающего члена семьи или другого спонсора,

- спокойно относиться к работе как к средству получения денег для удовольствий.

%D0%A1%D0%BE%D0%B7%D0%B4%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D1%81%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BAСоздать список

В этом контексте становится очевидным, что многие из них могли бы отказаться от работы и посвятить жизнь получению удовольствий.

%D0%9D%D0%B5%20%D1%85%D0%BE%D1%87%D1%83%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%80%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D1%83%2C%20%D1%85%D0%BE%D1%87%D1%83%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BC%D0%BE%D1%80%D0%B5Не хочу на работу, хочу на море

В отличие от представителей таких психотипов как Обыватели и Интеллигенты, высоко оценивающих роль семьи в своей жизни, Гедонисты, даже уделяя ей достаточно много внимания, испытывают при этом определенное чувство дискомфорта и зависимости, ограничивающей их личную свободу. Дом они воспринимают как место, где можно забыть о проблемах, поэтому чрезвычайно ценят бесконфликтную атмосферу в нем.

%D0%92%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D0%BE%20%D0%B8%20%D0%BD%D0%B5%20%D0%B2%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D0%BEВажно и не важно

Менее всего для Гедонистов применимо такое понятие как «умеренность», и они сами отдают себе в этом отчет, отвергая консерватизм. В этом контексте они ценят свободу, понимая под этим, прежде всего, свободу выбора того, что им хочется, имея возможность тратить деньги на удовольствия. Женщины-Гедонистки зачастую весьма эгоистичны, избалованы и ждут от своих близких постоянного проявления внимания.

%D0%A3%D0%BC%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D1%83%D0%BC%D0%BD%D0%BE%D0%B6%D0%B0%D0%B5%D1%82%20%D1%80%D0%B0%D0%B4%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Умеренность умножает радости

Отдавая должное таким ценностям, как здоровье и хорошая форма, Гедонисты, тем не менее, не способны к систематическим занятиям спортом, с трудом преодолевают собственную лень.

%D0%A3%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%B8%20%D1%83%D0%BC%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8CУпражнения и умеренность
      Амбиции и устремления гедонистов

Гедонисты, прежде всего, стремятся получить максимум удовольствия от жизни. Стиль жизни Гедонистов определяется высоким уровнем притязаний с ярко выраженной мотивацией достижения. Поэтому деньги для них имеют весьма важное значение как средство:

- реализации своих желаний;

- демонстрации статуса.

%D0%9F%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D0%BC%D0%BE%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F%20%D0%B4%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B9Понятие мотивация достижений

Отличительной чертой этого типа потребителей является сознательная и бессознательная демонстрация своей современности, модности и обеспеченности. Символами успеха для Гедонистов являются исключительно материальные показатели:

- дорогой автомобиль;

- хороший алкоголь;

- дорогая бытовая техника;

- престижная квартира;

- модная одежда.

%D0%A1%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BA%20%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%B1%D0%BB%D0%B0%D0%B3Список материальных благ

При этом они способны добиваться какой-то необходимой им понравившейся вещи. Главное для Гедонистов это ощущение вкуса жизни, получения удовольствия от всего, в том числе и от походов по магазинам и покупок.

%D0%9E%D1%89%D1%83%D1%82%D0%B8%D1%82%D1%8C%20%D0%B2%D0%BA%D1%83%D1%81%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B8%20%D0%B2%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D0%B5%D0%B5%2C%20%D1%87%D0%B5%D0%BC%20%D0%BF%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D1%8C%20%D0%B5%D0%B5%20%D1%81%D0%BC%D1%8B%D1%81%D0%BBОщутить вкус жизни важнее, чем понять ее смысл
    Карьеристы (целеустремленные прагматики)

Целеустремленные прагматики Карьеристы не склонны к крайностям, по сути своей несут в себе множество позитивных, здоровых черт, и обладают хорошим «тонусом» (мотивационные показатели, потребительская активность нередко выражены больше, чем у других).

%D0%97%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D1%82%D0%B0%D1%8F%20%D1%81%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B8%D0%BD%D0%B0%20%D0%BC%D0%B5%D0%B6%D0%B4%D1%83%20%D1%80%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D0%BE%D0%B9%20%D0%B8%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D1%8C%D1%8EЗолотая середина между работой и жизнью

Это наиболее зрелый психологический тип. Основной ценностью для этого типа потребителей является «успех», то есть социальное одобрение, и ориентированы они, прежде всего, на карьерный рост.

%D0%93%D0%BB%D0%B0%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D0%B5%20%D1%83%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%85%20%D0%B2%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B8Главное успех в жизни

Они любят свою работу, для них она не только источник денег, но средство самореализации, инструмент достижения социального успеха и признания, она придает им уверенность в себе и дает чувство самоуважения. Более того, работа для них настолько значима в плане самореализации и карьерного роста, что они готовы поступиться личной жизнью (даже женщины) ради собственных амбиций и прагматизма.

%D0%A4%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%2C%20%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B5%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%81%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D1%83%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%85%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Факторы, влияющие на социальный успех человека

Карьеристы имеют четко сформировавшуюся и достаточно развитую систему ценностей. При этом такая ценность как свобода у них трансформируется в возможность свободно распоряжаться своим временем. В этом контексте, очевидно, что большей ценностью выступает время, чем свобода. Это связано с тем, что они очень заняты на работе, устают от нее и нуждаются в компенсирующем отдыхе.

%D0%A1%D0%B2%D0%BE%D0%B1%D0%BE%D0%B4%D0%BD%D0%BE%20%D1%80%D0%B0%D1%81%D0%BF%D0%BE%D1%80%D1%8F%D0%B6%D0%B0%D1%82%D1%8C%D1%81%D1%8F%20%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B8%D0%BC%20%D0%B2%D1%80%D0%B5%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D0%BCСвободно распоряжаться своим временем

Семья, здоровье и хорошая физическая форма важны для них, как одна из ступеней, а точнее сказать, обеспеченный тыл для завоевания карьерных высот.

%D0%A1%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D0%B2%D1%81%D0%B5%20%D0%B2%D0%BE%D0%B7%D0%BC%D0%BE%D0%B6%D0%BD%D0%BE%D0%B5%2C%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D0%B7%D0%B0%D0%B2%D0%BE%D0%B5%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BA%D0%B0%D1%80%D1%8C%D0%B5%D1%80%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%B2%D1%8B%D1%81%D0%BE%D1%82Сделать все возможное, для завоевания карьерных высот

Будучи прагматиками, Карьеристы воспринимают состоявшуюся личную жизнь как еще один аргумент в пользу собственной успешности.

%D0%9D%D0%B0%D0%B3%D0%BB%D1%8F%D0%B4%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%B0%D1%80%D0%B3%D1%83%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%20%D0%B2%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D0%B7%D1%83%20%D1%84%D0%B8%D1%82%D0%BD%D0%B5%D1%81%D0%B0Наглядный аргумент в пользу фитнеса

Карьеристы придают большое значение материальному благосостоянию. Для них это важнее, чем для представителей других групп. Они больше других восхищаются людьми, имеющими высокий доход. Именно для представителей данного писхотипа деньги являются главным показателем успеха. Кроме того, они стремятся окружать себя людьми, которые соответствуют, по их мнению, необходимому статусу.

%D0%9C%D0%B0%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B5%20%D0%B1%D0%BB%D0%B0%D0%B3%D0%BE%D1%81%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%BE%D1%8F%D0%BD%D0%B8%D0%B5Материальное благосостояние

Карьерист может сказать такую фразу, как: «Я уважаю эту женщину, она мне нравится, потому что она стерва!». В людях они ценят:

- целеустремленность;

- уверенность;

- умение добиваться поставленной цели;

- активность;

- наглость;

- напористость.

%D0%AF%20%D1%83%D0%B2%D0%B0%D0%B6%D0%B0%D1%8E%20%D1%8D%D1%82%D1%83%20%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D1%89%D0%B8%D0%BD%D1%83%2C%20%D0%BE%D0%BD%D0%B0%20%D0%BC%D0%BD%D0%B5%20%D0%BD%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%B8%D1%82%D1%81%D1%8F%2C%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D0%BE%D0%BC%D1%83%20%D1%87%D1%82%D0%BE%20%D0%BE%D0%BD%D0%B0%20%D1%81%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B2%D0%B0!Я уважаю эту женщину, она мне нравится, потому что она стерва!

Образование необходимо им, как постоянный процесс для обеспечения карьерного роста на пути к успеху. Они являются активными потребителями услуг сферы образования для взрослых (различные курсы, обучающие программы, курсы и факультеты повышения квалификации).

%D0%9E%D0%B1%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D1%83%D1%82%D1%8C%20%D0%BA%20%D1%83%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%85%D1%83Образование путь к успеху
      Амбиции и устремления карьеристов

Представителей данного психотипа можно считать наиболее амбициозными личностями. Самореализация и личностный рост для них - это, прежде всего, рост карьерный. Хотя они декларируют, что в основе их устремлений лежит свобода, на самом деле Карьеристы стремятся к достижению определенной социальной ступени, дающей им власть, деньги, уважение.

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%80%20%D0%B0%D0%BC%D0%B1%D0%B8%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Пример амбициозности

Успех и достижения представители данного психотипа, прежде всего, увязывают с работой, достижением поставленных целей. Мерилом достижений для Карьеристов выступает получение удовлетворения от достигнутой цели в соответствующем денежном эквиваленте.

%D0%A0%D0%B0%D1%81%D1%87%D0%B5%D1%82%20%D1%83%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B8%D1%8F%20%D0%B2%20%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D0%B6%D0%BD%D0%BE%D0%BC%20%D1%8D%D0%BA%D0%B2%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B5Расчет удовольствия в денежном эквиваленте

Карьеристы, будучи прагматиками, предпочитают планировать свою жизнь. В этом контексте для них чрезвычайно важна стабильность, но не в смысле статичности, а как планомерный рост в карьере, поэтапное воплощение планов. Достижение поставленных целей дает Карьеристам ощущение внутреннего спокойствия, поскольку успех позволяет им компенсировать в какой-то мере собственные комплексы.

%D0%9A%D0%B0%D0%BA%20%D1%81%D0%BF%D0%BB%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D1%81%D0%B2%D0%BE%D1%8E%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D1%8CКак спланировать свою жизнь

Для достижения успеха как реализации поставленной цели в будущем, Карьеристы готовы поступаться чем-то в настоящем. Более того, они считают успехом умение все рассчитать и вовремя оказаться в нужном месте.

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%80%20%D0%BF%D0%BE%D0%B6%D0%B5%D1%80%D1%82%D0%B2%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BD%D0%B0%D1%81%D1%82%D0%BE%D1%8F%D1%89%D0%B8%D0%BCПример пожертвования настоящим

Этот вывод также подтверждается тем фактом, что успешный человек в их глазах - это уверенный в себе человек, преодолевший комплексы, занявший определенное место на социальной ступени. Дорогая одежда и аксессуары, по мнению Карьеристов, способны придать человеку уверенность. По мнению целеустремленных прагматиков, символами успешности выступают не вещи, а их качество и цена, соответствующие определенному стилю жизни. В ситуации демонстрации уровня успешности они считают необходимым сделать это за счет внешней атрибутики.

%D0%9A%D0%B0%D0%BA%20%D1%81%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D1%83%D0%B2%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%BC%20%D0%B2%20%D1%81%D0%B5%D0%B1%D0%B5%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%BE%D0%BCКак стать уверенным в себе человеком

Большинство представителей данного психотипа считает, что карьеру можно сделать только в солидной серьезной организации, хорошо известной и обладающей высокой репутацией. Работа именно в такой компании дает им ощущение стабильности, поэтому к выбору места работы они подходят весьма серьезно.

%D0%94%D0%B5%D0%BB%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D0%BA%D0%B0%D1%80%D1%8C%D0%B5%D1%80%D1%83%20%D0%B2%20%D1%81%D0%BE%D0%BB%D0%B8%D0%B4%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B7%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8Делать карьеру в солидной организации

Карьеристы, как правило, вынуждены быть дисциплинированными и организованными на пути к поставленной цели. Поэтому они жестко ориентированы на социальные нормы.

%D0%9D%D0%B5%D0%BE%D0%B1%D1%85%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D0%BC%D0%BE%20%D0%B1%D1%8B%D1%82%D1%8C%20%D0%B4%D0%B8%D1%81%D1%86%D0%B8%D0%BF%D0%BB%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%BC%20%D0%B8%20%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B7%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%BCНеобходимо быть дисциплинированным и организованным

Интересно отметить, что успех воспринимается Карьеристами не сам по себе, а на фоне достижений представителей референтной группы. Поэтому общаются они с целью сравнения социального статуса, своего и друзей. Кроме того, следует отметить, что более регулярное общение у Карьеристов лишено эмоциональности и связано с обменом информацией. Помимо однокашников, однокурсников, коллег, Карьеристы общаются с «нужными» людьми.

%D0%9E%D0%B1%D1%89%D0%B0%D1%82%D1%8C%D1%81%D1%8F%20%D1%81%20%D0%BD%D1%83%D0%B6%D0%BD%D1%8B%D0%BC%D0%B8%20%D0%BB%D1%8E%D0%B4%D1%8C%D0%BC%D0%B8Общаться с нужными людьми
    Подражатели (конформисты)

Это самый слабый и незрелый тип личности, потребительская активность которого зависит от влияния внешних обстоятельств и окружающих людей.

%D0%A4%D0%B8%D0%BB%D0%BE%D1%81%D0%BE%D0%B2%D1%81%D0%BA%D0%B0%D1%8F%20%D0%BC%D1%83%D0%B4%D1%80%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8CФилосовская мудрость

При выполнении задания по проективной методике «ценности» представители данного типа ведут себя крайне неуверенно, часто используют в своей речи такие модальные слова как:

- «наверное»;

- «может быть»;

- «кажется»;

- «вообще»;

- «я не знаю» и т.п.

%D0%A4%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%B0%20-%20%D0%BE%D0%B9%20%D0%B2%D1%81%D0%B5!Фраза - ой все!

Подражатели чрезвычайно неуверенны в себе, своих силах и нуждаются в постоянной поддержке окружающих.

%D0%9F%D0%BE%D1%81%D0%BB%D0%B5%D0%B4%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B8%D1%8F%20%D0%BD%D0%B5%D1%83%D0%B2%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%B2%20%D1%81%D0%B5%D0%B1%D0%B5Последствия неуверенности в себе

Именно поэтому они выбирают в качестве весьма значимой для себя ценности стабильность, находя в ней компенсацию собственной неуверенности. Если Обыватели под своими основополагающими ценностями (стабильность и уверенность) понимают финансовое благополучие семьи в целом, то Подражатели на первое место выдвигают стабильность отношений с людьми и уверенность в них, что еще раз подчеркивает их зависимость от окружающих.

%D0%93%D0%BB%D0%B0%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D0%B5%20%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%B1%D0%B8%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%B2%D0%BE%20%D0%B2%D1%81%D0%B5%D0%BCГлавное стабильность во всем

Среди Подражателей могут быть несостоявшиеся Гедонисты, неудавшиеся Карьеристы, недоучившиеся Интеллигенты, несформировавшиеся Независимые личности. Цитаты из их лексикона могли бы принадлежать Независимому, Карьеристу, Гедонисту, если бы такие ценности как свобода, карьера, общение и развлечения коррелировали между собой. Более того, в разные отрезки своей жизни они подражают разным людям и, соответственно, декларируют разные ценности.

%D0%9F%D0%BE%D0%B4%D1%80%D0%B0%D0%B6%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%8D%D1%82%D0%BE%20%D0%BE%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%B0%20%D1%8D%D0%BC%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%B2%D0%B8%D1%82%D0%B8%D1%8F%20%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B5%D0%BD%D0%BA%D0%B0%20%D0%B2%20%D0%B2%D0%BE%D0%B7%D1%80%D0%B0%D1%81%D1%82%D0%B5%20%D0%B4%D0%BE%20%D1%82%D1%80%D0%B5%D1%85%20%D0%BB%D0%B5%D1%82Подражание это основа эмоционального развития ребенка в возрасте до трех лет

В этом контексте ценности женщин-Подражательниц, осуществивших удачное замужество, близки выбору Обывательниц.

%D0%97%D0%B0%D0%BC%D1%83%D0%B6%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE%20%D0%B4%D0%BE%D0%BB%D0%B6%D0%BD%D0%BE%20%D0%B1%D1%8B%D1%82%D1%8C%20%D1%83%D0%B4%D0%B0%D1%87%D0%BD%D1%8B%D0%BCЗамужество должно быть удачным

Подражая Интеллигентам, представители данного писхотипа декларируют значимость таких ценностей как образование и культура, при этом на самом деле они не стремятся к знаниям, а выполняют поставленную нормативную задачу.

%D0%97%D0%B0%D0%B4%D0%B0%D1%87%D0%B8%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0%20%D0%B2%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B8Задачи человека в жизни

Некоторые Подражатели несут в себе черты Карьеристов, например, высоко оценивают успех. При этом успехом для них может выступать хорошо оплачиваемая работа или успешное замужество.

%D0%9F%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BA%D0%B0%20%D1%86%D0%B5%D0%BB%D0%B8%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%83%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%85Постановка цели на успех

Для Подражателей самыми главными ценностями являются уважение и внимание окружающих. В этом контексте они придают большое значение таким ценностям как имидж и статусность.

%D0%9E%D1%82%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BE%D1%81%D0%BE%D0%B1%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%81%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D1%81%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%83%D1%81%D0%B0%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Отличительные особенности социального статуса личности

Этот тип людей постоянно стремится соответствовать кому-либо или чему-либо. Поэтому круг общения для них - это основная опора в жизни. Соответственно, для них очень важными являются друзья и общение, в том числе и на работе. На работе для них главное - «хороший коллектив», и «чтобы тебя уважали».

%D0%A3%D0%B2%D0%B0%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5Уважение

Они чрезвычайно высоко ценят бесконфликтную дружескую атмосферу, поскольку по своей сути являются конформистами. Даже будучи руководителями, такие люди зависят от окружающих. Ждут от сотрудников оценки своих решений, желая при этом оставаться приятным человеком в общении.

%D0%9F%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D1%84%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B8%D0%B7%D0%BC%D0%B0Понятие конформизма

Для потребителей этого типа очень важно мнение окружающих о себе, поскольку оно является для них формирующим фактором поведения в социальной среде. Этот тип потребителей не способен самостоятельно адекватно оценить уровень своих достижений, степень значимости ценностей. Для этого им необходимо мнение и оценка окружающих или общепризнанных авторитетов. В этом контексте очевидно, что круг их друзей и знакомых очень широк, но при этом достаточно поверхностен. Своими друзьями они считают и знакомых, коллег мужа/жены, родителей приятелей своих детей и т.д.

%D0%92%D0%B0%D1%88%D0%B5%20%D0%BC%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BE%D1%87%D0%B5%D0%BD%D1%8C%20%D0%B2%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D0%BEВаше мнение очень важно

Подражатели ценят в людях :

- доброту;

- отзывчивость;

- умение прийти на помощь другу;

- искренность;

- открытость.

%D0%96%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%86%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Жизненные ценности целовека
      Амбиции и устремления подражателей

Характерной чертой Подражателей является неудовлетворенность настоящим. Более того, они всегда считают, что есть люди, у которых дела обстоят гораздо лучше, чем у них. Поэтому их устремления можно выразить во фразе: «Хочется того же самого, но с перламутровыми пуговицами».

%D0%A6%D0%B8%D1%82%D0%B0%D1%82%D0%B0%20%D0%B8%D0%B7%20%D0%BA%D0%B8%D0%BD%D0%BE%D1%84%D0%B8%D0%BB%D1%8C%D0%BC%D0%B0%20%D0%91%D1%80%D0%B8%D0%BB%D0%BB%D0%B8%D0%B0%D0%BD%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%8F%20%D1%80%D1%83%D0%BA%D0%B0Цитата из кинофильма Бриллиантовая рука

Эти участники исследования с трудом идентифицируют свое будущее, мечты их размыты, а идеалы не сформированы. Более того, они не могут даже сформулировать свое отношение к работе. В основном им хочется найти для себя окончательную форму, но им очень трудно остановиться, так как образцы все время меняются, в зависимости от обстоятельств и окружения.

%D0%A1%D1%82%D1%80%D1%83%D0%BA%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B0%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%20%D0%A4%D1%80%D0%B5%D0%B9%D0%B4%D1%83Структура личности по Фрейду

Для женщин-Подражательниц максимально идеальная ситуация - это удачное замужество. Вот это, наверное, и есть их настоящая мечта.

%D0%94%D0%BE%D0%BB%D0%B6%D0%BD%D0%B0%20%D0%B1%D1%8B%D1%82%D1%8C%20%D0%BC%D0%B5%D1%87%D1%82%D0%B0Должна быть мечта

Деньги для Подражателей играют весьма значимую роль, и хотя они декларируют, что наличие денег дает им свободу, уверенность и независимость, на самом деле, ценят, прежде всего, материальные блага, приобретаемые с их помощью. Поэтому об успешности человека, с точки зрения Подражателей, в первую очередь говорит его материальная обеспеченность. В этом контексте становится очевидным, что работу они выбирают по размеру зарплаты.

%D0%94%D0%B5%D0%BD%D1%8C%D0%B3%D0%B8%20%D0%BE%D1%87%D0%B5%D0%BD%D1%8C%20%D0%B2%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D1%8BДеньги очень важны

Поведение потребителя в рыночной экономике

Поведение потребителя (покупателя) в рыночной экономике базируется на теории спроса (теории поведения потребителей), которая основана на том, как и каким образом наши потребности превращаются в определенную величину спроса; как из множества благ мы выбираем то, что нас удовлетворяет.

%D0%97%D0%B0%D0%BA%D0%BE%D0%BD%20%D1%81%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81%D0%B0%20%D0%B8%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FЗакон спроса и предложения

Поведение потребителя - это процесс формирования рыночного спроса покупателей, осуществляющих выбор благ с учетом существующих цен.

%D0%9C%D0%BE%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FМодель потребительского поведения

Выбор потребителя зависит прежде всего от его потребностей и вкусов, привычек, традиций, т.е. от предпочтений потребителя, которые основаны на признании преимуществ одних благ перед другими. Выбор потребителя определяется не только его предпочтениями, но и ценой выбираемых продуктов, а также его ограниченными доходами и возможностями. Практическая неограниченность потребностей потребителя и ограниченность его ресурсов приводят к необходимости выбора определенных видов благ.

%D0%92%D1%8B%D0%B1%D0%BE%D1%80%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F%20%D0%B7%D0%B0%D0%B2%D0%B8%D1%81%D0%B8%D1%82%20%D0%BE%D1%82%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9Выбор потребителя зависит от потребностей

Полезность блага - это удовлетворение, которое испытывает человек в процессе потребления блага. В экономической теории выделяют совокупную полезность и предельную полезность блага. Совокупная полезность блага представляет собой общую полезность всех единиц данного блага или общую полезность всего потребительского набора.

%D0%9F%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%B1%D0%BB%D0%B0%D0%B3Полезность благ

Предельная полезность блага - это величина дополнительной полезности одной единицы дополнительно потребляемого блага.

%D0%A4%D0%BE%D1%80%D0%BC%D1%83%D0%BB%D0%B0%20%D1%80%D0%B0%D1%81%D1%87%D0%B5%D1%82%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%B1%D0%BB%D0%B0%D0%B3Формула расчета предельной полезности благ

Таким образом, потребитель блага каким-то образом определяет степень полезности потребления этого блага, а зная полезность разных благ, он может сделать выбор из различных благ. Этот выбор благ должен быть наилучшим, т. е. приносить ему наибольшую полезность и наибольшую степень удовлетворения.

%D0%9F%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%B1%D0%BB%D0%B0%D0%B3%D0%B0Предельная полезность блага

Изменения совокупной полезности и предельной полезности происходят в соответствии с определенными закономерностями. В частности, совокупная полезность возрастает по мере увеличения количества приобретаемых товаров, а предельная полезность, наоборот, убывает. Это объясняется законом убывающей предельной полезности.

%D0%97%D0%B0%D0%BA%D0%BE%D0%BD%20%D1%83%D0%B1%D1%8B%D0%B2%D0%B0%D1%8E%D1%89%D0%B5%D0%B9%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%B1%D0%BB%D0%B0%D0%B3Закон убывающей предельной полезности благ

В соответствии с законом убывающей предельной полезности с увеличением количества потребляемого блага предельная полезность блага уменьшается, т.е., потребляя разные количества одного и того же блага, первый приобретенный продукт приносит человеку наибольшее удовлетворение, второй - меньшее, а третий еще меньше.

%D0%A3%D0%B1%D1%8B%D0%B2%D0%B0%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B9%20%D0%B3%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D0%BAУбывающий график

Этим законом руководствуется потребитель, выбирая такой потребительский набор, который приносит ему наибольшую полезность при данной цене блага и при данном его доходе.

%D0%92%D1%8B%D0%B1%D0%BE%D1%80%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0Выбор товара

Основными принципами поведения потребителя на рынке при осуществлении потребительского выбора являются:

- выбирая блага, потребитель в первую очередь руководствуется своими предпочтениями к тому или другому товару;

- поведение потребителя является рациональным, поскольку он руководствуется личным интересом;

- потребитель стремится максимизировать совокупную полезность, так как старается выбрать такой набор благ, который приносит ему наибольшую полезность;

- на выбор потребителя влияют основные положения закона убывающей предельной полезности;

- при выборе благ возможности потребителя ограничены ценами на товары, его доходами.

%D0%9E%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%B7%D0%B0%D0%B1%D0%BB%D1%8E%D0%B6%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BE%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%81%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FОсновные заблюждения относительно поведения потребителя

Исходя из этих принципов поведения потребителя, можно сформировать простейшую модель поведения потребителя на рынке.

%D0%9F%D1%80%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B0%D1%8F%20%D0%BC%D0%BE%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FПростая модель потребительского поведения

Модель поведения потребителя представляет собой общие принципы поведения потребителя на рынке, включающие в себя, прежде всего максимизацию совокупной полезности, закон убывающей предельной полезности и бюджетное ограничение.

%D0%9C%D0%BE%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FМодель потребительского поведения

Потребитель выбирает из максимально возможных наборов благ те из них, которые удовлетворяют его потребности. При этом, увеличивая покупки какого-то блага, он должен отказаться от другого блага, так как его ресурсы (доход) ограничены.

%D0%9C%D0%B0%D0%BA%D1%81%D0%B8%D0%BC%D1%83%D0%BC%20%D0%B2%D0%BE%D0%B7%D0%BC%D0%BE%D0%B6%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9Максимум возможностей

Потребительский выбор представляет собой лучшую комбинацию благ (или потребительский набор) из всех возможных комбинаций, т.е. выбор, который приносит покупателю наибольшую (совокупную) полезность.

%D0%9A%D0%BE%D0%BC%D0%B1%D0%B8%D0%BD%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%B2%D0%B5%D1%89%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2Комбинация полезных веществ

Маркетинговыми исследованиями установлено, что на поведение покупателей и ценовую политику предприятия значительное влияние оказывают психологические и социальные факторы. Однако не установлена зависимость между реакцией потребителей на цены и классической теорией цены.

%D0%A4%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%2C%20%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B5%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BA%D0%B0%D0%BA%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FФакторы, влияющие на поведение личности как потребителя

Особое место при исследовании цен на основе теории поведения отводится изучению следующих факторов ценового поведения потребителей:

- интерес к цене. Под интересом к цене, или под мотивацией ценового поведения, понимается потребность покупателя получать информацию по ценам и учитывать ее при принятии решения о покупке;

%D0%98%D0%BD%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B5%D1%81%20%D0%BA%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%B5Интерес к цене

- знание цены. Под знанием цены понимается всякая информация, получаемая потребителем и значимая для оценки выгодности покупки желаемого продукта с точки зрения цены;

%D0%A1%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%20%D0%B2%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Feconomic-definition.com%2FPolitics%2FGosudarstvo_Country__eto.html%22%20target%3D%22_blank%22%20title%3D%22%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B0%D1%85%22%3E%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B0%D1%85%3C%2Fa%3EСравнение цен в разных странах

- оценка цены. При принятии решения о покупке товара важное значение имеет не объективная цена продукта, а субъективная оценка предложенной за продукт цены. В этой связи различают суждения (мнения) о “благосклонной цене” и “достойной цене”:

- суждения о “благосклонной цене” основаны на том, что потребители оценивают исключительно цену и не принимают во внимание качество данного товара. Такое поведение можно наблюдать при оценке цен таких продуктов, которые воспринимаются потребителями как взаимозаменяемые и предлагаются в различных местах покупок по различным ценам;

%D0%A0%D0%B5%D0%B7%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D1%8BРезать цены

- суждения о “достойной цене” касаются соотношения “цена - качество” благ. “Достойная цена” характеризует воспринятое покупателем соотношение между пользой (ценностью) продукта и уплачиваемой ценой. В этом отношении “достойная цена” находится под влиянием размера воспринятой пользы (ценности) продукта.

%D0%9E%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BA%D0%B0%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%20%D0%B2%20%D0%BC%D0%B0%D0%B3%D0%B8%D0%B7%D0%B8%D0%BD%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BCОценка цен в магизине потребителем

- анализ цены. Этот фактор ценового поведения потребителей предполагает, что потребители классифицируют продукты по качеству, опираясь на уровень цен. При этом потребители исходят из того, что чем выше цена, тем выше качество продукта.

%D0%90%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D1%8BАнализ цен на товары

Такое поведение можно объяснить следующими особенностями:

- при оценке потребителем качества цена является величиной одномерной, а качество - многомерной;

- потребители воспринимают затраты на производство продукта как факторы, влияющие на качество, т.е. высокое качество, по их мнению, сопровождается высокими затратами и, соответственно, высокими ценами;

- потребитель ориентируется на свой опыт о наличии связи высокой цены с высоким качеством, покупая те или иные продукты.

Видеоурок по маркетингу на тему покупательского поведения потребителей

Склонность покупателей проводить оценку качества нового продукта по цене открывает производителям и торговым предприятиям значительный простор в области цен. Это особенно касается рынков, на которых отсутствуют известные марки.

%D0%9C%D0%B5%D1%82%D0%BE%D0%B4%D1%8B%20%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9%20%D0%BA%D0%B0%D1%87%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0Методы определения показателей качества товара

Размеры, структура и динамика спроса потребителя в условиях ограниченного бюджета в микроэкономике исследуется теорией потребительского поведения, основанной на маржинализме. Ее исходными принципами является признание, во-первых, экономического суверенитета потребителя (т. е. возможности влиять на предложение товаров через спрос) и, во-вторых, рациональности поведения потребителя, если он получает максимум полезности при ограниченном доходе.

%D0%9E%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D1%86%D0%B8%D0%BF%D1%8B%20%D1%82%D0%B5%D0%BE%D1%80%D0%B8%D0%B8%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20(%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%B6%D0%B8%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%D0%BC)Основные принципы теории предельной полезности (маржинализм)

Полезность - степень удовольствия (удовлетворения) от потребления товара. Полезность товара - понятие сугубо индивидуальное, которое зависит от многих факторов.

%D0%90%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%20%D1%81%D0%BE%D0%BE%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9%20%D0%B8%20%D1%81%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81%D0%B0%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%B2%D0%B5%D1%80%D0%BD%D1%83%D0%BB%D0%B8%D0%90%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%20%D1%81%D0%BE%D0%BE%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9%20%D0%B8%20%D1%81%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Анализ соотношения потребностей и спроса развернулиАнализ соотношения потребностей и спроса потребителей

Если вкусы потребителя постоянны, а функция потребления непрерывна, то любому бесконечно малому увеличению количества товара Q соответствует прирост общей полезности TU. Однако она возрастает все более медленными темпами из-за того, что предельная полезность данного товара MU (или добавочная стоимость приносимая последней единицей) имеет тенденцию к сокращению.

%D0%93%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D0%BA%D0%B8%20%D0%BE%D0%B1%D1%89%D0%B5%D0%B9%20%D0%B8%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Графики общей и предельной полезности

Максимум удовлетворения общей полезности достигается тогда, когда предельная полезность становится равной нулю. Это означает, что благо полностью удовлетворяет потребность. Если дальнейшее потребление приносит вред, то общая полезность будет снижаться, а предельная полезность блага будет отрицательна. Чем большим количеством блага мы обладаем, тем меньшую ценность имеет для нас каждая дополнительная единица этого блага.

%D0%A3%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D1%82%D0%B2%D0%BE%D1%80%D1%91%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Удовлетворённость человека

Рыночный спрос формируется на основе принятия решений множеством отдельных потребителей, что имеет большое значение для развития производства товаров.

%D0%9A%D1%80%D0%B8%D0%B2%D1%8B%D0%B5%20%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BE%D1%87%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D1%81%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81%D0%B0Кривые рыночного спроса

Потребительское поведение - процесс формирования спроса потребителей на товары и услуги, что определяет развитие их производства и предложения на рынке.

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BD%D0%B5%D0%BE%D0%B1%D1%85%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D0%BC%D0%BE%20%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%82%D1%8CПотребительское поведение необходимо знать

Теория потребления исходит из того, что в поведении потребителя отмечаются типичные общие черты:

- спрос потребителя зависит от уровня доходов;

- каждый потребитель стремится получить максимальную полезность;

- средний потребитель имеет систему предпочтений;

- на спрос потребителя влияет наличие или отсутствие «сопряженных» товаров.

%D0%A7%D0%B5%D1%80%D1%82%D1%8B%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FЧерты потребления

В странах с командной экономикой действия потребителя, как правило, регламентируются. В рыночной экономике свобода экономического поведения предопределяет суверенитет потребителя, т.е. право владельца любых видов ресурсов самостоятельно принимать решения, связанные с распоряжением этими ресурсами и их использованием.

%D0%A1%D0%B0%D0%BC%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%BE%D1%8F%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D1%80%D0%B5%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5Самостоятельно принимать решение

Предпочтение потребителей товаров очень трудно учитывать по причинам так называемых Эффектов потребительских взаимовлияний. Рассмотрим его виды:

- «эффект сноба» - покупки делаются, чтобы подчеркнуть свое социальное положение;

- «эффект Веблена» - покупки делаются подчеркнуть и демонстративно;

- «эффект предположительного качества» - товары одинакового качества продаются в разных магазинах по разным ценам;

- «эффект присоединения к большинству» - стремление быть «не хуже других»;

- «нерациональный спрос» - покупки делаются только потому, что кто – то это купил;

- «спекулятивный спрос» - возникает в условиях дефицита товаров.

%D0%AD%D1%84%D1%84%D0%B5%D0%BA%D1%82%20%D0%B4%D1%8B%D1%80%D1%8F%D0%B2%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D1%80%D0%B0%20%D0%B2%20%D1%82%D1%80%D0%B0%D0%BD%D1%81%D0%B0%D0%BA%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%BE%D0%BC%20%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3%D0%B5Эффект дырявого ведра в трансакционныом маркетинге

Успех или провал производителя зависит от суммарного поведения в секунду потребителей. Такое явление называется суверенитет потребителя. Он состоит в способности потребителя воздействовать на производителя. Необходимым условием суверенитета потребителя является свобода потребительского выбора.

%D0%9F%D1%83%D1%82%D0%B8%20%D0%BD%D0%B0%D1%80%D1%83%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D1%81%D1%83%D0%B2%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%82%D0%B5%D1%82%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FПути нарушения суверенитета потребителя

  Принципы формирования представления о поведении потребителей

Существуют четыре основных принципа формирования правильного представления о поведении потребителей:

- потребитель независим;

- мотивация и поведения потребителя постигается с помо­щью исследований;

- поведение потребителей поддается воздействию;

- потребительское поведение социально законно.

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%BD%D1%86%D0%B8%D0%BF%D1%8B%20%D0%B8%20%D0%BC%D0%B5%D1%82%D0%BE%D0%B4%D1%8B%20%D0%B8%D0%B7%D1%83%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FПринципы и методы изучения потребительского поведения

Независимость потребителя проявляется в том, что его поведение ориентируется на определенную цель. Товары и услуги могут им приниматься или отвергаться в той мере, в какой они соответствуют его запросам. Предприятия достигают успеха, если представляют потребителю выбор и реальную выгоду. Понимание этого и посто­янное приспособление к поведению потребителя является одним из важных требований для выживания в условиях конкуренции.

%D0%9D%D0%B5%D0%B7%D0%B0%D0%B2%D0%B8%D1%81%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%B8%20%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B1%D0%BE%D0%B4%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FНезависимость и свобода потребителя

Исследования мотивации и поведения потребителей осуществ­ляются с помощью моделирования этих процессов. Тут важно отметить, что поведение различных потребителей на рынке от­личается по потребностям и целям, характеру спроса и поку­пок, действий на рынке, мотивации и т.п., но имеет и некото­рое сходство. На рынке оно может быть выражено через систе­му экономических, социальных и психологических факторов, характеризующих потребности и способы их удовлетворения.

%D0%A3%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D1%82%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BE%D0%B4%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D0%BC%D1%83Удовлетворение одной потребности по разному

Независимость потребителей представляет собой сложную за­дачу, но маркетинг может оказывать влияние на их мотивацию и поведение, если предполагаемый товар или услуга действительно являются средством для удовлетворения потребностей покупателя.

%D0%92%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81%D1%8B%20%D1%83%20%D0%B1%D0%B0%D1%80%D0%B1%D0%BE%D1%81%D0%B0%20%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5Вопросы у барбоса о потребителе

На поведение потребителей влияют различные факторы, и прежде всего факторы внешней среды, а также индивидуальные различия:

- доходы;

- мотивация;

- уровень знаний;

- пристрастия и увлечения;

- стиль жизни;

- демографические характеристики и др.

%D0%A4%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%20%2C%20%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B5%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FФакторы , влияющие на потребителя

Особое место при формировании поведения потребителя на рынке имеет так называемый психологический процесс, харак­теризующий их ответные реакции.

%D0%9F%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%B8%D0%BD%D1%84%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8FПолезная информация

Вместе с тем свобода потребителя основывается на ряде его прав, соблюдение которых является важнейшей задачей не только общества в целом, но и отдельных предприятий. Социаль­ная законность прав потребителей служит гарантией всесторон­него удовлетворения их потребностей. Обман, низкое качество товаров, отсутствие ответа на законные претензии, оскорбле­ния и другие действия представляют не что иное, как попрание законных прав и должны быть наказуемы.

%D0%9F%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B9%20%D1%81%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%83%D1%81%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Правовой статус человека

  Теория потребительского поведения

Теория потребительского поведения основывается на следующих положениях:

- множественность видов потребления (каждый потребитель желает потреблять множество разнообразных индивидуальных благ). Не насыщенность (потребитель не пресыщен ни одним из благ, предельная полезность всех благ всегда положительна). Транзитивность (если А, В и С - комбинации каких-либо благ и потребитель безразличен в выборе между наборами А и В и между В и С, то он также безразличен в выборе между А и С). Убывающая предельная полезность;

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BC%D0%BD%D0%BE%D0%B6%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%B8%20%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B0%D1%81%D1%8B%D1%89%D0%B0%D0%B5%D0%BC%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FОпределения множественности потребления и ненасыщаемости потребителя

- потребительский выбор - это выбор, максимизирующий полезность рационального потребителя в условиях ограниченности денежного дохода;

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9%20%D0%B2%D1%8B%D0%B1%D0%BE%D1%80%20%D1%81%D0%B5%D0%B3%D0%BE%D0%B4%D0%BD%D1%8F%20%D0%B8%20%D0%B7%D0%B0%D0%B2%D1%82%D1%80%D0%B0Потребительский выбор сегодня и завтра

- полезность максимизируется в том случае, когда денежный доход потребителя распределяется таким образом, что каждая последняя гривна (рубль, доллар и т.д.), затраченный на приобретение любого блага, приносит одинаковую предельную полезность.

%D0%A4%D0%BE%D1%80%D0%BC%D1%83%D0%BB%D0%B0%20%D1%80%D0%B0%D1%81%D1%87%D0%B5%D1%82%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Формула расчета полезности

Иными словами, в точке оптимума величины предельных полезностей, приходящихся на каждую затраченную денежную единицу, должны быть одинаковы для всех товаров.

%D0%9E%D0%B4%D0%B8%D0%BD%D0%B0%D0%BA%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%8F%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%B0%20%D0%B8%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8CОдинаковая цена и разная полезность

Впервые термин "полезность" был введен в научный оборот И. Бентамом (1748-1832), английским философом и социологом, который считал, что принцип максимизации полезности является основным принципом поведения человека. Рациональный потребитель так управляет своими издержками на приобретение товаров и услуг, чтобы получить максимальное "удовлетворение", или максимальную полезность.

%D0%98.%20%D0%91%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D0%BC%2C%20%D0%B0%D0%BD%D0%B3%D0%BB%D0%B8%D0%B9%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9%20%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20XVIII%20%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0%2C%20%D0%B2%D0%B2%D0%B5%D0%BB%20%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%BC%D0%B8%D0%BD%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8И. Бентам, английский писатель XVIII века, ввел термин полезности

Полезность, заключенная в товарах и услугах, связана с качествами и характеристиками, позволяющими удовлетворить те или иные желания людей. К таким качествам могут быть отнесены здоровье, эстетическая красота или дизайн, легкость использования, долговечность, роскошь, комфорт и т.д. Наличие в полезности как объективных, так и субъективных качеств делает ее понятием относительным понятием, а не абсолютным.

%D0%9C%D0%B0%D1%82%D1%80%D0%B8%D1%86%D0%B0%20%D0%A1%D0%B0%D0%B9%D0%BC%D0%BE%D0%BD%D0%B0%20-%20%D0%BA%D0%B0%D1%87%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0Матрица Саймона - качество товара

Полезность товара может меняться в зависимости от времени и места. Так полезность прохладительных напитков различна летом и зимой, на севере и на юге.

%D0%92%D1%80%D0%B5%D0%BC%D1%8F%20%D0%B8%20%D0%BC%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%BEВремя и место
    Потребительские предпочтения

Несмотря на относительный характер полезности, экономисты всего мира стремились сопоставить полезности различных товаров и услуг, что привело к появлению двух теорий полезности.

%D0%A1%D1%83%D1%89%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D1%83%D0%B5%D1%82%20%D0%B4%D0%B2%D0%B5%20%D1%82%D0%B5%D0%BE%D1%80%D0%B8%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Существует две теории полезности

Поведение потребителя в условиях рынка определяется, в первую очередь, полезностью блага. Существует два подхода к анализу полезности благ:

- кардиналистский (количественный) подход требует от потребителя измерять количественно полезность блага в особых единицах (ютилах). Такая оценка полезности носит субъективный характер и довольно сложна;

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BA%D0%B0%D1%80%D0%B4%D0%B8%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D1%81%D1%82%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20(%D0%BA%D0%BE%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE)%20%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%85%D0%BE%D0%B4%D0%B0Определение кардиналистского (количественного) подхода

- ординалистский (порядковый) подход основан на упорядочении наборов благ с помощью отношений предпочтения и безразличия. Рассматриваются наборы, состоящие из двух благ (X и Y) и приносящие потребителю одинаковую полезность. Совокупность всех наборов товаров, обладающих для потребителя одинаковой полезностью графически отражается кривой безразличия.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BE%D1%80%D0%B4%D0%B8%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D1%81%D1%82%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20(%D0%BF%D0%BE%D1%80%D1%8F%D0%B4%D0%BA%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B3%D0%BE)%20%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%85%D0%BE%D0%B4%D0%B0Определение ординалистского (порядкового) подхода

    Кривая безразличия потребителя

Кривая безразличия - это кривая, изображающая все комбинации из двух благ, имеющих для экономического субъекта одинаковую полезность и по отношению к выбору которых он безразличен.

%D0%93%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D0%BA%D0%B8%20%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%B2%D1%8B%D1%85%20%D0%B1%D0%B5%D0%B7%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%B8%D1%8FГрафики кривых безразличия

Каждая точка кривой безразличия потребления двух благ X и Y отражает разные их количественные сочетания, обеспечивающие потребителю одинаковый уровень потребления. Набор, состоящий из X1 блага X и Y1 блага Y, приносит потребителю то же удовлетворение, что и набор X2, Y2.

%D0%98%D0%B7%D0%BE%D0%B1%D1%80%D0%B0%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%82%D0%BE%D1%87%D0%B5%D0%BA%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%B2%D0%BE%D0%B9Изображение точек на кривой

Если для потребителя будет меняться уровень полезности наборов товаров, кривая безразличия будет смещаться. Совокупность кривых безразличия, помещенных на одном графике, принято называть картой безразличия. Данная карта описывает предпочтения потребителя.

%D0%93%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D0%BA%20%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%B2%D1%8B%D1%85%20%D0%B1%D0%B5%D0%B7%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%B8%D1%8FГрафик кривых безразличия

Свойства кривых безразличия:

- кривая безразличия, расположенная выше и правее другой, соответствует более предпочтительному набору благ (кривая безразличия 2 отражает большее благосостояние потребителя, чем кривая 1). Совокупность всех кривых безразличия образует карту безразличия;

- кривые безразличия имеют отрицательный наклон. Если количество одного блага возрастает, то количество другого должно обязательно сокращаться, чтобы оба набора были для потребителя равнозначны;

- кривые безразличия не пересекаются;

- кривые безразличия выпуклы в стороны начала координат. Это объясняется действием закона убывающей предельной нормы замещения.

%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D1%87%D0%B8%D1%81%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%20%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%B2%D1%8B%D1%85Перечисление свойств кривых

Наклон любой из кривых безразличия выражает пропорцию, в которой потребитель готов заменить один товар в наборе на другой. Для измерения этой пропорции используют специальный показатель - предельную норму замещения.

%D0%A0%D0%B0%D0%B7%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%BD%D0%B0%D0%BA%D0%BB%D0%BE%D0%BD%20%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%B2%D1%8B%D1%85Различный наклон кривых

Предельная норма замещения благом X блага Y (MRSXY) показывает, на сколько единиц нужно сократить потребление блага Y при увеличении потребления блага X на 1 ед., чтобы остаться на прежней кривой безразличия.

%D0%A4%D0%BE%D1%80%D0%BC%D1%83%D0%BB%D0%B0%20%D1%80%D0%B0%D1%81%D1%87%D0%B5%D1%82%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%B7%D0%B0%D0%BC%D0%B5%D1%89%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BE%D0%B4%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%B1%D0%BB%D0%B0%D0%B3%D0%B0%20%D0%B4%D1%80%D1%83%D0%B3%D0%B8%D0%BCФормула расчета предельного замещения одного блага другим

Геометрически предельная норма замещения выражается через tgα. Данный показатель имеет отрицательное значение, так как характеризует снижающуюся пропорцию замещения в пределах одной кривой безразличия и, соответственно, ее убывающий наклон.

%D0%A1%D0%BD%D0%B8%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%B3%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D0%BA%D0%B5Снижение на графике

Потребительский выбор зависит не только от предпочтений индивида, которые отображаются картой кривых безразличия, но и определяется экономическими факторами, обуславливающими доступность для него того или иного товарного набора, то есть возможности покупателя. С этой целью используется понятие линии бюджетного ограничения (бюджетной линии).

%D0%93%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D0%BA%20%D0%B1%D1%8E%D0%B4%D0%B6%D0%B5%D1%82%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BB%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%B8График бюджетной линии

При движении сверху вниз вдоль кривой безразличия предельная норма замещения все время убывает, о чем свидетельствует уменьшающийся наклон кривой безразличия. Убывание предельной нормы замещения означает, что по мере увеличения блага X и уменьшения блага Y в наборе потребитель соглашается жертвовать все меньшим количеством блага Y ради еще одной дополнительной единицы блага X, чтобы суммарная полезность набора не уменьшилась.

%D0%94%D0%B2%D0%B8%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%D0%B2%D0%B5%D1%80%D1%85%D1%83%20%D0%B2%D0%BD%D0%B8%D0%B7Движение сверху вниз

Во всех точках кривой безразличия предельная норма замещения равна отношению предельных полезностей двух благ.

%D0%A4%D0%BE%D1%80%D0%BC%D1%83%D0%BB%D0%B0%20%D1%81%D0%BE%D0%BE%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9%20%D0%B4%D0%B2%D1%83%D1%85%20%D0%B1%D0%BB%D0%B0%D0%B3Формула соотношения полезностей двух благ

В реальной жизни потребитель расходует все свои деньги не на два, а на множество благ. Построить график, если количество благ превышает три, невозможно. Можно выйти из положения, если при построении кривой безразличия на оси X откладывать потребление данного блага, а по оси Y - расходы на все остальные блага в деньгах. В данном случае предельная норма замещения будет показывать, от какого количества денег потребитель согласен отказаться при увеличении потребления данного блага на единицу. Таким образом, она равна предельной полезности данной единицы блага в денежном выражении (в гривнах, рублях и т.д.)

%D0%9F%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%BD%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B0%20%D0%B7%D0%B0%D0%BC%D0%B5%D1%89%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%B1%D0%BB%D0%B0%D0%B3%20%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%B1%D0%BB%D0%B0%D0%B3%D0%B0Предельная норма замещения благ равна предельной полезности блага

    Бюджетные ограничения и оптимум потребителя

Поведение потребителя на рынке, как отмечалось ранее, обусловлено также рыночными ценами благ и его (потребителя) доходом. Если потребитель располагает неким доходом I, который может истратить на блага X и Y, цены на которые PX и PY, то бюджетное ограничение потребителя составит

%D0%A4%D0%BE%D1%80%D0%BC%D1%83%D0%BB%D0%B0%20%D1%80%D0%B0%D1%81%D1%87%D0%B5%D1%82%D0%B0%20%D0%B1%D1%8E%D0%B4%D0%B6%D0%B5%D1%82%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BE%D0%B3%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FФормула расчета бюджетного ограничения потребителя

Бюджетная линия отражает все комбинации двух благ, доступные потребителю при данном доходе и ценах.

%D0%9A%D1%80%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D1%8F%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B8%D0%B7%D0%B2%D0%BE%D0%B4%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%B2%D0%BE%D0%B7%D0%BC%D0%BE%D0%B6%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9Кривая производственных возможностей

В точке пересечения бюджетной линии с осью Y потребитель расходует весь свой доход на благо Y. При этом покупается I/ PY единиц этого блага. В точке пересечения с осью X - наоборот. Возможна любая промежуточная комбинация.

%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D1%81%D0%B5%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B1%D1%8E%D0%B4%D0%B6%D0%B5%D1%82%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BB%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%B9Пересечение бюджетных линий

Уравнение бюджетной линии выводится из бюджетного ограничения потребителя

%D0%A3%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B1%D1%8E%D0%B4%D0%B6%D0%B5%D1%82%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BB%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%B8Уравнение бюджетной линии

При росте (снижении) дохода потребителя бюджетная линия смещается вправо (влево) параллельно предыдущей.

%D0%A1%D0%BD%D0%B8%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B4%D0%BE%D1%85%D0%BE%D0%B4%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FСнижение дохода потребителя

Наклон бюджетной линии равен отношению цен PX/PY. Если товар X дешевеет или товар Y дорожает, наклон уменьшается. Если товар X дорожает или товар Y дешевеет, наклон увеличивается.

%D0%A1%D0%BE%D0%BE%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%20%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8F%D1%8E%D1%82%20%D1%83%D0%B3%D0%BE%D0%BB%20%D0%BD%D0%B0%D0%BA%D0%BB%D0%BE%D0%BD%D0%B0%20%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%B2%D0%BE%D0%B9Соотношение цен на товар определяют угол наклона кривой

Для того чтобы определить оптимум потребителя, соединяют на одном графике бюджетную линию и кривые безразличия.

%D0%93%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D0%BA%20%D0%BB%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%B9%20%D0%B1%D1%8E%D0%B4%D0%B6%D0%B5%D1%82%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BE%D0%B3%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B9График линий бюджетных ограничений

Максимум благосостояния потребителя (оптимум потребителя или потребительское равновесие) будет достигнут в точке касания бюджетной линии и кривой безразличия (точка Е). Набор благ, соответствующий точке Е (X*, Y*), относится к самой высокой из доступных потребителю кривых безразличия. Все кривые, расположенные выше, при данных доходах и ценах являются недоступными.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BE%D0%BF%D1%82%D0%B8%D0%BC%D1%83%D0%BC%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%B2%D1%8B%D1%85%20%D0%B1%D0%B5%D0%B7%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%B8%D1%8FОпределение оптимума потребителя на кривых безразличия

Поскольку в точке потребительского оптимума кривая безразличия имеет тот же наклон, что и бюджетная линия, соблюдается правило

%D0%A0%D0%B0%D1%81%D1%87%D0%B5%D1%82%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BD%D0%BE%D1%80%D0%BC%D1%8B%20%D0%B2%20%D1%82%D0%BE%D1%87%D0%BA%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BE%D0%BF%D1%82%D0%B8%D0%BC%D1%83%D0%BC%D0%B0%20%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%B2%D0%BE%D0%B9%20%D0%B1%D0%B5%D0%B7%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%B8%D1%8FРасчет предельной нормы в точке потребительского оптимума кривой безразличия

    Реакция потребителя на изменение дохода и цен

При росте дохода потребителя бюджетная линия смещается вправо, а точки оптимума последовательно переходят в Е1, Е2, Е3 и т.д. Соединив эти точки, получают кривую доход-потребление. Положительный наклон кривой доход-потребление показывает, что потребление благ X и Y с ростом дохода возрастает. Такие блага считаются нормальными.

%D0%A0%D0%BE%D1%81%D1%82%20%D0%B4%D0%BE%D1%85%D0%BE%D0%B4%D0%B0Рост дохода

Отрицательный наклон кривой доход-потребление означает сокращение потребления благ X и Y с ростом дохода. Такие блага являются малоценными.На основе кривой доход-потребление выводят кривую Энгеля, показывающую зависимость потребления данного товара от дохода. Если кривая Энгеля имеет положительный наклон, то товар является нормальным, если отрицательный – товар малоценный.

%D0%93%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D0%BA%D0%B8%20%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%B2%D1%8B%D1%85%20%D0%AD%D0%BD%D0%B3%D0%B5%D0%BB%D1%8FГрафики кривых Энгеля

Реакция потребителя на изменение цен, если цена на товар X снижается с Р1 до Р2, Р3, то наклон бюджетной линии уменьшается, а точки оптимума потребителя перемещаются в Е1, Е2, Е3. Соединив их, получают кривую цена-потребление. По наклону кривой цена-потребление можно определить как связаны между собой блага X и Y:

%D0%9F%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F%20%D0%B2%20%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BE%D1%87%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D1%8D%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%BE%D0%BC%D0%B8%D0%BA%D0%B5%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%B2%D1%8B%D1%85%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%B0%20-%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5Поведение потребителя в рыночной экономике на кривых цена - потребление
Кривая цена-потребление:

- если наклон отрицательный, то приросте потребления блага X, вызванном снижением его цены, спрос на благо Y снижается, т.е. эти блага являются взаимозаменяемыми;

- если наклон положителен, то при росте потребления блага X спрос на благо Y растет, в этом случае блага являются взаимодополняющими;

- если наклон равен нулю, то при росте потребления блага X спрос на благо Y остается неизменным, а блага являются независимыми.

%D0%A1%D0%B2%D0%BE%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0%20%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%B2%D0%BE%D0%B9%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%B0-%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5Свойства кривой цена-потребление

  Рациональное поведение потребителя

Микроэкономика в своем анализе потребителя исходит из предположения рациональности его поведения. Рациональное поведение отдельного человека или группы людей проявляется в их стремлении достичь максимальную полезность из потребления данного товара с учетом ограничений бюджета.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%80%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FОпределение рационального поведения потребителя

Каждый потребитель, опираясь на свой доход, стремится приобрести различные товары в таких количествах и пропорциях, которые принесли бы ему максимальное удовлетворение от их использования. Такое поведение потребителя на рынке называется рациональным.

%D0%A1%D1%85%D0%B5%D0%BC%D0%B0%20%D1%80%D0%B0%D1%81%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0%20%D0%B2%20%D1%81%D1%83%D0%BF%D0%B5%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B0%D1%85Схема расположения товара в супермаркетах

Рациональное поведение - решение, действие, взвешенное решение, принятое на основе выбора, сравнения вариантов и учёта многих факторов, выгодное целесообразное решение «удовлетворение» более подходящим для данной ситуации термином «полезность», то рациональное поведение потребителя состоит в том, чтобы максимизировать полезность при ограниченном доходе. что главным ограничением для любого потребителя является размер его дохода.

%D0%94%D0%BE%D1%85%D0%BE%D0%B4%20%D0%BE%D0%B3%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B9Доход ограниченный

Поскольку потребности многообразны и безграничны, а доход (т.е. располагаемая потребителем сумма денег) ограничен, покупатель вынужден постоянно совершать выбор из огромного количества товаров, предлагаемых ему на рынке. Естественно предположить, что, совершая этот выбор, потребитель стремится приобрести наилучший набор товаров из тех, которые доступны при данном ограниченном доходе.

%D0%9D%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D0%BB%D0%B8%D1%88%D0%BD%D1%8E%D1%8E%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D1%83%D0%BA%D1%86%D0%B8%D1%8EНе покупать лишнюю продукцию

Нет объективного критерия для того, чтобы определить, какой же набор товаров является наилучшим для данного потребителя.

%D0%9D%D0%B5%D1%82%20%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BA%D1%80%D0%B8%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B8%D1%8F%20%D0%BE%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%82%D1%8C%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FНет определенного критерия оценить потребность покупателя

Потребитель выбирает «наилучший набор» товаров со своей индивидуальной (т.е. субъективной) точки зрения. С этой точки зрения человек не всегда ведет себя рационально.

%D0%9B%D1%83%D1%87%D1%88%D0%B8%D0%B9%20%D0%B2%D1%8B%D0%B1%D0%BE%D1%80Лучший выбор

Теория потребительского поведения признает рациональным потребителем того, кто имеет своего рода индивидуальную шкалу предпочтений и, реализуя ее при ограниченном доходе, стремится достичь максимально возможной степени удовлетворения, рациональное поведение потребителя состоит в том, чтобы максимизировать полезность при ограниченном доходе.

%D0%9C%D0%B0%D0%BA%D1%81%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%20%D0%BE%D0%B3%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B8%20%D0%B4%D0%BE%D1%85%D0%BE%D0%B4%D0%BE%D0%B2Максимальная полезность при ограницении доходов
    Принципы рационального поведения потребителей

Можно сформировать основные принципы рационального поведения потребителей на рынке:

- ограниченность дохода;

- рациональность;

- системность предпочтений;

- суверенность.

%D0%9E%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D1%86%D0%B8%D0%BF%D1%8B%20%D1%80%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Основные принципы рационального поведения потребителей

В жизни современного общества наблюдается рост влияния потребителя на производителя. В результате в известной формуле «что, как и для кого производить?» внимание акцентируется не на том, что производить, а на том, что потреблять.

%D0%92%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B8%D0%B7%D0%B2%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B8%D0%B7%D0%B2%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FВлияние известности производителя на потребителя

Известно, что для производителя целью является получение прибыли. В этих условиях целесообразно производить лишь такой товар, который может быть продан на рынке по цене, превышающей издержки его производства. Здесь-то и происходит «обращение» производителя к потребителю. Если потребитель отдал деньги за товар в размере, превышающем издержки, то производитель получит прибыль. Конечно, отдельный потребитель не может вынести приговор производителю. Успех или провал производителя зависит от суммарного поведения всех потребителей. Такое явление называется суверенитет потребителя (франц. souverain - носитель верховной власти). Суверенитет потребителя состоит в его способности воздействовать на производителя. В обществе, где отсутствует дефицит товаров, суверенитет потребителя приобретает особую актуальность, а тон дальнейшему развитию производства задают не производители, а потребители. Поэтому в современной экономической теории фундаментальной категорией становится поведение потребителя, а не производителя.

%D0%92%D1%8B%D0%B1%D0%BE%D1%80%20%D0%BF%D1%83%D1%82%D0%B8%20%D0%B4%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B5%D0%B9%20%D1%86%D0%B5%D0%BB%D0%B8Выбор пути достижения своей цели

Теория потребительского поведения признает рациональным потребителем того, кто имеет своего рода индивидуальную шкалу предпочтений и, реализуя ее при ограниченном доходе, стремится достичь максимально возможной степени удовлетворения, рациональное поведение потребителя состоит в том, чтобы максимизировать полезность при ограниченном доходе.

%D0%A8%D0%BA%D0%B0%D0%BB%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BF%D0%BE%D1%87%D1%82%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B9Шкала предпочтений

В основе потребительского выбора всегда лежит желание покупателя удовлетворить ту или иную потребность. Каждый индивид имеет свои собственные предпочтения. Рыночный спрос суммирует эти индивидуальные предпочтения, так как потребители выражают свои желания путем распределения своих доходов между различными товарами и услугами, и определяет цену и объем предложения на рынке. Такая способность потребителя воздействовать на производителя называется суверенитетом потребителя.

%D0%A8%D0%BA%D0%B0%D0%BB%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%81%D0%B5%D1%82%D0%B5%D0%B9%20%D0%BA%D0%B8%D0%BD%D0%BE%D1%82%D0%B5%D0%B0%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%B2Шкала привлекательности сетей кинотеатров

Необходимым условием суверенитета потребителя является свобода потребительского выбора. Однако она может быть ограничена рядом мер:

- введением карточной системы, т. е. нормированием потребления товаров в периоды войн, голода и других неурядиц;

- законодательным запрещением производства и потребления вредных товаров (наркотики, алкоголь, табак);

- стимулированием потребления полезных товаров и услуг (книги, театр, музыка).

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D1%87%D0%B8%D0%BD%D1%8B%20%D0%BD%D0%B0%D1%80%D1%83%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D1%81%D1%83%D0%B2%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%82%D0%B5%D1%82%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FПричины нарушения суверенитета потребителя

Свобода потребительского выбора очень важна. Ограничение свободы выбора - опасное оружие, пользоваться которым следует очень осторожно и в чрезвычайных ситуациях. Такие ограничения оправданы лишь как временное средство в чрезвычайных ситуациях или как вынужденная мера по защите от очевидного зла. В том же случае, если ограничение свободы является составной частью претворения на практике уравнительных теорий, результатом подобного ограничения может стать разрыв связи потребителя и производителя. Ее ограничение может лишить возможности покупателя приобрести конкретный товар на рынке и повлиять на его производство. Решения будет приниматься административным путем и могут привести к кризису.

%D0%9D%D0%B0%20%D0%BF%D1%83%D1%82%D0%B8%20%D0%BA%20%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B1%D0%BE%D0%B4%D0%B5На пути к свободе

Свобода выбора может быть искажена в результате:

- следования потребителя за большинством покупателей (эффект присоединения к большинству или эффект подражания);

- стремления потребителя выделиться из общей среды (эффект сноба);

- настойчивой демонстрации престижного потребления (эффект Веблена или эффект демонстрации исключительности).

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9%20%D1%81%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81Потребительский спрос

  Модели поведения конечных потребителей

Поведение конечных потребителей в отличие от поведения промежуточных потребителей имеет свои особенности, обусловленные прежде всего характером самих потребностей. Выделяют три уровня потребностей конечных потребителей:

- абсолютные потребности (первый уровень). Они выражают потенциальную потребительную силу общества (потребности в пище, жилище, духовном развитии), существуют на протяжении всей истории человечества и являются стимулами производства;

%D0%9F%D0%B8%D1%89%D0%B0%20%D0%BA%D0%B0%D0%BA%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%80%20%D0%B0%D0%B1%D1%81%D0%BE%D0%BB%D1%8E%D1%82%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9Пища как пример абсолютных потребностей

- действительные потребности (второй уровень). Эти потребности имеют относительный характер и отражают потребности в реальных предметах, которыми общество располагает или может располагать в ближайшей перспективе. Они рассматриваются как реальная потребительная сила общества;

%D0%9F%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BC%D0%B5%D1%82%D1%8B%20%D0%B1%D1%8B%D1%82%D0%B0Предметы быта

- платежеспособные потребности (третий уровень). Эти потребности ограничены не только имеющейся товарной массой, но также уровнем денежных доходов и ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую потребительную силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения абсолютных и действительных потребностей теми благами и возможностями, которые существуют в данный момент развития общества.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%20%D0%BF%D0%BB%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B6%D0%B5%D1%81%D0%BF%D0%BE%D1%81%D0%BE%D0%B1%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9Определение платежеспособных потребностей

Для эффективного маркетингового исследования необходимо знать, какие потребности будут развиваться, чтобы производитель мог их удовлетворять. Опираясь на такое знание, можно судить о возможном потреблении данного товара и прогнозировать динамику развития рынка в целом.

%D0%92%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D0%BE%20%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%82%D1%8CВажно знать

Потребности людей удовлетворяются не в одинаковой степени, и это правило имеет большое значение для принятия эффективного маркетингового решения. Есть потребности, которые удовлетворены почти полностью, но для маркетологов большой интерес представляют неудовлетворенные потребности. Выявив их, можно спрогнозировать ожидаемый спрос и подумать о создании новых товаров для их удовлетворения.

%D0%9D%D0%B5%D1%83%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D1%82%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%B2%D0%BE%D0%B4%D1%8F%D1%82%20%D0%B2%20%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B5%D1%81%D1%81%D1%83Неудовлетворенные потребности приводят в стрессу

Поведение потребителей находится под постоянным влиянием экономических, социальных и других факторов. К экономическим, факторам относятся:

- величина и распределение национального дохода;

- денежные доходы населения и их распределение по группам потребителей;

- объем и состав товарного предложения;

- уровень и соотношение розничных цен на товары;

- степень достигнутой обеспеченности населения отдельными продуктами потребления;

- уровень торгового обслуживания и др.

%D0%AD%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%BE%D0%BC%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B5%20%D1%84%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8BЭкономические факторы

Социальные факторы определяются:

- распределительной политикой;

- социальной структурой общества;

- культурой потребления;

- модой;

- вкусами и т.д.

%D0%A1%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%84%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8BСоциальные факторы

Организации, которые по-настоящему разобрались в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будут иметь огромные преимущества перед конкурентами.

%D0%9F%D1%80%D0%B5%D0%B8%D0%BC%D1%83%D1%89%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0%20%D0%BF%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%B4%20%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%BA%D1%83%D1%80%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D0%BC%D0%B8Преимущества перед конкурентами
    Факторы, влияющие на поведение покупателей

На поведение конечных потребителей при покупке товаров оказывают влияние четыре группы факторов.

Факторы культурного уровня. Эти факторы оказывают самое большое влияние на поведение потребителя:

- любой человек усваивает набор ценностей;

- предпочтений;

- манер и поступков;

- характерный для членов его семьи и общества в целом (активность, работоспособность и практичность, материальный комфорт, индивидуализм, свобода, внешний комфорт).

%D0%9F%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D1%88%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D0%BA%D1%83%D0%BB%D1%8C%D1%82%D1%83%D1%80%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D1%83%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D1%8CПовышать культурный уровень

Для различных общественных классов (групп) характерны различные предпочтения в выборе товаров и марок одежды, хозяйственных принадлежностей, автомобилей, проведении досуга. Поэтому маркетологи фокусируют свои усилия на каком-то одном общественном классе. Целевой общественный класс предполагает:

- определенный тип магазина, в котором должен продаваться товар;

- выбор определенных средств распространения рекламы и типа рекламных обращений.

%D0%9A%D0%BB%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%BE%D0%BE%D0%B1%D1%80%D0%B0%D0%B7%D1%83%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B9%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D0%BAКлассообразующий признак

Факторы социального порядка. Особенно сильное влияние на поведение человека оказывают многочисленные референтные группы. Влияние может быть:

- прямым (т.е. при личном контакте);

- косвенным (на отношение человека к чему или кому-либо и его поведение).

%D0%A4%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%B2%D0%B8%D1%82%D0%B8%D1%8F%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Факторы развития личности

Факторы личного порядка. К этим факторам относятся прежде всего следующие характерные особенности:

- возраст и этап жизненного цикла семьи, поскольку с возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг, меняются их вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха и развлечений;

- род занятий, так как по этому фактору можно выделить группы людей, которые проявляют повышенный (пониженный) интерес к определенным товарам и услугам;

- экономическое положение индивида, которое определяется размерами доходов, сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами на расходование средств;

- образ жизни, который характеризуется особенностями взаимодействия человека с окружающей средой;

- тип личности, характеризующий ответную реакцию человека на окружающую среду (уверенность в себе, независимость, агрессивность, выдержанность, стремление к успеху, властолюбие, любовь к порядку, общительность, приспособляемость и т. д.).

%D0%A4%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D1%80%D1%8F%D0%B4%D0%BA%D0%B0Факторы личного порядка

Психологические факторы. На поведение потребителя или его потребительский выбор влияют следующие основные психологические факторы:

- мотивация (побуждение), которая заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения и определяется на основе потока информации, воздействующей на пять органов чувств: зрение, слух, обоняние, осязание и вкус;

- эмоции, которые реализуются в определенных поведенческих реакциях и возникают на этапе оценки вероятности удовлетворения или неудовлетворения потребностей;

- убеждение, оказывающее влияние на поведение покупателей и основывающееся на реальных знаниях или просто вере. На основании убеждений люди совершают покупки. В большинстве случаев эти факторы не поддаются контролю со стороны участников рынка, но их обязательно следует принимать в расчет.

%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B0%D1%8F%20%D1%81%D1%82%D1%80%D1%83%D0%BA%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B0%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Психологическая структура личности

Процесс принятия решения потребителем при покупке

Обычно потребитель при покупке учитывает факторы:

- опыт;

- жизненный стиль;

- торговая точка;

- продвижение;

- цена.

%D0%A4%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%2C%20%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B5%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D1%80%D0%B5%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BE%20%D1%81%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D1%80%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%B8Факторы, влияющие на принятие решения о совершении покупки

Покупатель на основе опыта осуществляет перебор вариантов покупки. Опыт - наиболее трудно оцениваемый фактор. Покупатель же, прежде всего, использует при решении именно опыт. Если этот опыт отрицателен, то не поможет никакое продвижение.

%D0%9E%D0%BF%D1%8B%D1%82%20%D0%BE%D0%BF%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%B8%20%D0%B3%D0%B0%D0%B4%D0%B6%D0%B5%D1%82%D0%B0%20-%20iPone%206Опыт опкупки гаджета - iPone 6

При физическом наличии продукта перспективный покупатель оценивает его соответствие собственному стилю жизни.

%D0%A1%D0%BE%D0%BE%D1%82%D0%B2%D0%B5%D1%82%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%B8Соответствие покупки

Цена обычно менее важный фактор, чем можно было бы ожидать, даже в промышленном маркетинге.

%D0%9B%D1%83%D1%87%D1%88%D0%B0%D1%8F%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%B0Лучшая цена

Баланс этих факторов зависит от индивидуальных способностей покупателей.

При повторных покупках процесс проходит три стадии:

- осведомление;

- испытание;

- повторная покупка.

%D0%A1%D1%82%D0%B0%D0%B4%D0%B8%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D1%82%D0%BE%D1%80%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BE%D0%BAСтадии повторных покупок

В общем виде процесс принятия решения о покупке можно представить пятиступенчатой моделью:

- осознание проблемы;

- поиск информации;

- определение альтернатив (учет полезности, осведомленности, пригодности);

- решение о покупке;

- поведение после покупки.

%D0%9C%D0%BE%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%86%D0%B5%D1%81%D1%81%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D1%8F%20%D1%80%D0%B5%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%B5Модель процесса принятия решения о покупке

  Цели потребителей

Цель потребителя - извлечение максимальной полезности от потребления товаров и услуг. Ограничения на пути достижения цели потребителя:

- семейный (потребительский) бюджет - баланс денежных доходов и расходов семьи;

- цены на товары и услуги;

- ассортимент предлагаемых товаров и услуг.

%D0%A6%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20%D0%B4%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%B3%D0%BD%D1%83%D1%82%D0%B0Цель достигнута

Поэтому потребитель, как и производитель, испытывает на себе влияние ограниченных возможностей. Перед ним тоже стоит проблема рационального выбора.

%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%BC%D0%B0%20%D0%B2%D1%8B%D0%B1%D0%BE%D1%80%D0%B0Проблема выбора

Торстейн Веблен (1856-1929) В «Теории праздного класса» (1899) отвергал представление о человеке, выступающем в качестве субъекта максимизации полезности или, как он сам писал, в качестве «молниеносного вычислителя удовольствий и неприятностей или маленького шарика, раскатывающегося под действием стимулов, которые швыряют его туда-сюда, в то время как он сам остаётся невозмутимым». В действительности экономическое поведение человека носит более сложный, иногда даже иррациональный характер. Человек находится под влиянием различных психологических стереотипов - инстинкта подражания, инстинкта самосохранения, склонности к соперничеству, праздному любопытству и т.д. При этом особую роль играет то, что Веблен называл «завистливое сравнение» (кто-то живёт лучше, кто-то имеет больше). Отсюда учёный выводил приверженность к «престижному», демонстративному потреблению и накоплению капитала.

%D0%A2%D0%BE%D1%80%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9%D0%BD%20%D0%92%D0%B5%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%BD%20%D0%B3%D0%BE%D0%B4%D1%8B%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B8%201856-1929Торстейн Веблен годы жизни 1856-1929

Потребление демонстративное - потребление товаров и услуг с целью получения эффекта от демонстрации их использования.

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B4%D0%B5%D0%BC%D0%BE%D0%BD%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D0%B5Потребление демонстративное

Веблен критически относился к капитализму, рыночной системе. Он полагал, что эта система эксплуатирует худшие черты человеческой психологии. Используя стремление людей к демонстративному потреблению, крупные фирмы непрерывно поднимают цену, формируют спрос с помощью рекламы, воздействуют на распределение и использование экономических ресурсов в своих интересах. Это ведёт к неразумной трате ресурсов в богатых странах за счёт бедных и лишает потребителя свободы выбора, навязывает ему решения, выгодные крупным предприятиям, монополизировавшим рынок.

%D0%9A%D1%80%D0%B8%D1%82%D0%B8%D0%BA%D0%B0Критика

Выход из создавшейся ситуации Веблен видел в переходе власти от «праздного класса» (т.е. крупной буржуазии) к «технократам», т.е. рационально мыслящему инженерно-техническому персоналу, которые преобразуют капитализм в более разумную, более чуткую к насущным потребностям людей систему.

%D0%97%D0%BD%D0%B0%D0%BA%20%D0%B2%D1%8B%D1%85%D0%BE%D0%B4%D0%B0Знак выхода
    Цели предпириятий потребителей

Поведение организаций-потребителей зависит от целей и структуры закупок. При приобретении товаров и услуг они имеют ряд общих и специфических целей.

%D0%A6%D0%B5%D0%BB%D0%B8%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%BD%D0%B5Цели на стене

К общим целям предприятий-потребителей относят:

- доступность товара. Эта цель означает, что покупатель может получить продукцию в необходимом объеме в любой требуемый момент времени;

- надежность продавца. Она основывается на честности и справедливости продавца по отношению к потребителям, а также его оперативном реагировании на запросы покупателя;

- стабильность качества. Эта цель означает стремление покупателя приобретать аналогичные изделия на постоянной основе;

- оперативность поставки товара. Она включает минимизацию периода времени от размещения заказа до его получения;

- минимизацию размера заказа, требуемого поставщиком;

- ответственность продавца за поставки;

- минимизацию расходов и соблюдение согласованных сроков и графиков поставок;

- ценовые решения (условия и уровень цен). Эти цели предусматривают различные скидки, продажу в кредит, отсрочки по срокам платежа и т.д.

%D0%9E%D0%B1%D1%89%D0%B8%D0%B5%20%D1%86%D0%B5%D0%BB%D0%B8Общие цели

В маркетинге необходимо помнить, что цена является лишь одним из факторов для организации-потребителя и зачастую она менее важна, чем доступность и качество обслуживания.

%D0%98%D0%B4%D0%B5%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%BA%D0%BB%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82Идеальный клиент

Специфические цели предприятий-потребителей обусловлены особенностями промежуточного потребления:

- промышленные предприятия озабочены стандартами качества сырья, компонентов и оборудования. Они предпочитают иметь дело с разными поставщиками, для того чтобы предохранить себя от недопоставок со стороны одного поставщика;

- для предприятий оптовой и розничной торговли главным является возможность последующей перепродажи товара. Они стремятся получить исключительное право на приобретение товаров, что монополизирует сбыт данного товара в соответствующем регионе;

- органы государственной власти и организации, предъявляя высокие требования к приобретаемым по госзаказам товарам, не всегда учитывают экономические возможности участвующих в конкурсе на государственный заказ предприятий;

- некоммерческие организации стремятся получить особые условия закупки товаров для членов своей организации.

%D0%A1%D1%82%D1%80%D1%83%D0%BA%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B0%20%D1%86%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Структура целей

  Мотивации потребителей к совершению покупок

Поскольку основной принцип маркетинга - ориентация на потребителя, главная задача провизора или фармацевта - обеспечить готовность и желание покупателя приобрести конкретный товар (услугу) или создать эффективную мотивацию.

%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D1%87%D0%B8%D1%81%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%84%D1%83%D0%BD%D0%BA%D1%86%D0%B8%D0%B9%20%D0%BC%D0%BE%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%B0Перечисление функций мотива

Мотивация понимается как совокупность внутренних и внешних движущих сил, которые побуждают личность к деятельности, направленной на достижение целей, связанных с удовлетворением конкретной потребности.

%D0%A1%D0%B2%D1%8F%D0%B7%D1%8C%20%D1%8D%D1%84%D1%84%D0%B5%D0%BA%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%81%20%D0%BC%D0%BE%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B5%D0%B9Связь эффективности с мотивацией

В маркетинге в настоящее время применяются так называемые содержательные теории мотивации, построенные на анализе влияющих на нее факторов. Эти теории описывают структуру потребностей человека, их содержание и взаимодействие с мотивационной сферой личности. В маркетинге в основном используется иерархия потребностей, разработанная А.Маслоу. Он первым сформулировал систему потребностей и взаимосвязи между ними, создав определенную иерархию, в которой высшие запросы и мотивы не выступают на первый план, пока не удовлетворены потребности низшего уровня.

%D0%9F%D0%B8%D1%80%D0%B0%D0%BC%D0%B8%D0%B4%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9%2C%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D1%80%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%90.%20%D0%9C%D0%B0%D1%81%D0%BB%D0%BE%D1%83Пирамида потребностей, разработанная А. Маслоу

Иерархия состоит из пяти уровней:

- физиологические потребности (в пище, жилье, тепле и т.д.);

- потребности в безопасности (включают в себя уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворены);

- социальные потребности (общение, дружба, любовь, принадлежность к коллективу);

- престижные потребности (высокий статус, власть, престиж, уважение и самоуважение и т.д.);

- потребность в самореализации (потребность в реализации личностного потенциала - возможностей и способностей личности).

%D0%A3%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D0%B8%20%D0%B2%20%D0%BF%D0%B8%D1%80%D0%B0%D0%BC%D0%B8%D0%B4%D0%B5%20%D0%B8%D0%B7%20%D0%BA%D0%BD%D0%B8%D0%B3Уровни в пирамиде из книг

В соответствии с теорией мотивации А.Маслоу, решение покупателя о приобретении определенного товара определяется конкретной потребностью. Рассмотрим, например, на каком уровне потребностей находятся покупатели зубной пасты, витаминов и элитной лечебной косметики.

%D0%9F%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20%D0%B7%D1%83%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BF%D0%B0%D1%81%D1%82%D1%8BПотребитель зубной пасты

Так, покупатели зубной пасты и витаминов находятся на втором уровне. И зубная паста, и витамины удовлетворяют потребность человека в безопасности. Они защищают человека от болезней, оказывая профилактическое действие. А вот покупатели дорогостоящей косметики находятся на четвертом уровне: пользоваться элитной косметикой престижно, так как позволить ее себе могут материально обеспеченные люди с высоким социальным статусом.

%D0%A0%D0%B0%D0%B7%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D1%83%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D1%8C%20%D0%BE%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%B8%20%D0%B8%D1%81%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D0%B7%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%B8%D0%BD%D1%84%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D1%82%D0%B5%D1%85%D0%BD%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D0%B9Разный уровень освоения и использования информационных технологий

Таким образом, если интересы обусловлены желанием повысить собственный престиж, то рассказывать на этапе товарной аргументации о том, что "этим пользуются все", по крайней мере, неразумно. Работник потеряет время, клиента, репутацию и, возможно, окажется в конфликтной ситуации.

%D0%9C%D0%BE%D1%82%D0%B8%D0%B2%D1%8B%2C%20%D1%81%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D1%80%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%B8Мотивы, совершения покупки

Представляя тот или иной продукт важно помнить об основных мотивах, которые толкают покупателей на выбор конкретных товаров.

%D0%9C%D0%BE%D1%82%D0%B8%D0%B2%D1%8B%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%B8%20%D0%B8%D0%B3%D1%80%D1%83%D1%88%D0%BA%D0%B8%20%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B5%D0%BD%D0%BA%D1%83Мотивы для покупки игрушки ребенку

Выделим несколько наиболее чувствительных эмоциональных зон, воздействуя на которые можно побудить клиента к покупке.

%D0%9C%D0%B0%D1%81%D0%BA%D0%B8%20%2C%20%D0%B2%D1%8B%D1%80%D0%B0%D0%B6%D0%B0%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B5%20%D1%8D%D0%BC%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B8Маски , выражающие эмоции

Эмоциональные зоны:

- безопасность, стремление избежать проблем -многие клиенты стремятся, прежде всего, обезопасить себя (например, от болезни, стресса, старения). Для них в презентации товара на первое место стоит выдвигать гарантию, репутацию, надежность и безопасность предлагаемого средства;

%D0%91%D0%B5%D0%B7%D0%BE%D0%BF%D0%B0%D1%81%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B6%D0%B4%D0%B5%20%D0%B2%D1%81%D0%B5%D0%B3%D0%BEБезопасность прежде всего

- утилитаризм, стремление к выгоде - вы можете сыграть на стремлении посетителя аптеки сэкономить или купить средство по более выгодной цене ("товары с узнаваемыми ценами" - товары с минимальной торговой наценкой по сравнению с конкурентами, выделенные, например, специальными ценниками);

%D0%A1%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%BC%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BA%20%D0%B2%D1%8B%D0%B3%D0%BE%D0%B4%D0%B5Стремление к выгоде

- новизна - есть категория людей, для которых новизна едва ли не самый важный критерий покупки. Таким покупателям стоит предлагать товары, названия которых только что промелькнули в рекламе;

%D0%9D%D0%BE%D0%B2%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B0%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0Новизна товара

- комфорт, удовольствие - определенную категорию посетителей легко уговорить, рассказывая об удобстве применения средств и о том, насколько они приятны в применении (например, противогрибковый крем, не оставляющий жирных следов на одежде, приятный запах, приятная на ощупь упаковка и т.д.);

%D0%9A%D0%BE%D0%BC%D1%84%D0%BE%D1%80%D1%82%D0%BD%D0%BE%D0%B5%20%D0%B8%D1%81%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D0%B7%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0Комфортное использование товара

- уподобление - некоторым людям крайне важно демонстрировать свою принадлежность к определенной социальной группе. Для них главное - престиж, соответствие статусу, подчеркивание высоких финансовых возможностей (для аптеки возможность реализовать дорогие, престижные, оригинальные, инновационные, прибыльные товары);

%D0%9F%D1%80%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%B6%20(Prestige)Престиж (Prestige)

- традиции, стабильность - многие клиенты достаточно консервативны, привержены определенному стилю и торговым маркам. Для них предпочтительны традиционные, привычные, проверенные временем, «старые и добрые товары».

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%D0%B5%D0%BC%D0%B5%D0%B9%D0%BD%D1%8B%D0%BC%20%D1%82%D1%80%D0%B0%D0%B4%D0%B8%D1%86%D0%B8%D1%8F%D0%BCОпределение семейным традициям

Оказание воздействия на покупателя в торговом зале демонстрирует формула наглядности AIDA:

- внимание (Attention) - привлечение внимание потребителя к товару путем возбуждения чувств и эмоций;

- интерес (Interest) - пробуждение у потребителя интереса к рекламному посланию, донесение до покупателя важной информации;

- желание (Desire) - стимулирование желания совершить покупку;

- действие (Action) - обеспечение этапа совершения покупки.

%D0%A4%D0%BE%D1%80%D0%BC%D1%83%D0%BB%D0%B0%20%D0%BD%D0%B0%D0%B3%D0%BB%D1%8F%D0%B4%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Формула наглядности

Учитывая, что потребности человека являются самым сильным побудительным фактором поведения, необходимо обеспечить такой характер воздействия на покупателя, чтобы вызвать у него желание совершить покупку.

%D0%91%D0%BE%D1%80%D1%8C%D0%B1%D0%B0%20%D0%B6%D0%B5%D0%BB%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B9%20%D1%81%D1%8D%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%BE%D0%BC%D0%B8%D1%82%D1%8C%20%D0%B8%20%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B8%D1%82%D1%8CБорьба желаний сэкономить и купить

Однако типы покупателей различны, и одни и те же побудительные сигналы на одних могут оказывать воздействие, а на других - нет.

%D0%9F%D0%BE%D0%B1%D1%83%D0%B4%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D1%81%D0%B8%D0%B3%D0%BD%D0%B0%D0%BB%20%D0%BA%20%D0%B4%D0%B5%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B8%D1%8F%D0%BCПобудительный сигнал к действиям

Сделать четкий вывод о мотивах покупателя можно только на основании его ответов на ваши вопросы. Продавец должен узнать самое важное о собеседнике (его жизненные ценности, потребности, принципы и покупательские мотивы). Внимательное наблюдение и умение слушать приведут к правильному пониманию потребности и позволят работнику грамотно презентовать товар. Сосредоточиться необходимо на том, что интересует клиента, но не обрушивать на него поток аргументов - достаточно нескольких, но особенно весомых и важных для него. Важно не лениться повторять решающие доводы. Одновременно, не стоит злоупотреблять терминами - излагать мысли надо просто и доходчиво, плавно переходя к вопросу о цене. В любом случае необходимо помнить, что ценовое сопротивление - это нормальная защитная реакция организма перед расставанием с заработанными деньгами. Важно уверенно и твердо приводить аргументы в защиту цены.

%D0%94%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D0%BE%D0%B3%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B2%D0%B0%20%D1%81%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BCДиалог продава с покупателем

На этапе работы с возражениями существуют основные правила, которых необходимо придерживаться, чтобы не оттолкнуть клиента:

- никогда не произносите само слово "возражение" во время беседы - оно является раздражителем;

- не следует эмоционально реагировать на реплики, оправдываться или опротестовывать их; такое поведение продавца только раззадоривает покупателя и поощряет его к продолжению в том же духе;

- не оставляйте слова собеседника без ответа, умело приводите свои аргументы и контролируйте реакцию партнера.

%D0%A1%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BA%2C%20%D0%B7%D0%B0%D0%BF%D1%80%D0%B5%D1%89%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%B4%D0%B5%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B8%D0%B9Список, запрещенных действий

Основные механизмы укрепления уверенности покупателя в правильности выбора товара и реальности отражения его ценности в стоимости:

- важный инструмент в работе с любым ценовым сопротивлением - уступка в цене. Предоставьте ее, если у Вас есть возможность. Часто это сразу снимает все возражения. Однако следует помнить, что на самом деле игра с этим ценовым параметром не так проста, как кажется на первый взгляд. С одной стороны, ваша аптечная организация получит меньшую выручку и прибыль, а с другой стороны может возникнуть недоверие покупателя: "Если мне так легко дают скидку, значит, и стоимость товара не соответствует заявленной цене". Важно понимать, что уступка в цене также является своего рода товаром, ее тоже нужно уметь продавать. Например, если Ваш покупатель является постоянным клиентом или рекомендует вашу организацию своим близким и знакомым, то снижение цены вполне оправдано. Необходимо помнить, что большинство покупателей интересуются возможностью снижения цены просто по привычке - в силу особенностей менталитета;

%D0%95%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D1%83%D1%81%D1%82%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%B0%20%D0%B2%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%B5%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80Есть уступка в цене на товар

- иногда, чтобы избежать реплики "У Вас дорого!", продавцу полезно предварительно сообщить: "Это дорогой препарат" или "Это элитная косметика". В дополнение необходимо привести пару убедительных доводов в пользу высокой цены, чтобы объяснить факт закупки у поставщиков дорогих товаров;

%D0%94%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%B8%D0%BD%D1%84%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8E%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8EДовести информацию потребителю

- зная мотивы покупателя, легко перевести его с разговора о деньгах к теме возможных выгод от приобретения товара. Направьте разговор в интересное для собеседника русло, используя актуальные для него темы здоровья. На возможные возражения типа: «Мне бы что-нибудь попроще» постарайтесь подбодрить покупателя и повысить его заниженную самооценку покупателя вашей позитивной оценкой его внешности, цвета лица, возраста. Здесь важно не перестараться - явная лесть много пользы не принесет.

%D0%98%D0%B7%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%82%D1%8C%20%D0%BD%D0%B0%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B4%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B0Изменить направление диалога

Материализация уступки в цене - важная разновидность скидки, которую вы предлагаете не в виде денежного эквивалента (например, 3% или 300 рублей), а в виде материального эквивалента (например, открытки и подарки к наступающим праздникам, организация услуги по упаковке косметики и др.).

%D0%A3%D1%81%D1%82%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%B0%20%D0%B2%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%B5%20%D0%B2%2020%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%86%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%BE%D0%B2Уступка в цене в 20 процентов

Задайте встречный вопрос: «Слишком дорого, но по сравнению с чем?». Чтобы ни ответил покупатель, его объяснения станут для Вас отправной точкой аргументации;

%D0%97%D0%B0%D0%B4%D0%B0%D0%B9%D1%82%D0%B5%20%D0%B2%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81%2C%20%D1%87%D1%82%D0%BE%20%D0%B1%D1%8B%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D1%83%D1%87%D0%B8%D1%82%D1%8C%20%D0%BE%D1%82%D0%B2%D0%B5%D1%82Задайте вопрос, что бы получить ответ

Часто эффективным оказывается эмоциональное обращение, адресованное покупателю: «Естественно! Вы же можете иногда позволить себе иметь лучшее!»

%D0%AD%D0%BC%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B5%20%D0%BE%D0%B1%D1%89%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5Эмоциональное общение

Важно указать преимущества, подводя итоги: «Конечно! Ведь это косметика престижной фирмы. В составе используются только гипоаллергенные вещества с доказанной клинической эффективностью. Как вы считаете, стоят эти преимущества 1000 рублей?».

%D0%A3%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D1%8B%D0%B2%D0%B0%D0%B5%D0%BC%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B8%D0%BC%D1%83%D1%89%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0Указываем преимущества

Еще один прием - демонстрация преимущества без подведения итогов. Сделайте упор на ассоциации с чем-то престижным: «Оправа или стекла для оптики разрабатывались специалистами по космическим технологиям».

%D0%9F%D1%80%D0%B5%D0%B8%D0%BC%D1%83%D1%89%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0%20%D0%B2%20%D1%81%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B8Преимущества в сравнении

Для нерешительного покупателя эффективно действует реплика: «Хорошо, но только решите что-нибудь до 18 часов». И ничего больше, никаких объяснений и комментариев. Трюк носит название «туманный срок», и, как правило, он интригует посетителя.

%D0%AD%D1%84%D1%84%D0%B5%D0%BA%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D1%81%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B0Эффективность слова

Используйте народные поговорки, присказки, с которыми невозможно спорить как с народной мудростью: «Мы не такие богатые, чтобы покупать дешевые вещи», «Хорошее не стоит дешево», «Преимущества важней цены», «Скупой платит дважды» и так далее.

%D0%9F%D0%BE%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%BA%D0%B8%20%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D1%81%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B8%D1%86%D1%8BПоговорки и пословицы

С обаятельной улыбкой можно добавить: «Так ведь это не в евро!». Валютный трюк - весьма распространенный психологический прием.

%D0%A3%D0%BB%D1%8B%D0%B1%D0%B0%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B9%D1%81%D1%8F%20%D1%81%D0%BC%D0%B0%D0%B9%D0%BB%D0%B8%D0%BA-%D0%BA%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B1%D0%BE%D0%BAУлыбающийся смайлик-колобок

Произнесенное с неподдельной обидой: «Да имейте же совесть, куда же меньше?!», заставляет клиента испытывать муки совести. С чувством вины деньги отдают гораздо легче.

%D0%91%D0%B5%D0%B7%20%D0%BE%D0%B1%D0%B8%D0%B4Без обид

В условиях инфляции можно сослаться на тенденции рынка. Сожалеющая интонация голоса в фразе: «И бензин дорожает, и арендная плата растет и мы вынуждены реагировать на инфляцию, но стараемся сдерживать ее по сравнению с другими», убеждает клиента согласиться с ценой.

%D0%A2%D0%B5%D0%BD%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D1%86%D0%B8%D0%B8%20%D1%80%D0%B5%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D0%BC%D1%8B%20%D0%B8%20%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9Тенденции рекламы и новостей

Вы можете взять калькулятор и выявить относительность характера затрат: «Вы купите эффективное средство для профилактики целлюлита сейчас, и в будущем избежите затрат на дорогое лечебное белье, фитнесс-центры и хирургическое вмешательство».

%D0%A0%D0%B0%D1%81%D1%87%D0%B5%D1%82%20%D0%B7%D0%B0%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82Расчет затрат

Попробуйте совершенно неожиданный ход: «А давайте Вы вообще платить не будете. Приведите в нашу аптеку пятерых денежных знакомых, и после того, как они купят дорогой товар на соответствующую сумму, мы Вам бесплатно отпустим интересующий Вас товар».

%D0%9D%D0%B5%D0%BE%D0%B6%D0%B8%D0%B4%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%BE%D1%82%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%B0Неожиданный поворот разговора

Таким образом, привлечение потребителя в организацию требует правильного подхода к организации торгового процесса и четкого понимания со стороны продавца психологии потребителя по принятию решения о покупке.

%D0%9A%D0%BE%D0%BC%D0%BF%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%81%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%85%D0%BE%D0%B4%20%D0%BA%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8E%20%D0%B8%20%D1%83%D0%B4%D0%B5%D1%80%D0%B6%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8E%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FКомплексный подход к привлечению и удержанию потребителя

  Процесс моделирования принятия решения конечного потребителя

Процесс моделирования конечного потребителя осуществляется в несколько этапов.

%D0%9E%D0%B1%D1%89%D0%B0%D1%8F%20%D1%81%D1%85%D0%B5%D0%BC%D0%B0%20%D0%BC%D0%BE%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8FОбщая схема моделирования

На первом этапе исследуются возникновение и осознание потребности в том или ином товаре. Потребителями могут быть семья, домашнее хозяйство, отдельная личность. Товары также различаются:

- по характеру потребления (единовременного и длительного пользования);

- по настоятельности потребности в них (повседневного, периодического, редкого спроса).

%D0%9B%D0%B8%D1%81%D1%82%20%D0%B1%D1%83%D0%BC%D0%B0%D0%B3%D0%B8%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D0%BD%D0%B0%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%B5%D1%80%D0%B5%D1%87%D0%BD%D1%8FЛист бумаги для написания перечня

В основе оценки (измерения) потребности, потребления и спроса в маркетинге широко используются приемы и методы теории «предельной полезности», эластичности спроса, и др.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%B2%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B5Определение потребности в товаре

Модель поведения конечного потребителя (по Ф.Котлеру):

- описание потребности;

- поиск и оценка информации;

- принятие решения о покупке;

- оценка правильности выбора.

%D0%A4%D0%B8%D0%BB%D0%B8%D0%BF%20%D0%9A%D0%BE%D1%82%D0%BB%D0%B5%D1%80%20%D0%B0%D0%B2%D1%82%D0%BE%D1%80%20%D0%BC%D0%BE%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%B5%D1%87%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FФилип Котлер автор модели поведения конечного потребителя

Следующим шагом является моделирование процесса поиска и оценки информации о товаре. Используются различные каналы информации о товаре:

- персональные (семьи, друзья);

- коммерческие (реклама, продавцы, упаковка);

- публичные (средства массовой информации);

- эмпирические (опыт, испытания).

%D0%9A%D0%B0%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8B%20%D0%B8%D0%BD%D1%84%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8Каналы информации

Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на рынке является этап принятия решения о покупке.

%D0%AD%D1%82%D0%B0%D0%BF%D1%8B%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D1%8F%20%D1%80%D0%B5%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BCЭтапы принятия решения потребителем

Покупка - это всегда компромисс, ожидаемый риск. Одним из методических подходов в решении данной задачи служит «модель черного ящика». При моделировании принятия решения о покупке «черный ящик» рассматривается как набор определенных стимулов, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. Это стимулы внутреннего характера (физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению, склонность к экономии) и стимулы внешнего характера (групповые интересы, обычаи, традиции).

%D0%9C%D0%BE%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8C%20%D1%87%D0%B5%D1%80%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D1%8F%D1%89%D0%B8%D0%BA%D0%B0Модель черного ящика

Наконец, заключительный этап моделирования - оценка потребителем правильности выбора товара. Положительная оценка усиливает приверженность к данному товару, негативная - наоборот, ослабляет интерес к нему.

%D0%9E%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BA%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%B8%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%B2%D1%8B%D0%B1%D0%BE%D1%80%D0%B0Оценка правильного выбора

Таким образом, специалист по маркетингу на основе моделирования поведения потребителя получает возможность:

-знать, удовлетворению каких потребностей служит его товар и при необходимости совершенствовать его характеристики;

%D0%A5%D0%BE%D1%87%D1%83%20%D0%B2%D1%81%D0%B5%20%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%82%D1%8CХочу все знать

- видеть куда и как потребитель обращается за информацией о товаре, помочь ему быстрее и полнее получить интересующие данные;

%D0%92%D0%BE%D0%B7%D0%BC%D0%BE%D0%B6%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%B2%D0%B8%D0%B4%D0%B5%D1%82%D1%8CВозможность видеть

- помочь потребителю принять решение о покупке на основе знания тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется; знать оценку своего товара потребителем.

%D0%9E%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D0%BF%D0%BE%D0%BC%D0%BE%D1%89%D1%8CОказать помощь

Теория и практика маркетинга выработала методы дифференцированного подхода к изучению требований потребителя. Одним из таких методов является «типология потребителей» - он предполагает выделение из множества потребителей с множеством признаков их поведения типических групп, для которых характерны одни и те же признаки.

%D0%A2%D0%B8%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Типология потребителей

Типология представляет собой как бы оборотную сторону сегментации. Если сегментация имеет целью выявить различия в поведении потребителей по отдельным признакам, то типология призвана обнаружить скрытые сходства в потребительском поведении и сгруппировать их по наиболее существенным признакам. Наиболее распространенной является типология потребителей с учетом социально-экономических и демографических характеристик (доход, условия и место проживания, состав семьи, пол, возраст, занятие). Наряду с этим все большее развитие получает так называемая эмпирическая типология на основе психографического анализа поведения потребителя (интересы, хобби, консервативность и прогрессивность по отношению к нововведениям, представления о жизненных ценностях). В результате потребители, имеющие даже схожие социально-экономические и демографические характеристики, могут быть представлены как:

- «модники»;

- «прагматы»;

- «эстеты»;

- «максималисты»;

- «технари».

%D0%A2%D0%B8%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9%20%D0%BF%D0%BE%20%D1%81%D0%BF%D0%BE%D1%81%D0%BE%D0%B1%D0%B0%D0%BC%20%D1%8D%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%BE%D0%BC%D0%B8%D0%B8Типология потребителей по способам экономии
    Принцип приоритета интересов конечного потребителя

Принцип приоритета потребителя означает, что в качестве основного критерия оптимизации всех процессов в организации, взятых по отдельности и в их взаимодействии, выступает максимально полное удовлетворение интересов потребителя - создание максимальной потребительной ценности. Предприятие отбрасывает все, что неважно или вторично, и концентрируется на главном факторе, обуславливающем его выживание, - потребителе.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FОпределение потребления

Именно потребитель, удовлетворяя свои потребности, оплачивает их. Указанный подход радикально отличается от традиционного видения организации как инструмента достижения цели - реализации приказов, указаний высшего руководства, наиболее ярко воплощенного в традиционной иерархической модели организации, которая, в частности, является базовой и при организации управления в угледобывающей отрасли.

%D0%B0)%20%D0%A2%D0%B8%D0%BF%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%B8%20%D0%B1)%20%D0%BA%D0%B0%D1%80%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%82%D1%83%D1%80%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B8%D0%B0%D0%BD%D1%82%20%D0%B8%D0%B5%D1%80%D0%B0%D1%80%D1%85%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B9%20%D1%81%D1%82%D1%80%D1%83%D0%BA%D1%82%D1%83%D1%80%D1%8B%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B8%D0%B7%D0%B2%D0%BE%D0%B4%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B7%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8%2C%20%D0%BF%D0%BE%20MANS%20Associationа) Типичная и б) карикатурный вариант иерархической структуры производственной организации, по MANS Association

Традиционная иерархическая модель плохо подходит для организации, нацеленной на рынок, на потребителя. В ней не присутствует главное действующее лицо рыночной экономики - потребитель. Он лишь предполагается.

%D0%A2%D1%80%D0%B0%D0%B4%D0%B8%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%B8%D0%B5%D1%80%D0%B0%D1%80%D1%85%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B0%D1%8F%20%D0%BC%D0%BE%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D1%8CТрадиционная иерархическая модель

Модель не эффективно работает и как инструмент координации производственных и управленческих процессов в организации - эти процессы практически не отражаются на иерархической модели. Реальные производственные процессы протекают «перпендикулярно» по отношению к линиям ответственности и взаимоподчиненности. Безоговорочное исполнение приказов, что эквивалентно наилучшему удовлетворению требований вышестоящего руководителя, плохо согласуется с принципом максимальной ориентации всех процессов на потребителя.

%D0%98%D0%B7%D0%B2%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D1%82%D0%B5%2C%20%D0%BD%D0%B5%20%D1%80%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D0%B0%D0%B5%D1%82Извините, не работает

Естественно, что коренное изменение концепции управления предопределило новое видение организации. Исторически первой схемой, использованной для создания нового, так называемого «процессного» видения, явилась модель организации как системы, использованная для обучения высших руководителей Японии в 50-х годах У. Демингом.

%D0%A1%D1%85%D0%B5%D0%BC%D0%B0%20%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B7%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8%20%D0%BA%D0%B0%D0%BA%20%D1%81%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%BC%D1%8BСхема организации как системы

Позднее один из экспертов, оценивая значение модели для осознания новой управленческой парадигмы, называл ее «искрой, осветившей всю Японию». В данном случае организация предстает перед нами как совокупность процессов, действующих совместно для достижения цели организации - удовлетворение потребителя. На первом плане оказываются производственные процессы - операции. Процедуры управления при этом также присутствуют, но не в качестве основных, а как обеспечивающие «гладкое» течение процессов создания потребительной ценности.

%D0%AF%D0%BF%D0%BE%D0%BD%D1%81%D0%BA%D0%B0%D1%8F%20%D0%BF%D0%B0%D1%80%D0%B0%D0%B4%D0%B8%D0%B3%D0%BC%D0%B0%20%D1%83%D1%81%D1%82%D0%BE%D0%B9%D1%87%D0%B8%D0%B2%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%B2%D0%B8%D1%82%D0%B8%D1%8FЯпонская парадигма устойчивого развития

Часто производитель не связан непосредственно со своим конечным потребителем. Их взаимодействие осуществляется через цепь промежуточных поставщиков - потребителей. Очевидно, что эффективное функционирование товаропроводящей цепи требует, чтобы каждый «внутренний» поставщик в рамках такой цепи стремился к удовлетворению требований своего «внутреннего» потребителя. При этом предполагается удовлетворение таких его требований, которые обеспечивают нужды и потребности конечного потребителя. Таким образом, если стратегия бизнеса заключается в достижении долговременных целей, обеспечение выживания и развития тогда необходимо, чтобы вся цепь промежуточных поставщиков - потребителей была ориентирована на создание максимальной потребительной ценности для конечного потребителя. Если это условие не выполняется хотя бы в одном звене, то вся товаропроводящая цепь может рухнуть. Она может рухнуть и в том случае, если ваш конечный потребитель нашел более эффективный способ удовлетворения своих потребностей или более выгодного поставщика.

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%B2%D0%B5%D1%82%20%D1%81%D0%B2%D1%8F%D0%B7%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F%20%D1%81%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B8%D0%B7%D0%B2%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BCПривет связи потребителя с производителем

Следовательно, для достижения наиболее высокой эффективности необходимо управлять всей товаропроводящей цепью, ориентируясь на требования конечного потребителя. Однако в базовых отраслях реализовать этот принцип сложно. В этой связи для угледобывающих предприятий целесообразно прослеживать товаропроводящую цепь до перерабатывающих отраслей - производителей электроэнергии, металла, химической промышленности.

%D0%A2%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B4%D1%8F%D1%89%D0%B0%D1%8F%20%D1%86%D0%B5%D0%BF%D1%8CТоваропроводящая цепь

На представлен вариант типичной цепи поставщиков - потребителей для угледобывающей отрасли. В составе этой цепи выделяются предприятия добывающие, обогащающие, транспортные и оптовых посредников.

%D0%9A%D0%BE%D0%BC%D0%BF%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%81%20%C2%AB%D0%B7%D0%B0%D0%BF%D0%B0%D1%81%D1%8B%20-%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%C2%BB%20%D0%BA%D0%B0%D0%BA%20%D1%81%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%BC%D0%B0Комплекс «запасы - потребитель» как система

Понятие «потребительной ценности», относительно которой должна быть оптимизирована работа всей товаропроводящей цепи, включает:

- надежность поставки угля нужного качества;

- требуемого количества;

- в заданное время;

- по допустимой цене.

%D0%A1%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BA%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA%D0%B8%D1%85%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9Список потребительских ценностей

Рассмотрение этого набора показателей свидетельствует о том, что в условиях развитой рыночной экономики традиционные показатели качества угля и объемы поставки сохраняют свою ценность.

%D0%92%D0%B0%D0%B6%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D1%81%D0%BE%D1%85%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B0Важность сохранена

Однако эта группа характеристик рассматривается как выполняющаяся безусловно. В центре же внимания потребителя оказывается надежность поставки, способность поставщика предсказуемо, с высокой точностью обеспечивать согласованный график поставки.

%D0%92%D1%8B%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%D1%8E%20%D1%81%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BAВыполненные полностью список

В условиях рынка этот параметр существенно влияет на потребительную ценность и, следовательно, возможную рыночную цену угля. Для примера отметим, что стоимость угля, поставляемого европейским электростанциям, работающим без складов по системе «точно вовремя», с точностью поставки в пределах одного часа, значительно превышает стоимость угля, поставляемого на промежуточный склад.

%D0%A4%D0%B0%D0%B7%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%81%D0%BC%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D1%82%D1%8C%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D1%8BФаза посмотреть цены

  Процесс принятия решений о приобретении сырья, товаров и услуг организациями-потребителями

Процесс принятия решений о приобретении сырья, товаров и услуг организациями-потребителями имеет свои особенности:

- закупки для нужд предприятия часто связаны с крупными расходами и необходимостью взаимодействия большого количества людей, находящихся на разных уровнях управления компании-покупателя;

%D0%93%D0%BE%D1%81%D1%83%D0%B4%D0%B0%D1%80%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BD%D1%83%D0%B6%D0%B4%D1%8BГосударственные нужды

- покупателям товаров промышленного назначения требуется много времени для принятия решений о закупках, так как это связано с высокой стоимостью и сложностью закупаемого оборудования.

%D0%92%D1%81%D0%B5%20%D0%BE%20%D0%B7%D0%B0%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%B0%D1%85Все о закупках

  Особенности поведения организаций-потребителей

Рынок организаций-потребителей представляет собой рынок предприятий по переработке сырья и рынок предприятий оптовой торговли готовой продукцией (с целью ее дальнейшей реализации). Изучение данного рынка имеет важное значение и требует от товаропроизводителей соответствующих навыков.

%D0%98%D1%81%D0%BF%D0%B0%D0%BD%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B5%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B8%D0%B7%D0%B2%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B8Испанские товаропроизводители

По своим размерам рынок организаций значительно больше, чем рынок конечных потребителей, поскольку на первом рынке циркулирует огромное количество финансовых и товарных ресурсов. Это связано с необходимостью закупки и переработки большого количества сырья, материалов, комплектующих для производства и реализации готовой продукции.

%D0%A0%D1%8B%D0%BD%D0%BE%D0%BA%20%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B7%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B9Рынок организаций

Рынок организаций промежуточных потребителей имеет три разновидности:

- рынок предприятий промышленного назначения;

- рынок промежуточных продавцов;

- рынок государственных учреждений.

%D0%A2%D1%80%D0%B8%20%D0%B2%D0%BE%D0%B7%D0%B4%D1%83%D1%88%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D1%88%D0%B0%D1%80%D0%B0Три воздушных шара

Рынок предприятий промышленного назначения представляет собой совокупность организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

%D0%9E%D1%82%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%B8%D1%8F%20%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BF%D1%80%D0%B8%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B9%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%BC%D1%8B%D1%88%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BD%D0%B0%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FОтличия рынка предприятий промышленного назначения

Рынок промежуточных продавцов представляет собой совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для продажи или сдачи их в рентау другим потребителям с выгодой для себя. Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи (предприятия оптовой торговли), так и товары, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий (перерабатывающие предприятия).

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%BC%D0%B5%D0%B6%D1%83%D1%82%D0%BE%D1%87%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B2%D1%86%D0%BE%D0%B2Определение рынка промежуточных продавцов

Рынок государственных учреждений составляют организации федеральных, региональных и местных органов государственной власти, закупающие товары для выполнения своих основных функций.

%D0%A2%D0%B8%D0%BF%D1%8B%20%D0%B3%D0%BE%D1%81%D1%83%D0%B4%D0%B0%D1%80%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D1%83%D1%87%D1%80%D0%B5%D0%B6%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B9Типы государственных учреждений

Кроме того, на рынке промежуточных потребителей функционируют некоммерческие организации, которые действуют в интересах членов своей организации и не стремятся к получению прибыли (союзы, ассоциации, политические партии, общественные организации и т.д.).

%D0%A6%D0%B5%D0%BB%D0%B8%20%D0%BD%D0%B5%D0%BA%D0%BE%D0%BC%D0%BC%D0%B5%D1%80%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B8%D1%85%20%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B7%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B9Цели некоммерческих организаций

При разработке плана маркетинга, направленного на развитие организаций-потребителей, необходимо изучить:

- области специализации организаций-потребителей;

- размеры организаций или объемы производства;

- потребности организаций в ресурсах;

- виды приобретаемых товаров и услуг.

%D0%90%D0%BA%D1%82%D1%83%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%BC%D1%8BАктуальность проблемы

Сбор, анализ и обработка информации по всем организациям осуществляется на основе стандартной классификации, т.е. по основным отраслям экономики:

- сельское, лесное хозяйство, рыболовство;

- добывающая промышленность (топливно-энергетический комплекс);

- строительство;

- промышленность;

- транспорт, коммуникации;

- электро- и газоснабжение;

- здравоохранение и медицинское обслуживание;

- наука и образование;

- оптовая и розничная торговля;

- финансовые, консалтинговые услуги, страхование и т. д.

%D0%A1%D0%B1%D0%BE%D1%80%2C%20%D0%B0%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%20%D0%B8%20%D0%BE%D0%B1%D1%80%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D0%BA%D0%B0%20%D0%B8%D0%BD%D1%84%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8Сбор, анализ и обработка информации

На основе анализа использования товаров по этим отраслям товаропроизводитель определяет долю своих продаж по категориям потребителей и может прогнозировать общие объемы сбыта, а также ожидаемый рост каждой категории потребителей. С учетом прогноза по отраслям организация может концентрировать свои маркетинговые усилия на закупках сырья для переработки и реализации готовой продукции.

%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%B3%D0%BD%D0%BE%D0%B7%20%D0%B2%20%D1%8D%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%BE%D0%BC%D0%B8%D0%BA%D0%B5Прогноз в экономике

Рынок организаций-потребителей отличается от рынка конечных потребителей, что объясняется особенностями приобретаемых товаров (см. таблицу).

%D0%9E%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%B8%D1%8F%20%D0%BC%D0%B5%D0%B6%D0%B4%D1%83%20%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%BE%D0%BC%20%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B7%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B9-%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9%20%D0%B8%20%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%BE%D0%BC%20%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%B5%D1%87%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5Основные различия между рынком организаций-потребителей и рынком конечных потребителе

Многие организации при принятии решений о закупках товаров (техники, оборудования) в основном опираются на товарные спецификации: товары не рассматриваются, если они не отвечают техническим требованиям или не соответствуют действующим стандартам качества.

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%80%20%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%86%D0%B8%D1%84%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8%20%D1%82%D1%80%D0%B0%D0%BD%D1%81%D0%BC%D0%B8%D1%81%D1%81%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%BC%D0%B0%D1%81%D0%B5%D0%BBПример спецификации трансмиссионных масел

При принятии решений о закупках сложного или дорогостоящего оборудования организации часто используют коллективную ответственность за приобретение. Например, на принятие решения о покупке сложной компьютерной техники могут влиять мнения различных специалистов по компьютерам, маркетологов, консультантов по информационным системам, финансистов и т.д.

%D0%9A%D0%BE%D0%BB%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D1%83%D1%8E%20%D0%BE%D1%82%D0%B2%D0%B5%D1%82%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%B7%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BE%D0%B1%D1%80%D0%B5%D1%82%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5Коллективную ответственность за приобретение

При моделировании поведения организаций-потребителей учитываются эти особенности принятия решений по закупке товаров и сырья для переработки. Модель процесса покупки товаров производственного назначения состоит из семи этапов:

- оценка и осознание проблемы покупки товаров производственного процесса. На этом этапе уточняется суть проблемы покупки и ее необходимости. Это может быть связано:

- с обновлением товара под влиянием требований рынка;

%D0%9E%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0Обновление товара

- обслуживанием оборудования;

%D0%9E%D0%B1%D1%81%D0%BB%D1%83%D0%B6%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BE%D0%B1%D0%BE%D1%80%D1%83%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8FОбслуживание оборудования

- необходимостью приобретения новых материалов;

%D0%A1%D0%BE%D0%B7%D0%B4%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D0%B0Создание нового материала

- целесообразностью приобретения товаров по более выгодной цене;

%D0%9E%D1%81%D0%BE%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%BC%D1%8BОсознование проблемы

- определение количества и качества закупаемых товаров. На этом этапе очень важно хорошее знание технических данных товаров, их характеристик (надежность, долговечность) и стоимости. Затем проводится оценка характеристик товара на основе функционально-стоимостного анализа, сопоставлении необходимых затрат с величиной достигаемой полезности. Кроме того, на этом этапе решается задача минимизации издержек путем использования более дешевых материалов и технологий при сохранении основных показателей полезности товара;

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B8%D1%82%D1%8C%20%D0%BA%D0%BE%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE%20%D0%BD%D0%B5%D0%BE%D0%B1%D1%85%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%B0%20%D0%B4%D0%BB%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%B8Определить количество необходимого товара для покупки

- поиск поставщиков. Этот этап связан с изучением торговых справочников и информации в Интернете, запросами по телефону, получением рекомендаций;

%D0%9F%D0%BE%D0%B8%D1%81%D0%BA%20%D0%B8%D0%BD%D1%84%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8Поиск информации

- рассмотрение предложений от профессиональных поставщиков. На этом этапе осуществляется анализ полученных предложений с целью осуществления правильного выбора;

%D0%A0%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%BC%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D1%82%D1%8C%20%D1%81%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%BE%D0%BAРассмотреть список

- выбор поставщика. Для выбора поставщика используют различные критерии: например, качество товара, полнота ассортимента, цена товара, оперативность поставок, дополнительные услуги, возможность кредита, репутация поставщика и личные с ним отношения;

%D0%A1%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D0%B2%D1%8B%D0%B1%D0%BE%D1%80Сделать выбор

- оценка продукта и деятельности поставщика. На этом этапе осуществляется разработка процедуры получения заказа, определение технических характеристик товара, его количества, условий поставки и гарантий. Устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего оговоренного периода;

%D0%A1%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D0%BE%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BA%D1%83Сделать оценку

- заключительный. На этом этапе выявляются или определяются эффективность совершения закупки и при необходимости вносятся соответствующие коррективы.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B8%D1%82%D1%8C%20%D1%8D%D1%84%D1%84%D0%B5%D0%BA%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8CОпределить эффективность
    Основные различия между организациями-потребителями и конечными потребителями

В отличие от конечных потребителей организации-потребители менее чувствительны к изменениям цен, поскольку снижение спроса конечных потребителей приводит к уменьшению закупок организациями-потребителями даже при значительном падении цен. Это связано с принципом акселерации, согласно которому спрос конечных потребителей воздействует на несколько слоев организаций-потребителей. Например, спрос конечных потребителей на автомобили влияет на спрос дилеров автомашин, а производителей автомашин - на сталь, производителей стали - на железную руду. Иногда всего лишь 10 %-ный рост потребительского спроса может вызвать в течение ближайшего периода увеличение спроса со стороны промышленных предприятий до 200 %.

%D0%A2%D0%B0%D0%B1%D0%BB%D0%B8%D1%86%D0%B0%20%D0%BE%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%B8%D0%B9%20%D0%BC%D0%B5%D0%B6%D0%B4%D1%83%20%D1%82%D0%B8%D0%BF%D0%B0%D0%BC%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9Таблица основных различий между типами потребителей
    Изучение покупательского поведения предприятий-потребителей

При изучении покупательского поведения предприятий-потребителей прежде всего необходимо выяснить:

- какие лица и на какие принимаемые решения оказывают влияние;

- степень этого влияния;

- какими критериями они пользуются, принимая решения (например, что для них важнее - качество, цена или сроки поставки);

- характер влияния отдельных внешних и внутренних факторов на поведение лиц, принимающих решение о закупка.

%D0%9D%D0%B5%D0%BE%D0%B1%D1%85%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D0%BC%D0%BE%20%D0%B2%D1%8B%D1%8F%D1%81%D0%BD%D0%B8%D1%82%D1%8CНеобходимо выяснить

На поведение лиц принимающих решение о закупках, влияют:

- факторы окружающей обстановки (уровень первичного спроса, экономическая перспектива, условия материально-технического снабжения,темпы научно-технического прогресса, политические события, тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности);

- организационные факторы (цели предприятия, принятые методы работы, организационная структура предприятия, структура и состав закупочного центра);

- факторы межличностных отношений (полномочия, статус участников закупочного центра, их умение убеждать, поставить себя на место другого);

- личностные (возраст, образование, тип личности, готовность к риску).

%D0%A4%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%2C%20%D0%BA%D0%BE%D1%82%D0%BE%D1%80%D1%8B%D0%B5%20%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D1%8E%D1%82%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%BE%D0%B5%20%D1%80%D0%B5%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5Факторы, которые влияют на принятое решение

Процесс принятия решения о закупках от имени предприятии во многом аналогичен ранее рассмотренному процессу принятия решений о покупке конечным потребителем. Однако особенности покупаемых товаров обусловливают значительную его формализацию и наличие в нем ряда этапов:

- осознание потребности и ее описание;

- поиск поставщиков;

- запрос предложений от поставщиков;

- оценка предложений и выбор поставщика;

- разработка процедуры выполнения заказа;

- оценка работы поставщика.

%D0%AD%D1%82%D0%B0%D0%BF%D1%8B%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%86%D0%B5%D1%81%D1%81%D0%B0Этапы процесса

Такая последовательность этапов характерна для сложных процессов принятия решений в случае первичных закупок для решения новых задач. В этой ситуации покупатель рискует - возможна покупка товара, полностью или частично не соответствующего потребностям предприятия. Чем выше риск, тем больше количество лиц, участвующих в принятии решении о покупке, и тем больший объем информации им необходим. Поставщики должны учесть этот фактор и помочь покупателю сделать оптимальный выбор.

%D0%9E%D1%81%D0%BE%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D1%80%D0%B8%D1%81%D0%BAОсознанный риск

Простейшим вариантом является повторная закупка без изменений. В этом случае покупатель, выбрав своих постоянных поставщиков, которые стремятся поддерживать высокое качество как товаров, так и процедуры выполнения заказа, подает повторный заказ, не внося в него никаких изменений.

%D0%9F%D0%BE%D0%B2%D1%82%D0%BE%D1%80%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%B0Повторная покупка

Наконец, возможен промежуточный вариант принятия решения о закупках. Речь идет о модифицированной повторной закупке покупатель при подаче повторного заказа вносит в него определенные изменения, касающиеся, например, технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки. Повторная модифицированная закупка обычно требует расширения круга лиц принимающих решение о ней.

%D0%92%D0%BE%D1%81%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D0%B8%D0%B7%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B9Воспринятие изменений

Важная проблема, которую должны решить поставщики - формирование длительных отношении с предприятиями-потребителями. Для этого недостаточно только производства необходимых товаров и выполнения условий договоров. Эти факторы легко могут повторить конкуренты, а потребитель может принять решение о смене поставщика. Все большее значение приобретают специальные программы и действия, которые формируют отношения не только формальные, но и партнерские.

%D0%94%D0%BB%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BE%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D1%81%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B2%D1%86%D0%BE%D0%BCДлительные отношения с продавцом

  Процесс принятия решения домохозяйством

На выбор продукта влияют различные переменные семьи или домашнего хозяйства. К числу структурных переменных такого рода относятся возраст главы семьи или домохозяйства, то, состоит ли он (она) в браке, наличие детей и занятость. Например, средний доход семьи выше, чем средний доход домашнего хозяйства, потому что в семьях больше человек имеют работу.

%D0%92%D1%8B%D0%B1%D0%BE%D1%80%20%D0%BF%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%B4%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BCВыбор перед покупателем

Семьи напоминают корпорации - это организации, сформированные для более эффективного, чем поодиночке, выполнения конкретных функций. Самая очевидная из них - рождение детей. С точки зрения анализа потребителей очень важно знать, есть ли в семье дети, и если есть, то сколько. Дети увеличивают спрос семьи на одежду, еду, мебель, жилище, медицинскую помощь, образование и снижают потребности в путешествиях, некоторых видах ресторанов, одежде для взрослых и многих других вещах.

%D0%A4%D1%83%D0%BD%D0%BA%D1%86%D0%B8%D0%B8%20%D1%81%D0%B5%D0%BC%D1%8C%D0%B8Функции семьи

Семья - это «закупочный центр», в котором отражаются действия отдельных ее членов и их влияние. Люди покупают товары как для себя лично, так и для семейного пользования. Сфокусировав внимание на социологических показателях, можно получить более глубокое представление о потребительских решениях семьи. Переменных, с помощью которых можно описать поведение семьи, три:

- сплоченность;

- способность к адаптации;

- коммуникативность.

%D0%A4%D1%83%D0%BD%D0%BA%D1%86%D0%B8%D0%B8%20%D0%B8%20%D1%80%D0%BE%D0%BB%D0%B8%20%D0%B7%D0%B0%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BE%D1%87%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D1%86%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%80%D0%B0Функции и роли закупочного центра

Под сплоченностью подразумевают эмоциональные связи между членами семьи. Она показывает, насколько члены семьи близки друг к другу духовно, отражает чувство единения или, наоборот, разобщения с семьей.

%D0%AD%D0%BC%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%81%D0%B2%D1%8F%D0%B7%D0%B8%20%D0%BC%D0%B5%D0%B6%D0%B4%D1%83%20%D1%87%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B0%D0%BC%D0%B8%20%D1%81%D0%B5%D0%BC%D1%8C%D0%B8Эмоциональные связи между членами семьи

Способность к адаптации - это способность семьи менять структуру обязанностей, распределение ролей и правила взаимоотношений в зависимости от ситуации и цикла жизненного развития. Степень адаптации показывает, насколько семья подготовлена к изменениям потребностей.

%D0%A3%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D0%B8%20%D0%B0%D0%B4%D0%B0%D0%BF%D1%82%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8Уровни адаптации

Коммуникативность - это дополнительная переменная, имеющая, однако, очень важное значение. Положительные навыки (чувство сопереживания, умение слушать, оказывать моральную поддержку) позволяют членам семьи делиться между собой своими потребностями и предпочтениями, что способствует развитию первых двух переменных. Негативные коммуникационные навыки (двуличие, необоснованный критицизм, двойная мораль) препятствуют обмену чувствами и эмоциями, а следовательно, ослабляют сплоченность семьи и ее способность к адаптации. Чтобы узнать, довольны ли люди своими семейными покупками, необходимо понять, как происходит коммуникация в данной семье.

%D0%9F%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D0%BA%D0%BE%D0%BC%D0%BC%D1%83%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Понятие коммуникативности

Для характеристики функций и характера участия членов домохозяйства в принятии покупательского решения используются различные роли. Социологи описывают поведение членов семьи и домохозяйства с помощью инструментальных (функциональных и экономических) и экспрессивных ролей. Инструментальные роли охватывают финансовый аспект сделки, экспрессивные состоят в эмоциональной поддержке принятия решения о покупке другими членами семьи, в выражении эмоциональных потребностях семьи, ее интересов и норм.

%D0%A0%D0%BE%D0%BB%D0%B8%20%D1%87%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%BE%D0%B2%20%D0%B2%20%D0%B4%D0%BE%D0%BC%D0%BE%D1%85%D0%BE%D0%B7%D1%8F%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5Роли членов в домохозяйстве

Покупательское поведение семьи и домохозяйства предполагает исполнение, по меньшей мере, пяти ролей. Эти роли могут выполняться мужем, женой, детьми или другими членами семьи или домохозяйства. Один человек может совмещать несколько ролей:

- «Инициатор» - сборщик информации. Это человек, заинтересованный в продукте, осведомленный о нем и собирающий информацию об атрибутах потенциальной покупки;

%D0%9F%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D1%80%D0%BE%D0%BB%D0%B8%20%D0%B2%20%D1%81%D0%B5%D0%BC%D1%8C%D0%B5Покупательные роли в семье

- «Влияющий» - индивидуум, влияющий на учитываемые критерии и спектр оцениваемых альтернатив продуктов или марок;

%D0%92%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B9%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D1%80%D0%B5%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B9%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BAВлияющий на принятие решений человек

- «Лицо, принимающие решение» - это человек, имеющий финансовый авторитет в выборе, как будут потрачены деньги домохозяйства и на какие продукты;

%D0%9A%D1%82%D0%BE%20%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D0%B5%D1%82%20%D1%80%D0%B5%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B2%20%D1%81%D0%B5%D0%BC%D1%8C%D0%B5%3FКто принимает решение в семье?

- «Покупатель» - человек, действительно покупающий продукт. Действуя как агент по закупке, он посещает магазины, рассчитывается за покупку, приносит продукт домой;

%D0%90%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%20%D1%80%D0%BE%D0%BB%D0%B8%20%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F%20%D0%B2%20%D1%81%D0%B5%D0%BC%D1%8C%D0%B5Анализ роли покупателя в семье

- «Пользователь» - человек, использующий продукт, потребитель.

%D0%9A%D0%B0%D0%B6%D0%B4%D1%8B%D0%B9%20%D0%B8%D0%B7%20%D0%BD%D0%B0%D1%81Каждый из нас

Психология личности потребителя

Психология потребителя - отрасль психологии, изучающая особенности потребительского рынка, человека как потребителя, субъекта и объекта рекламы. Психология потребителя изучает не только вкусовые пристрастия покупателя, динамику спроса и предложения различных товаров и услуг, но и личность, характерологические особенности покупателя. Опираясь на результаты исследований покупателя, можно разрабатывать эффективную рекламу, прогнозировать группу покупателей новых товаров и услуг, тенденции моды на определенный товар.

%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Психология личности

Ориентация на потребителя привела к тому, что физические свойства товара стали рассматриваться с точки зрения психологического удовлетворения. Ориентация на потребителя способствовала увеличению расходов на маркетинговые исследования.

%D0%9E%D1%80%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F%20%D0%B2%D0%BA%D0%BB%D1%8E%D1%87%D0%B0%D0%B5%D1%82%20%D1%81%D0%BB%D0%B5%D0%B4%D1%83%D1%8E%D1%89%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D1%83%D0%BD%D0%BA%D1%82%D1%8BОриентация на потребителя включает следующие пункты

Методы исследования психологии потребителя:

- наблюдение;

- опросы общественного мнения;

- фокус-группы.

%D0%9C%D0%B5%D1%82%D0%BE%D0%B4%D1%8B%20%D0%B8%D1%81%D0%BB%D0%B5%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B9Методы иследований

Проективные методики позволяют узнать реальное отношение клиента к товарам или услугам:

- ролевые игры - эта методика предполагает вживание в роль производителя услуг или потребителя, в зависимости от целей исследования, и оценку качества товара, его преимуществ и недостатков перед другими товарами;

%D0%A0%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B2%D1%8B%D0%B5%20%D0%B8%D0%B3%D1%80%D1%8B%20%D0%BA%D0%B0%D0%BA%20%D0%BC%D0%B5%D1%82%D0%BE%D0%B4%20%D0%BF%D0%BE%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8FРолевые игры как метод познания

- аналогии - проведения параллели между реальным товаром и его возможным аналогом, представление себя самого в виде данного товара;

%D0%90%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D0%B8%20%D0%B2%20%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D0%B8Аналогии в психологии

- психологические портреты - составление психологического портрета товара, «очеловечивание» его, выявление каких-либо человеческих качеств, которыми наделяют товар потребители;

%D0%9E%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BF%D1%83%D0%BD%D0%BA%D1%82%D1%8B%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Feconomic-definition.com%2FTheories_and_Models%2FMetodologiya_Methodology__eto.html%22%20target%3D%22_blank%22%20title%3D%22%D0%BC%D0%B5%D1%82%D0%BE%D0%B4%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D0%B8%22%3E%D0%BC%D0%B5%D1%82%D0%BE%D0%B4%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D0%B8%3C%2Fa%3E%20%D1%81%D0%BE%D0%B7%D0%B4%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%BF%D0%BE%D1%80%D1%82%D1%80%D0%B5%D1%82%D0%B0%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Основные пункты методологии создания психологического портрета личности

- персонификации - представление товара как человека, личности и исходя из этого рассмотрение возможных оптимизаций его дизайна, товарных характеристик;

%D0%9F%D1%80%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D1%80%20%D0%BF%D0%B5%D1%80%D1%81%D0%BE%D0%BD%D0%B8%D1%84%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8Пример персонификации

- некрологи - написать о воздействии товара некролог. Яркий пример - реклама средств от комаров, от тараканов и другие.

%D0%9D%D0%B5%D0%BA%D1%80%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%20%D0%BE%20%D1%82%D0%B0%D1%80%D0%B0%D0%BA%D0%B0%D0%BD%D0%B5Некролог о таракане

Личность потребителя - это социальная характеристика индивида, взаимодействующего с окружающим миром, совокупность социально значимых качеств человека:

- взглядов;

- интересов;

- потребностей;

- способностей;

- привычек.

%D0%9B%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Личность человека

Жизнедеятельность личности - ее участие в различных видах деятельности, целенаправленная активность, благодаря которой потребитель решает свои насущные жизненные задачи.

%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D1%87%D0%B8%D1%81%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%D1%84%D0%B5%D1%80%20%D0%B6%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D1%8F%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Перечисление сфер жизнедеятельности личности

Внутренний мир личности - ее переживания, размышления, мечты, планы на будущее. Это ее внутренняя духовная деятельность.

%D0%92%D0%BD%D1%83%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%B8%D0%B9%20%D0%BC%D0%B8%D1%80Внутренний мир

Самореализация личности - ее поступки, действия, совершаемые дела или это внешнее практическое проявление личности.

%D0%A1%D0%B0%D0%BC%D0%BE%D1%80%D0%B5%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%B2%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BD%D0%BE%D0%BC%20%D0%BE%D0%B1%D1%8A%D0%B5%D0%BC%D0%B5Самореализация личности в полном объеме

Развитие личности - процесс ее изменения, в ходе которого у личности появляются новые свойства и качества, а старые перестраиваются или исчезают; эти изменения всегда имеют определенную направленность.

%D0%A1%D0%B0%D0%BC%D0%BE%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%B2%D0%B8%D1%82%D0%B8%D0%B5%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Саморазвитие личности

Каждая сделка в сфере торговли и обслуживания - это решение сложной психологической задачи. Следовательно, директора магазинов, менеджеры, продавцы должны глубоко понимать природу человеческого поведения.

%D0%A0%D0%B5%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B9%20%D0%B7%D0%B0%D0%B4%D0%B0%D1%87%D0%B8%20-%20%D0%B2%D1%8B%D0%B1%D0%BE%D1%80%20%D0%B1%D1%83%D0%B4%D1%83%D1%89%D0%B5%D0%B9%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%84%D0%B5%D1%81%D1%81%D0%B8%D0%B8Решение сложной психологической задачи - выбор будущей профессии

Психологическая грамотность становится сегодня необходимым элементом профессиональной компетентности торгового персонала.

%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B0%D1%8F%20%D0%B3%D1%80%D0%B0%D0%BC%D0%BE%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8CПсихологическая грамотность

Сегодняшний человек хочет ощущать себя индивидуальностью, личностью. Это стремление особенно усиливается, когда он оказывается в роли хозяина положения.

%D0%A5%D0%BE%D0%B7%D1%8F%D0%B8%D0%BD%20%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8FХозяин положения

Обслуживание, ориентированное на личность:

- важнейшая черта современной цивилизованной торговли;

- обеспечивает увеличение числа клиентов и рост прибыли.

%D0%9E%D0%B1%D1%81%D0%BB%D1%83%D0%B6%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%2C%20%D0%BE%D1%80%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D0%B5%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8CОбслуживание, ориентированное на личность

Для коммерческого успеха торгового предприятия ее работники должны соединить свой практический опыт с основными положениями психологической науки о личности. Это позволит более эффективно строить деловое общение с людьми.

%D0%94%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B5%20%D0%BE%D0%B1%D1%89%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%20%D0%BB%D1%8E%D0%B4%D1%8C%D0%BC%D0%B8Деловое общение с людьми

Личностью и потребителем не рождаются, личностью и потребителем становятся! Рождается человеческий индивид, наделенный некоторыми природными свойствами и задатками. Во взаимодействии с окружающим миром, в процессе жизнедеятельности из индивида постепенно формируется личность.

%D0%9F%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D0%B8%D1%8F%20%D0%B8%D0%BD%D0%B4%D0%B8%D0%B2%D0%B8%D0%B4%2C%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%B8%20%D0%B8%D0%BD%D0%B4%D0%B8%D0%B2%D0%B8%D0%B4%D1%83%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8CПонятия индивид, личность и индивидуальность

Главный способ существования личности - ее участие в различных видах деятельности. Основные из них:

- производство, труд;

- потребление;

- познание;

- учение;

- общение;

- культурная деятельность;

- отдых, развлечение, игра.

%D0%9E%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%B2%D0%B8%D0%B4%D1%8B%20%D0%B4%D0%B5%D1%8F%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Основные виды деятельности личности

Именно в деятельности личность проявляется, формируется и развивается. Именно в деятельности она активно и целенаправленно решает свои насущные жизненные задачи.

%D0%94%D0%B5%D1%8F%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%BE%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D1%81%D0%BF%D0%BE%D1%81%D0%BE%D0%B1%20%D1%81%D1%83%D1%89%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20%D0%BB%D1%8E%D0%B4%D0%B5%D0%B9.Деятельность основной способ существования людей.

Деятельность оказывается результативной, если человек приближается к достижению поставленных целей, если ему удается реализовать намеченные жизненные планы. Многое здесь зависит от используемых вещей, которые помогают человеку решать возникающие проблемы.

%D0%A0%D0%B5%D0%B7%D1%83%D0%BB%D1%8C%D1%82%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%B4%D0%B5%D1%8F%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D1%81%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%B8%D1%82%D0%BE%D0%B3%D0%BE%D0%B2%20%D0%B4%D0%B2%D1%83%D1%85%20%D0%BB%D0%B5%D1%82Результативная деятельность сравнение итогов двух лет

Удобные, красивые, эффективные вещи и предметы стимулируют активность личности, многому ее учат.

%D0%A6%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%BD%D0%BE-%D0%BE%D1%80%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D0%B4%D0%B5%D1%8F%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8CЦенностно-ориентированная деятельность

Качества, свойства личности по своей сути - это устойчивые сложившиеся отношения индивида к вещам и деньгам, к другим людям и самому себе, к обществу в целом.

%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D1%87%D0%B8%D1%81%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BE%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Перечисление основных свойств личности

Специалисты насчитывают несколько тысяч слов, которые характеризуют человека в личностном плане:

- честный;

- трусливый;

- благородный;

- злой;

- скромный;

- жадный;

- талантливый;

- ленивый;

- добрый и т.д.

%D0%A5%D0%B0%D1%80%D0%B0%D0%BA%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%BA%D0%B0%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Характеристика личности человека

Многое о человеке как личности говорит его отношение к вещам и деньгам. Здесь ярко проявляются различные качества:

- аккуратность;

- бережливость;

- скупость;

- легкомысленность;

- тщеславие и тому подобное.

%D0%9E%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BA%20%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D1%8C%D0%B3%D0%B0%D0%BCОтношение к деньгам

  Личностные особенности потребителей

Личностные особенности человека определяются социальным пространством, социальным статусом и социальной ролью.

%D0%9B%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%BD%D1%8B%D0%B5%20%D0%BE%D1%81%D0%BE%D0%B1%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Личностные особенности человека

Социальное пространство личности - совокупность социальных отношений и контактов в различных социальных системах в определенное время. Объем социального пространства человека зависит от его возраста, статуса и интенсивности социальных контактов. Чем больше развивается личность, тем больше она имеет возможности оказывать обратное влияние на окружающее ее социальное пространство. В то же самое время личность сама выступает как часть этого пространства.

%D0%A1%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B5%20%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%80%D0%B0%D0%BD%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Социальное пространство личности

Социальный статус - положение человека в обществе, которое он занимает как представитель большой социальной группы.

%D0%A1%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D1%81%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%83%D1%81%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F%20%D0%BA%D0%B0%D0%BA%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Социальный статус потребителя как личности

В отличие от социального личный статус - это позиция, занимаемая человеком в малой группе.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D1%81%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%83%D1%81%D0%B0%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Определение личного статуса человека

Разновидности статуса:

- приписываемый. Приписываемым называется статус, в котором человек рожден и который обязательно признан обществом. Приписываемые статусы передаются по наследству, например «член королевской семьи», «потомок дворянского рода»;

%D0%92%D0%B8%D0%B4%D1%8B%20%D1%81%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%83%D1%81%D0%BE%D0%B2%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Виды статусов человека

- достигаемый статусы. Достигаемый статус - это результат свободного выбора, личных усилий, он находится под контролем человека. Иметь статус и соответствовать ему - не одно и то же.

%D0%A1%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D1%81%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%83%D1%81%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0Социальный статус личности человека

Социальная роль - совокупность действий, совершаемых человеком согласно его статусу. От людей, занимающих определенный социальный статус, ожидают определенного ролевого поведения.

%D0%A1%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%B0%D1%8F%20%D1%80%D0%BE%D0%BB%D1%8C%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Социальная роль личности

Выделяют пять черт любой социальной роли:

- эмоциональность - одни роли требуют эмоциональной сдержанности, другие - раскованности;

- способ получения - одни предписываются, другие завоевываются;

- масштаб - часть ролей ограниченна, часть - размыта;

- формализация - действие в строго установленных правилах либо произвольно;

- мотивация - личная выгода или общее благо.

%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D1%81%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D0%B9%20%D1%80%D0%BE%D0%BB%D0%B8%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8Определение социальной роли личности

Р. Мертон выделил следующие типы личности в зависимости от поведения:

- конформист - лояльно принимает ценности, одобряемые обществом; новатор - принимает ценности, одобряемые обществом, но к достижению своих целей старается идти нетрадиционным путем;

- ритуалист - формально использует общественные ценности;

- ретреатист - не приемлет ни ценностей, ни средств их достижения, одобряемых обществом;

- мятежник - пытается формировать свою систему ценностей и идти к ней своим путем.

%D0%A2%D0%B0%D0%B1%D0%BB%D0%B8%D1%86%D0%B0%20%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%20%D1%82%D0%B8%D0%BF%D0%B0%20%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%2C%20%D0%B2%D1%8B%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D0%A0.%20%D0%9C%D0%B5%D1%80%D1%82%D0%BE%D0%BD%D0%BE%D0%BCТаблица свойств типа личности, выделенных Р. Мертоном

Личность потребителя подчеркивает его уникальность и отличие от остальных. Она определяется устойчивыми реакциями человека на стимулы внешней среды, которые в свою очередь определяются набором характеристик, значимых для определения рыночных сегментов. На личностных характеристиках может основываться позиционирование продукта.

%D0%9B%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8FЛичность потребителя

  Психологические механизмы воздействия на потребителя

Многообразие психологических средств воздействия можно условно свести к двум формам:

- прямое. Прямое воздействие использует в основном рациональные аргументы. Оно эффективно для заинтересованной аудитории или потребителя, который склонен потратить время и силы на анализ представленных ему соображений, и для достаточно важной информации. Так, использование прямых средств будет уместным для воздействия на того, кто уже решил совершить дорогостоящую покупку и рассматривает преимущества и не